Southeast Asia Serie B Valley of Death & VC Bet Bet Market Timing - E533

La gente dice: "Pero Jeremy, ¿qué tiene de bueno Starlink? ¿Qué tan grande puede ser? Son solo 3 millones de usuarios". Y digo: "Si Starlink cuesta solo unos 50 dólares al mes en este momento, sí, necesitas un plato satelital, bla, bla, pero el receptor se está volviendo cada vez más pequeño. A ese precio, ¿por qué incluso necesitas singtel? Mucho, ya he cambiado. Esa es la locura: están presionando por 10,000 satélites, y si llegan allí, todos los demás se darán por vencidos ". - Jeremy Au, presentador de podcast Brave Southeast Asia Tech

"Cuando hay una violación es exactamente el momento número un momento en que las personas dicen:" Oh, es hora de comprar ciberseguridad ". La parte complicada es que si alguien tiene una violación de datos, probablemente sea más fácil venderles un producto centrado en la corrección y la recuperación de datos, y luego venderles las cosas de protección más adelante. - Jeremy Au, presentador de podcast Brave Southeast Asia Tech

"Lo que normalmente nota con las nuevas empresas, y esto es bastante diferente de muchas otras compañías, es que siempre están enfocados con láser en el problema número uno. Siempre hay un nuevo problema número uno, y las nuevas empresas están obsesionadas con identificarlo y resolverlo para la persona correcta. No les importa el número dos o tres problemas; lo está experimentando, es absolutamente crítico. - Jeremy Au, presentador de podcast Brave Southeast Asia Tech

Jeremy Au discutió tres ideas clave sobre el capital de riesgo del sudeste asiático. Primero, destacó el "Valle de la Muerte de la Serie B", donde los fondos locales apoyan el pre-siete a la Serie A, y los inversores globales se centran en las etapas posteriores, pero las brechas de financiación de la Serie B y la CO en las nuevas empresas a la reducción de costos agresivos o la expansión de los ingresos. En segundo lugar, enfatizó la importancia del tiempo en las apuestas de riesgo, argumentando que las nuevas empresas deben estar posicionadas en la ventana económica correcta, ni demasiado futurista ni demasiado tarde, ilustrado con ejemplos como centros de llamadas basados ​​en AI en Filipinas y el mercado de bienes de lujo emergente de Vietnam. En tercer lugar, discutió cómo los VCS equilibran dos roles, juzgando el potencial del fundador y agregar valor, para maximizar la probabilidad de construir unicornios, donde las nuevas empresas se adaptan y aprenden rápidamente utilizando el Lean Startup y Ooda Loops, con ejemplos de sectores como HR Tech, AI Call Centers y Consumer Goods.

(01:06) Jeremy Au: ¿Qué están mirando el sudeste de Asia y qué cree Jeremy es un buen juego de inversión?

(01:11) Así que permítanme enumerarlo sin ningún orden en particular. En primer lugar, se entiende en el sudeste asiático como un valle de la muerte de la Serie B en este momento. Por lo tanto, hay mucho capital de los fondos locales de capital de riesgo que pueden hacer semillas previas, semilla en algo de la Serie A, pero la Serie B, hay una gran escasez. Hay fondos estadounidenses que están dispuestos a hacer la Serie D, Serie E, por ejemplo, pero la Serie B, la Serie C se considera actualmente el valor de la muerte.

(01:34) Entonces, porque estas compañías recaudan mucho dinero muy rápidamente, y luego, después de eso, golpean este acantilado donde básicamente no hay suficiente capital. Y así tienen que reducir costos o aumentar los ingresos con bastante rapidez. Eso no fue ayudado por el aumento de las tasas de interés posteriores a Covid que también dispara muchos fondos.

(01:50) Así que ese es uno. Dos son, sí, muchos VC ahora están mirando las obras de tecnología habilitadas en lugar de la tecnología pura. Y lo clave es que se remonta a la máquina del tiempo que conoce, (02:00) Los VC pueden escribir un acuerdo para una empresa hoy, y en 10 años se convierten en una OPI. Pero si viajas en el tiempo 30 años desde el futuro, tengo este ejemplo.

(02:10) Así que imagina que ahora estás como, estoy en América. Creo que Estados Unidos está realmente interesado en la robótica. Estoy seguro de que Indonesia realmente sería un gran lugar para instalar robots, ¿verdad? Y luego regresas en el tiempo y estás como, espera un momento, el costo de la mano de obra de Indonesia es tan bajo como una alternativa a los robots.

(02:29) Mientras que en Estados Unidos, el costo promedio de la mano de obra es sobre el PIB per cápita, derecho, por persona, ¿verdad? Así que hay un claro incentivo económico para hacerlo. O tal vez para las fábricas chinas, dicen, tenemos una cierta cantidad de volumen que tenemos que hacer, pero tenemos una población reducida para esta clase trabajadora, así que a menos que quiera perder negocios, mejor reemplazo con robots, ¿verdad?

(02:47) Así que solo digo, a pesar de que China tiene 15, 000 PIB per cápita, tienen un cierto compromiso de demanda que tienen que hacer, por lo que tienen que usar robótica para aumentar la productividad, ¿verdad? Si viajas en el tiempo demasiado lejos del futuro, estás como, voy a Indonesia para construir una persona robótica humanoide avanzada (03:00).

(03:01) Seré como, buena suerte para ti, ¿verdad? Porque literalmente estás peleando como si el precio sea demasiado bajo. Entonces, lo que estoy tratando de decir aquí es que si viaja en el tiempo 30 años atrás en el pasado, y luego el VC realiza una inversión durante 10 años, todavía es demasiado temprano, su empresa muere, ¿verdad?

(03:15) No gana suficiente dinero, ¿verdad? Así que ese es un punto dulce, como si quieras viajar, tal vez como 12 años. Desde el futuro hasta hoy y construyen una empresa, por lo que debe apostar a la compañía adecuada. Así que creo que lo que muchos VC se han dado cuenta es que si estás demasiado orientado a la tecnología, está demasiado lejos en el futuro desde donde está la realidad y la gravedad de la economía, entonces nunca puedes poder, ya sabes, la compañía tomaría 20 o 30 años para llegar allí en lugar de 10 años.

(03:41) Entonces, el truco que tienes es como, ¿cómo encuentro la idea correcta de que si Time Travel Machine 10 años en el futuro será el momento correcto? Por lo tanto, el lugar habilitado para tecnología se siente un poco más cerca de la realidad. Así que ahora obviamente las compañías se fundaron hace casi 10 años, sean las aplicaciones de entrega de alimentos.

(03:53) Todavía lo están luchando. Obviamente tenemos las compañías de centros de datos. Si configura una empresa de centros de datos hoy, probablemente sea un poco por cinco años. Creo que (04:00) tecnología educativa, hubo una gran ola que se estaba construyendo hace unos tres o cuatro años debido a Covid.

(04:03) Así que creo que es un poco tarde para la tecnología educativa en este momento. Entonces depende de esa pieza, como cuál es la obra correcta en este momento. Entonces, si yo era una startup previa a la semilla, creo que muchas de ellas están buscando nuevas empresas orientadas a la IA. Mencioné una startup anterior que básicamente compra centros de llamadas y los reemplaza con personas de IA.

(04:21) Así que llaman a los centros, hay muchos centros de llamadas en Filipinas, ¿verdad? Los BPO, etc. Así que hay un montón de fondos que van allí en este momento. Estaba hablando con mi amigo recientemente y pensé, ahora es un buen momento para construir una startup de joyería, ya sabes porque si puedes construir un Tiffany para Vietnam, y si pueden continuar creciendo del 7 por ciento al 8%, el PIB per cápita es casi igual que Indonesia en este momento.

(04:40) Si crece del 7 por ciento al 8%, duplica su economía cada 10 años. Así que solo digo, como, si Vietnam puede mantener esta tasa de crecimiento durante 20 años. Pueden crecer de 15, 000 a 30, 000 y 30, 000 técnicamente pueden ir a 60, 000, ¿verdad? Solo digo, obviamente, es mucho creer. No sé si pueden mantenerlo durante todo el tiempo. Pero solo digo como, sí, ahora es un buen momento para construir una startup de joyería, ¿verdad?

(04:58) Sabes, porque en este momento la gente está comprando bolsas (05:00) y cosméticos en Vietnam, pero la gente realmente no está comprando muchas joyas, por ejemplo. Entonces era mi amiga y esta dama vietnamita y yo estábamos haciendo una lluvia de ideas como, ¿qué es una buena startup ahora para construir? Porque hay nuevas empresas de maquillaje que están funcionando bien en Vietnam en este momento.

(05:13) Comienzan a haber bolsas que están funcionando bien, o en las starts de lujo asequibles que están comenzando a funcionar bien. Así que solo estamos diciendo como, oye, la próxima será joyería, ¿verdad? Ya sabes, ese podría ser un ejemplo del momento adecuado. Pero no lo sé. Quiero decir, si sabía con certeza, entonces haré mucho banco muy, muy rápido, ¿verdad?

(05:30) Entonces es difícil saberlo. Pero solo digo que la razón por la cual es que los servicios tecnológicos habilitados, las nuevas empresas habilitadas para tecnología parecen básicamente, si llega demasiado tarde detrás de la curva, no ganará dinero. Pero si está demasiado por delante de la economía de dónde está realmente, es demasiada tecnología para el país, entonces, no existirá también.

(05:50) Sí. Bueno, antes que nada, Gartner no realiza un análisis realmente independiente de la curva de bombo, ¿verdad? Entonces nos hablan y miran las menciones. Por lo tanto, en realidad son un indicador rezagado (06:00) de nosotros. Así que ganamos dinero un poco como los comerciantes, ¿verdad? Cuando Gartner dice que está en aumento, probablemente sea el pico, ya sabes, no va por un tiempo.

(06:09) Se inventaron similares a los vapos durante muchos años. Luego, finalmente, hubo un pequeño ciclo exagerado en el que se calentó. Y luego, después de eso, se redujo porque todos odian los vapes. Y luego, de repente, ahora es, pero creo que es imparable. Creo que se convertirá en una participación de mercado del 100 por ciento.

(06:21) Sabes, si lo piensas, eres como, es una marcha lenta, como, en 30 años, todos van a vapear en lugar de cigarrillos, ¿verdad? El ciclo es como el ciclo exagerado. Así que cripto, ya sabes, el truco allí para la criptografía siempre es como, vender antes de salir de aquí.

(06:33) Pero cuando Gartner dice: Oh, lo haremos, todavía tendremos espacio para que es como Jim Cramer, dicen, ¿verdad? Es como, Jim Cramer es como si la broma sobre Cramer es como, si dice comprar, para cuando él es hora de vender, porque este tipo es como el último en saber en la habitación, ¿verdad? Gartner dice que hace calor, entonces probablemente sea como, está bien, es hora de vender en el lado de VC.

(06:49) A menos que tenga un horizonte muy largo que pueda desplegarse completamente durante 10 años, sí, eso es todo. Sí.

(06:56) Entonces, la pregunta es, ¿se convertirá en un unicornio en 10 años? Así que creo que muchos VC dirán, está bien, ya sabes, (07:00) como, cuando te conozco, es como, hmm, ya sabes, profesional, juntado, pueden comunicarse bien, todo esto. Ya sabes, alta integridad, bla, bla, bla.

(07:07) Pero la pregunta que estoy diciendo se convertirás en un unicornio dentro de 10 años, ¿verdad? Así que esto es como la máquina de viajes en el tiempo. Aquí es donde todos los jugadores salen de repente, ¿verdad? Porque eres como, hombre, como, ¿qué tan bueno soy para decir esto?

(07:18) Otra forma de ver esto es, digamos que sabes que Symantec tiene una empresa en este momento que tiene alrededor de un millón de dólares de ingresos hoy, ¿verdad? Entonces, la versión más pequeña apuesta, ¿creo que puede duplicar los ingresos para el próximo año, dos millones de dólares, y luego puede duplicarlo nuevamente, puede llegar a 4 millones?

(07:34) Quiero decir, algunas personas son aún más agresivas. Algunas personas dirán triple, ¿verdad? Entonces, lo jazz será, ¿puedes convertir 1 millón en 3 millones para el próximo año? ¿Y luego puedes hacer 9 millones al año siguiente? Entonces, normalmente uso ambas métricas.

(07:46) El 10 años es como un lado diferente de mí. El corto plazo es un poco más. Lógico, pero un poco más, ya sabes, orientado a Excel, ¿verdad? Así que más orientado a los negocios. Pero creo que debes mantener esas dos cosas, porque hay algunas compañías que pueden hacerlo bien a corto plazo, pero que no pueden hacerlo bien a largo plazo.

(07:58) Y hay muchas compañías (08:00) que tomarán mucho tiempo y no ganarán dinero durante muchos años, pero luego lo lograrán, ¿verdad? Entonces Openai tuvo cero ingresos durante muchos años. Si usted dice, esto va a ganar dinero, será como, no, obtendrá cero ingresos el próximo año. El fundador le dirá, durante los próximos cinco años, no ganaremos dinero.

(08:15) Y luego, al final, vamos a ganar mil millones de dólares. ¿Bien? Entonces serás como, wow, este tipo es una broma. ¿Bien? Pero resulta que lo hizo bien? Pasó muchos años en R y D y luego finalmente ahora está fuera, y ahora tiene una valoración de $ 150 mil millones, ¿verdad? Hasta esta semana con Apple entrando, ¿verdad?

(08:29) Así que creo que solo tenemos que ser conscientes de eso. Cuando hablamos de esto, necesitamos entender qué hace que las nuevas empresas sean diferentes de eso. Entonces tenemos algo llamado Kaizen. Así que esta es una buena metáfora para mirarla. Pero Kaizen es básicamente, en chino sería Kaishan, que es, ya sabes, el kaizen japonés, que es el arte de la fabricación magra, ¿verdad?

(08:47) Así que significa cambiar para mejor. Y básicamente dice que sabes, históricamente, los automóviles fueron hechos como por lotes. Así que imagina todos estos autos, ¿verdad, sabes a qué me refiero? Imagine que este automóvil se está haciendo aquí, y luego todo el automóvil está hecho (09:00), todos traen los materiales a ese automóvil y ensambla el automóvil en ese lugar, ¿verdad?

(09:04) Ahora, obviamente, Henry Ford hizo la línea de ensamblaje, de modo que había una línea que estaba pasando. Y luego Kaizen, que es, creo, más popularizado por Toyota. Así que a mucha gente le gusta conducir autos Toyota porque son muy confiables. Pero lo que dijeron fue que crearon un montón de prácticas que básicamente dijeron, ya sabes, en primer lugar, no queremos tener muchos stock de inventario.

(09:22) Queremos ordenarlo justo a tiempo para ser más eficiente. Permitimos que cada trabajador detenga la línea de ensamblaje cuando vean un error en el automóvil porque será menos costoso para nosotros detener la línea y solucionar el problema de inmediato que hacer un retiro masivo más adelante. Y así, en este momento, Boeing tiene, lo que, como, 70 quejas de los denunciantes porque todos sabían allí defectos de fabricación, y luego se estaban anulando una y otra vez, y ahora tienen demandas colectivas, están siendo detenidos, hay una moratoria, es un gran momento en este momento, está muy costoso, estoy hablando de este tipo, es un ejecutivo, y está súper pissado de la vez que está comprado.

(09:58) Imagine que todos sus aviones Boeing tienen que detenerse durante (10:00) Dos semanas que estás en la aerolínea, no ganas tanto dinero de todos modos. Entonces, si detiene sus aviones volando durante dos semanas, básicamente perdió todas sus ganancias para el año, ¿verdad?

(10:08) Y entonces es súper caro y estás súper enojado. Pero básicamente, este es, Kaizen. Por lo tanto, es como una nueva forma de pensar para la fabricación. Por lo tanto, muchas nuevas empresas llamarán a algo llamado Lean Startup, y esto obviamente fue muy caluroso hace 10 años. Ahora, creo que se ha vuelto relativamente convencional, pero puede no ser necesariamente consciente por todos.

(10:25) Pero básicamente, el método de inicio lean, y es un libro que recomendamos básicamente dice que lo más importante que debe hacer un inicio es hacer que deben aprender más rápido que todos los demás. Esto en realidad es bastante similar a otro. Marco llamado Ooda Loop. Ooda, entonces es observar, orientar, decidir, actuar.

(10:42) Así que básicamente decía que si estoy en un piloto de aviones de combate versus otro piloto de avión de combate, si puede observar, orientar, decidir y actuar en este avión más rápido de lo que puede girar ese bucle más rápido que yo, perderé con ese piloto. Entonces, mi trabajo es cómo observo, sé dónde está, ¿cómo lo dudo (11:00) cuál es mi posición frente a esa persona?

(11:01) ¿Cómo tomo una decisión sobre lo bueno o lo malo? Y luego hacer una acción, necesito hacerlo más rápido que el tipo. Entonces, si puedo hacer ese bucle más rápido que el otro tipo, mi avión gana la pelea de perros. Así que ese es el bucle Ooda o el bucle de Boyd. Entonces, el método de inicio es en realidad bastante similar. Básicamente, lo que está diciendo es que, si puedo aprender más rápido que su empresa, eventualmente ganaré.

(11:21) Básicamente, si yo como una startup, si puedo construir algo, y luego puedo, con un producto mínimo viable, algo que me da el aprendizaje, entonces puedo medir, puedo obtener esas ideas, ya sabes, y luego obtengo estos datos, y luego, como resultado, puedo aprender y tomar una decisión sobre qué hacer, luego puedo construir una mejor versión de ese producto.

(11:37) Así que es como un proceso de Toyota, en el sentido de ser esa máquina rápida y delgada, pero no te superen. No construyes un plan estratégico anual. No construyes un presupuesto anual. Te estás moviendo más rápido, más rápido y más rápido. Así que recientemente Paul Graham lanzó este artículo. Se convirtió en un meme caliente, es como el modo fundador versus el modo administrador.

(11:56) Y luego Twitter explotó. Y es como, sí, gerentes, todos estos (12:00) MBA de Harvard, son totalmente mierda, destruyen una compañía, son muy lentos. El modo Fundador es obtener cosas rápidas, no me importa, hacerlo y luego hacerlo. Así que esto es como el bucle de aprendizaje que tenemos que ir más rápido y más rápido.

Marcador

(12:11) Jeremy AU: Definitivamente hablaremos sobre los patrones de falla y cómo los VC pueden hacer valor de valor en cada etapa. Creo que en general los VC lo pensarán de dos maneras. Juzgando versus agregar valor. Así que creo que esas serían dos maneras, ¿verdad? Entonces, juzgar significa que creo que esta compañía puede escalar sin mí o con muy poca ayuda.

(12:28) Y así mi trabajo es obtener un boleto en esto. camino. No tiene sentido. Y luego el segundo lado será como, no pueden llegar allí, pero puedo ayudarlos a llegar allí. Bien. Y obviamente es una mezcla de ambos. Entonces juzgar es solo juzgar. Como, ¿el fundador es bueno? El fundador tiene un espíritu de aprendizaje.

(12:45) ¿Son capaces de atraer gente buena? ¿Son capaces de delegar? ¿Usted sabe lo que quiero decir? Esas son cosas que son bastante clave. Y obviamente, si lo han hecho antes, quiero decir, el mejor de los casos es, ya sabes, si Sam Altman sale de Openai a un billón de dólares, y él se va.

(12:57) Él dice: Oye, creo que puedo crear (13:00) una startup que no sé, que elon Musk ya lo hará en misa. Pero si Elon Musk decía, oye, quiero ser una nueva startup, pero ahora irá a otro sistema solar, entonces, como todos van a ser como, sí, no es válido.

(13:10) Puedo confiar en eso. Ahora, obviamente también hay una pieza de selección. Agregar pieza de valor también es importante también. Los VC realmente pueden ayudar, por lo que algunos VC son muy buenos en la tecnología de salud, algunos VC son VC corporativos, algunas personas, hay muchas maneras en que los VC también pueden agregar valor.

(13:23) Así que así es como lo haces. O juzguen que ya pueden escalar o que les ayude a escalar. Bueno. Así que creo que lo que a menudo hacen las startups es que a menudo están muy de humor para hacer divergencia y convergencia. Básicamente, lo que hacen es que tienen un punto de activación, luego dicen que hay un problema y luego diverge.

(13:39) Quiero obtener tanta opinión, hagamos una lluvia de ideas, obtengamos muchas opiniones diferentes, permítanme hablar con mucha gente. Y luego, después de eso, empatizan con el usuario o con el problema. Luego encuentran el problema y comienzan a converger en él. Entonces dicen, está bien, ahora entiendo el problema correcto.

(13:51) Entiendo cómo se debe formular el problema. El problema no es que Estados Unidos quiera cohetes de mejor calidad. El problema (14:00) es que Estados Unidos quiere cohetes más baratos.

(14:03) Entonces están buscando cohetes más grandes, más grandes y más caros, ¿verdad? Pero básicamente dijo Elon Musk, defino el problema como el costo de llevar un kilogramo al espacio, lo que requiere que tengamos cohetes más baratos. Rockets caros, pero son reutilizables. Entonces definimos el problema de manera diferente, ¿verdad?

(14:17) ¿Tiene sentido? Muchos de Boeing y Lockheed Martin, se les pagaba en un modelo Costo Plus, ¿verdad? Entonces son reembolsados. Como nuestros contratos de defensa y gubernamental favoritos o contratos de servicios públicos. Entonces, como decían, Boeing era como, si hago un contrato para un barco espacial de 500 millones, el gobierno me pagará 500, 600 millones básicamente, ¿verdad?

(14:36) Costo más 20%, ¿verdad? Por lo tanto, incentivarán a construir cohetes o naves espaciales más grandes. Versus SpaceX fue como, estoy incentivado. Pensarlo desde una perspectiva de carga útil, porque estoy tratando de ir para pagadores comerciales, etc. Y, por supuesto, tiene una declaración del problema que diverge nuevamente, y luego se le ocurre la solución correcta, y ideas, prototipos, prueba y luego converge.

(14:56) Por lo tanto, la tasa de aprendizaje es realmente importante. Entonces, por ejemplo (15:00), una de las grandes diferencias que es SpaceX en comparación con otras personas, es que muchos de los fabricantes, han dispersado su fabricación en tantos estados como sea posible. Si está haciendo la línea de combustible en un lugar, y luego está haciendo las bombas en otro estado y todo, la divide todo, y si su financiación proviene del gobierno, entonces es muy difícil para el Congreso o los senadores estatales. Para votar en su contra, reunirse para reducir su financiación, ¿verdad?

(15:24) Porque su financiación proviene del Pentágono. Y todo eso se estaba haciendo. Pero para SpaceX, ponen toda la fabricación en Los Ángeles, ¿verdad? Y la razón por la que lo pusieron en Los Ángeles fue porque dijeron, oye, en primer lugar, hay muchos buenos ingenieros que anteriormente eran del ejército, la Armada, debido a la base de California.

(15:41) Hay muchas personas de alta tecnología, ingenieros. Pero haremos que todos estén en el mismo lugar. No existe el trabajo desde casa. Todos estarán en el mismo lugar porque necesitamos que todos aprendan a hacer cosas que nunca antes se han hecho, ¿verdad? Y entonces queremos a todos en el mismo lugar y no lo vamos a dispersar, ¿verdad?

(15:57) Por lo tanto, la tasa de aprendizaje fue más rápida porque todos estaban en el mismo lugar (16:00) y luego podían trabajar juntos, y no era como, los ingenieros de computadoras que enviaron un diseño de computadora al producto que los enviaron a la fabricación. Es un poco similar a Toyota en el sentido de que todos están en el mismo lugar, ¿verdad?

(16:10) En Toyota, algo sale mal en la línea ejemplar, se espera que todos estén allí. Se supone que el gerente de línea está allí, se supone que el ingeniero está allí, se supone que todos deben estar allí y se supone que todos resolverán el problema. Al mismo tiempo, ¿verdad? Así que está esa dinámica que ves allí.

(16:24) Entonces, como resultado, ahora lo estamos mirando, es que gran parte de esto se convertirá en un lienzo estático. Se llama lienzo magro. Y básicamente es una forma de decir un plan de negocios, ¿verdad? Pero es un poco más liviano porque un plan de negocios normalmente está orientado para que suene bien.

(16:38) Si escribe un memorando, la gente intentará que suene lógico, en ese sentido. Entonces, un lienzo magro es básicamente diciendo, si miro una startup, y estas son quizás las áreas que quieren cubrir, reparar memorandos. ¿Cuál es el problema que buscan? ¿Cuál es la solución que buscan? ¿Cuáles son las propuestas de valor únicas?

(16:53) ¿Qué prometen como cliente? ¿Cuál es la ventaja injusta? , ¿Y luego quiénes son los segmentos personalizados? ¿Quiénes son las personas de las personas que van (17:00) después? ¿Quiénes son los primeros adoptantes en esta persona? Y luego, como resultado, ¿cuáles son las métricas clave que están entregando?

(17:05) ¿Cuáles son los canales? ¿Cómo los vendes? ¿Y cuál es la estructura de costos, el costo variable, el costo fijo? ¿Y cuáles son las fuentes de ingresos? ¿Cómo ganamos dinero con esto? Y hasta cierto punto, está definido por el producto, y está definido por el mercado en cierto sentido.

(17:17) Un ejemplo, solo hablaré en voz alta, pero por ejemplo, estamos viendo. Una empresa como Rippling. Entonces, ondulante, como Zenefits, es un sistema de recursos humanos en los EE. UU. Hay compañías similares en el sudeste asiático. Así que omnihr, briohr hay un montón de otros. Pero esta es para que la definición podría ser simple sería el segmento del cliente el problema.

(17:39) Bien, la propuesta unificada es que somos todos en una hora que maneja la nómina. Licencia, impuestos, gastos, reclutamiento. Entonces, todo está en un software, ¿verdad? Y estamos apuntando a los oficiales de recursos humanos, pero principalmente oficiales de recursos humanos de compañías más pequeñas o empresas de rápido movimiento en lugar de grandes empresas. Pero no puede ser también (18:00) pequeño.

(18:00) No pueden ser 10 empleados porque de esa manera puede hacerlo usted mismo, pero necesita un cierto tamaño. Así que estos son segmentos que buscamos. Y como resultado, los problemas que buscamos es que tienen muchos sistemas fragmentados. No hablan entre ellos. Es improductivo. Hacen mucho trabajo manual y, por lo tanto, nuestra solución, las tres principales características son todas en una.

(18:14) El número dos está digitalizado. El número tres es interoperable con otras extensiones y automatizaciones, por ejemplo. Y como resultado, los canales clave que vendemos es que hacemos una fuerza de ventas, hacemos marketing. Las métricas clave que medimos son la productividad, los resultados, etc. La estructura de costos es el software como servicio.

(18:32) Es un costo y configuración clásicos de ingeniería de AWS, pero es principalmente un costo fijo, no muy poco costo variable porque es software digital. Y el flujo de ingresos es que lo cobramos por asiento. Entonces, por cada empleado que está en su empresa, cobramos tres dólares, Singapur Dollars. Y luego, si quieres agregar otro módulo, es otro dólar y demás, ¿verdad?

(18:50) Entonces, como empresa de Singapur, tiene 100 empleados y está utilizando 3 más 1 es igual a 5 por usuario, los módulos. (19:00) Por lo tanto, 100 empleados tiempos 5 equivalen a 500 por mes, los tiempos 12 meses son 6, 000. Y luego, si lo instala todo en un sistema de recursos humanos, probablemente nunca lo desinstalará, ¿verdad?

(19:11) Al menos durante los próximos 10 años. Entonces, 6, 000 de dinero que gana durante un año 10 años es igual a 60, 000 de valor de por vida del cliente. Así que esta es una forma de pensar en el lienzo Lean, una instantánea de ese plan de negocios. Y lo que normalmente nota es que para las nuevas empresas, en lo que están muy enfocados todo el tiempo, y es bastante diferente de muchas otras compañías, es que están enfocados en el problema número uno.

(19:31) Entonces se centran en el problema número uno para esta persona. Siempre hay un nuevo problema número uno que surge en cualquier cosa, ¿verdad? Así que siempre le digo a la gente como, está bien, si miro a Rilling y digo, Rilling, ¿quieres una ambulancia ahora? No, ¿verdad? Pero si ahora te corté la mano, entonces diré, ¿quieres una ambulancia?

(19:48) Serás un sí, ¿verdad? Porque ese será el problema número uno. El problema número dos será como enviar a Jeremy a la cárcel, ¿de acuerdo? Después de eso, pero el problema número uno ahora va a la ambulancia. Debe pensar en nuevas empresas que siempre están enfocadas con láser. No les importa el problema número dos, el problema número tres (20:00), pero les importa ¿Cuál es el problema número uno? Porque si no es su problema número uno, simplemente retrasa su decisión de compra a más tarde, ¿verdad? ¿El problema número uno es realmente importante y realmente importante para usted entender quién está teniendo ese problema número uno? Entonces no se puede decir, oh, las grandes empresas necesitan todo en una hora.

(20:17) No. ¿Quién es? ¿Es el CEO de una startup? ¿Es el oficial de recursos humanos de una startup de tamaño mediano? ¿Entiendes lo que quiero decir? ¿Quién tiene exactamente ese problema número uno? ¿Cuándo tienen ese problema? Es muy importante. Porque lo es, a veces estaba trabajando con una compañía de tecnología y están haciendo ciberseguridad, ¿verdad?

(20:34) Básicamente, lo que dijeron es que la ciberseguridad es el problema número uno cuando ¿alguien quiere adivinar? ¿Cuándo es la ciberseguridad el problema número uno para usted como empresa? ¡Cuando hay una violación, exactamente! ¡Exactamente! Cuando hay una violación es exactamente el momento número un momento en que las personas son como, oh, es hora de comprar ciberseguridad, ¿verdad?

(20:52) Así que ese es el problema número uno en ese punto. Y eso es realidad, ¿verdad? Por lo tanto, hay una parte difícil, que es que si alguien tiene una violación de datos, probablemente sea más fácil venderles un producto al (21:00) ese punto en el tiempo, que estoy haciendo corrección y recuperación de datos, por ejemplo, y luego le vendo las cosas de protección más tarde, ¿verdad?

(21:06) ¿Tiene sentido? Pero, entonces debes pensar cuándo sucede, y piensas por qué sucede. Entonces es el problema número uno, ¿verdad? Si hablas, bromeamos sobre obtener una A para matemáticas. Si la primaria 1 a la primaria 3, los padres son bastante tranquilos, no les importa, probablemente no lo comprarán.

(21:19) Pero el 4 primario comienza a calentarse, primario 5, primario 6, hay PSLE ​​y la gente comienza a calentarse, ¿verdad? Y luego la gente dice, está bien, quiero gastar más en educación debido al PSLE. Pero luego, si van a un programa integrado, no necesitan pasar por este examen de seis primarios, entonces a los padres tampoco les importa.

(21:34) Entonces pasan más frío, ¿verdad? Lo siento, programas integrados para la escuela secundaria a la universidad junior. ¡Gracias! Las áreas me miran, ¿es qué? Y yo estaba como, ah, mierda, me equivocé. De todos modos, el punto es esa escuela secundaria para JC. Pero luego, de JC, probablemente quieras ir a la universidad, probablemente necesite mejores calificaciones.

(21:46) Creo que debes entender por qué las personas también tienen eso. Cuando tiene cáncer, el día antes de obtener su diagnóstico de cáncer, su problema número uno era el trabajo, seguido de mi cónyuge está enojado conmigo por no limpiar los platos, seguido de I (22:00) no tengo tiempo para pasar el rato con mis amigos.

(22:01) Ese es su problema número uno, número dos, número tres. Y luego tienes cáncer, ese es tu problema número uno, ¿verdad? Todo lo demás es y luego todos los demás te dirán, está bien, tu jefe te lo dirá. No se preocupe por el trabajo, ve a luchar contra tu cáncer. Tu esposa dice, está bien, posponga esta pelea por ahora.

(22:15) Primero solucionemos el cáncer, lo tratamos más tarde. Y luego tus hijos, tus amigos y amigos serán como, está bien, estoy aquí para apoyarte. Su problema número uno es el cáncer, ¿verdad? Entonces, su problema número uno es el cáncer, entonces probablemente desee inmunoterapia, desea cualquier cáncer, desea ver a un médico, pagará mucho dinero para tener la solución correcta, ¿verdad?

(22:29) Así que ese es un producto que desea tener. Si es pobre, por ejemplo y es propietario de un negocio, y luego se enfrenta a los pobres, entonces puede que desee que el capital de trabajo expanda su pequeña empresa como empresa, ¿verdad? Por ejemplo, en Indonesia, en Vietnam, es muy difícil de acceder. Préstamos de capital, ¿verdad?

(22:44) Debido a que los bancos son muy lentos, son requisitos muy altos. Requieren garantías personales. Es bastante difícil acceder a la capital, ¿verdad? Por lo tanto, las nuevas empresas que pueden detectar las pequeñas empresas adecuadas allí que las compañías más grandes no quieren suscribir son buenas apuestas porque son trabajadoras, hay un buen crecimiento de ingresos (23:00), luego pueden aterrizar y también ganan dinero en ese capital.

(23:03) Así que siempre tienes que pensar en esa pieza también. Y obviamente, te despiertas por la mañana, te miras a ti mismo, y luego estás como, oh mierda, tengo 20 arrugas en mi maldita cara. Y luego estás como, está bien, sabes qué, es hora de ir a YouTube, mirar la longevidad, el envejecimiento, los láseres, el revés, el rejuvenecimiento.