Backscoop: ¿Cómo se aleja efectivamente de las ventas dirigidas por el fundador y escala su moción de ventas? Lecciones de un fundador 2x salido y un fundador de la Serie B
Jeremy Au fue recientemente presentado por Backscoop para su episodio de pronóstico de crecimiento de Asia con Grace Sai y Ajay Bulusu. Se profundiza en la transición de ventas dirigidas por el fundador para nuevas empresas. Aconseja contra la contratación prematura del personal de ventas senior, lo que sugiere la necesidad de personas expertas en acuerdos de cierre. Jeremy describe un proceso de tres etapas para esta transición: en primer lugar, desarrollar un proceso de ventas repetible, a menudo con la ayuda de un vendedor junior. Esto incluye definir etapas de ventas, personajes de los clientes e indicadores clave. En segundo lugar, sugiere contratar líderes de ventas con experiencia en productos similares y estrategias de precios, incluso considerando la caza furtiva de nuevas empresas maduras. La etapa final implica una incorporación integral, con un nuevo personal de ventas que sombrean y se hace cargo del proceso de ventas, respaldado por un período de libertad condicional para garantizar el ajuste. Las ideas de Jeremy ofrecen una hoja de ruta práctica para las nuevas empresas que buscan escalar sus esfuerzos de ventas de manera efectiva.
Aquí está el extracto del que habló:
Encontrar el alquiler correcto para un equipo en crecimiento.
Lo que hace que el trabajo de ventas dirigido por el fundador sea el conocimiento profundo del producto del fundador y la pasión cruda para tener éxito. Y ese tipo de energía puede ser difícil de replicar. Jeremy lo dice mejor:
"Los fundadores tienen éxito en las ventas debido a su pasión, comprensión profunda del producto y trabajo duro. Sin embargo, este éxito puede no estar basado en un proceso de ventas escalable y repetible".
No se trata de antigüedad. No se apodere de contratar a un vendedor muy senior y darle una palmada en la parte de atrás. Pregúntese si eso es lo que realmente necesita en una startup en etapa temprana. En realidad, necesitas a alguien que esté acostumbrado a cerrar ofertas. Como dice Ajay "cuando contratas a un vendedor muy senior, él/ella está acostumbrado a administrar los ingresos, probablemente no se hayan vendido directamente en mucho tiempo".
El VC Lowdown
Para Jeremy, la transición a ventas dirigidas por el fundador se divide en tres capítulos centrales.
El primero es desarrollar un proceso de ventas repetible, diciendo que " los mejores fundadores son intencionales al documentar su proceso de ventas personales de extremo a extremo".
A menudo traen a un vendedor junior para ayudar a apoyar las definiciones de las etapas de ventas, las personajes de los clientes, los principales indicadores y más.
El siguiente es contratar el talento correcto, donde aconseja a los fundadores que encuentren líderes de ventas que tengan productos con precios y procesos de consideración similares. No tengas miedo de cazar cazas furtivas de las nuevas empresas de referencia que son varios años más maduros que tu empresa. Esté atento a la alta iniciativa, el hambre y la cadencia de trabajo.
Finalmente, cree que los fundadores deberían invertir en gran medida en la incorporación.
"El fundador tiene que continuar las reuniones de ventas con el nuevo carpintería y gradualmente ejecutar el proceso con nuevos logotipos".
Debería haber un período de libertad condicional mutuamente acordado en el que cualquiera de las partes pueda elegir alejarse.
Al final del día, hacer una transición exitosa lejos de las ventas dirigidas por el fundador se verá diferente para cada fundador. Pero esperamos que algunas de estas ideas y experiencias sean útiles para los fundadores que realizan la transición hoy.