初创企业经济学 ： 闪电式扩展的陷阱、市场战略和资金与执行 - E548

"¿Recuerdas que todas esas bicicletas se acumulan? Financiación de VC. - Jeremy Au, presentador de podcast Brave Southeast Asia Tech

"¡Eso es lo más estúpido que he escuchado!", Y luego estalla el argumento, con el equipo de finanzas, el banquero y el VC, todos interviniendo. He visto este debate agotarse todos los meses durante los últimos siete años, ya sea conociendo a un fundador, invirtiendo en una startup o discutiendo las mismas preguntas: ¿deberíamos escalar de manera más agresiva? ¿Es demasiado temprano? ¿Somos prematuros? ¿Entendemos la economía de la unidad? ¿Qué hará el competidor? Hace solo dos días, un fundador me dijo: "Jeremy, necesitamos a escala de bombardeo. La ola de IA está aquí, y si no nos movemos rápido, nuestros competidores nos aplastarán". Por la mañana, ya había abierto la ronda, diciendo: "Estoy recaudando un millón de dólares hoy para escalar rápidamente antes de nuestra próxima ronda, probablemente un aumento de $ 20 millones". - Jeremy Au, presentador de podcast Brave Southeast Asia Tech

"Analizamos la economía de la unidad utilizando un ejemplo de la vida real de una empresa con un valor de por vida de $ 100,000 por cliente. Esta compañía cobra $ 1,000 por mes, opera con un margen de beneficio del 80% debido a su modelo digital SaaS, y retiene a los clientes durante aproximadamente diez años. A lo largo del tiempo, puede aumentar los precios o vender módulos adicionales, lo que lo hace fundamentalmente diferente de la venta de productos de consumo de $ 1. Es una compra única con baja frecuencia de repetición, el beneficio total por cliente sigue siendo mínimo, a diferencia del modelo de ingresos recurrente de alta margen y recurrente de SaaS ”. - Jeremy Au, presentador de podcast Brave Southeast Asia Tech

Jeremy Au desglosa los fundamentos de la economía de la unidad, la adquisición de clientes y la escala de bombardeo en las nuevas empresas. Utilizando ejemplos del mundo real, explica cómo los diferentes modelos comerciales, como SaaS versus los bienes de consumo, afectan la rentabilidad y las estrategias de marketing. La conversación explora los desafíos de escalar agresivamente, la importancia del tiempo en el capital de riesgo y cómo la ejecución a menudo importa más que fondos. Esta discusión ofrece una visión clara de cómo las nuevas empresas crecen, tienen éxito o fracasan en función de la disciplina financiera y las decisiones estratégicas.

1. Unit Economics impulsa la estrategia comercial : las nuevas empresas deben comprender el valor de por vida de sus clientes (LTV) y las estructuras de costos para determinar si pueden escalar de manera rentable. Un negocio SaaS con un LTV de $ 100,000 funciona de manera muy diferente a un producto de consumo de bajo margen.

2. El marketing depende del valor del cliente : los productos de alto LTV como los relojes Rolex justifican el marketing de marca en eventos como F1, mientras que los bienes de bajo margen dependen de las compras de impulso de última hora al momento de pagar.

3.BlitzScaling puede ser una apuesta : Uber escalado al poner $ 1 para recuperar $ 5, mientras que Gojek gastó $ 200 millones en Vietnam pero tuvo que salir. Escala rápido puede crear dominio del mercado o conducir a pérdidas masivas.

4. La ejecución supera los fondos : Anywheel, una startup de compartir bicicletas singapurense, superó a los competidores respaldados por VC al mantenerse delgados y eficientes, lo que demuestra que la estrategia a menudo importa más que el capital.

5. El tiempo lo es todo en el capital de riesgo : un fundador de IA de 21 años obtuvo fondos en cuestión de horas al moverse rápidamente. Jeremy dudó durante ocho horas y perdió la oportunidad, destacando la importancia de la toma de decisiones rápidas en los mercados competitivos.

(00:58) Hemos estado mirando el lienzo magro. Algunos se han centrado en el cliente correcto, pero en realidad no están muy claro cuáles son los problemas. Algunos no son realmente atentos sobre lo que es una personalidad del cliente. Miramos la economía de la unidad. Por lo tanto, damos un ejemplo de la vida real de una empresa que tiene alrededor de 100,000 de valor de por vida por cliente que aportan. La razón por la cual cobran a cada compañía alrededor de $ 1,000 por mes. La compañía tiene alrededor del 80% de margen de beneficio debido a SaaS digital. Y la vida de esta compañía es de unos 10 años. Y luego, cada año, pueden aumentar los precios o vender más módulos. Entonces, esto es muy diferente de la venta.

(01:34) Entonces, si vende un maní por $ 1 por paquete, entonces el margen de eso está quizás más cerca de $ 0.20, porque es un bien del consumidor. Así que solo estás ganando $ 0.20 en esa bolsa de maní. Luego, la frecuencia de compra, o la lealtad de eso, es una compra única es de $ 0.20, o la compra dos veces más, por lo que la compra, gana $ 0.60. Entonces, nunca vas a cobrar más por los maní con el tiempo. Por lo tanto, la cantidad máxima de dólar que obtendrá es aproximadamente dólares de ganancias de un 

(02:00) Persona que compra tus maní. Por lo tanto, debe ser atento porque eso cambia la dinámica de cómo piensa sobre el marketing también. Si sabe que el cliente final solo vale, al final del día, solo un dólar de ganancias totales, entonces es mejor que ponga sus maní en algún lugar, no está haciendo mucho marketing, no ve los anuncios de televisión, no ve los anuncios de Facebook persiguiéndole que le venda un paquete de maní. Solo van a poner un maní al lado del mostrador de pago para que compre en el último minuto. Mientras que, si sabemos que vale 100,000, entonces estamos dispuestos a hacer mucho trabajo para cultivarlo. Entonces, las bandas de Tiffany o de joyería harán mucho trabajo porque, como proveedor de lujo, si podemos asegurarnos de que crea que el reloj de sus sueños es un reloj Rolex. Y entonces estaba en la F1, y luego miras a la F1, tenían un Rolex. ¿Por qué? Sentieron que valió la pena porque se sienten como el tipo de personas que miran F1, eventualmente crecerán para comprar un Rolex. Y entonces están dispuestos a gastar ese tipo de marketing a pesar de que no hay un beneficio medible.

(02:53) Nadie mira un anuncio frente a la carrera de F1 y dice: "Vaya, necesito comprar mi reloj F1 Rolex ahora". Tiene sentido por completo. Pero Rolex está en todas partes allí. Entonces, lo mismo para su marketing de lujo, todo su marketing de marca, sus anuncios de estilo de vida. Si vas al aeropuerto, ya ves, Ana de Armas. Está ocupada anunciando múltiples perfumes o marcas de joyas, etc.

(03:15) Así que tenga en cuenta eso porque estás en el aeropuerto, no estás allí para comprar una bolsa o joyas de inmediato. Entonces, de nuevo, están dispuestos a gastar todo ese dinero porque están dispuestos a hacer marketing con mucho anticipación, un año, cinco años, diez años antes de que realmente tome la decisión de comprarlo eventualmente. Por lo tanto, hay marketing, ventas, costos de incorporación y el desgaste que ocurre. 

(03:34) Pensarás para ti mismo, ¿estamos viendo el marketing orgánico? Alguien te está refiriendo. ¿Es algo que se paga marketing? También hablamos de ventas. Si observa los representantes de ventas, para su Hermes o su bolsa de Birkin o lo que sea, entonces ve que hay un proceso de ventas donde técnicamente parecen atención al cliente, pero en realidad se les paga por comisión. Están allí para venderte sobre esa experiencia que tienen allí también. Y hablamos de incorporación, es que cuando compras algo que está ahí tienes que estar a bordo.

(04:01) Hay una dinámica de atención al cliente. Hay un verdadero costo de ello. Y, por supuesto, incluso si haces todo ese trabajo, pueden o no seguir en realidad hasta el final, y no necesariamente se quedarán contigo en comparación con aquellos que realmente permanecerán contigo. Y, como resultado, para esta compañía de la vida real, la olla de oro es de 100,000 por cliente, pero lo clave es que a pesar de que es una olla de oro, están gastando alrededor de $ 5,000 en marketing y luego gastan alrededor de $ 1,000 en ventas, entonces gastan alrededor de $ 1,000 para que esa compañía se active, y luego solo el 1 %abandonará, ¿verdad?

(04:35) Entonces, como resultado, el costo total de adquisición es de aproximadamente $ 7,000 para este tipo de empresa. Y la razón por la que es importante es que si tiene una olla de oro, eso es alrededor de $ 100,000, pero solo está gastando alrededor de $ 7,000 para adquirir eso, eso significa que está ganando entre 12 y 20 veces. Entonces, cada 7,000 que gasto, obtengo alrededor de $ 100,000, ¿verdad? Y obtienes una recuperación dentro de los 12 meses porque tu costo es de aproximadamente 7,000, pero dentro del primer año, obtienes aproximadamente (05:00) 10,000 para que te paguen dentro de los 12 meses. Y el quid de eso es que, como resultado, es que esta compañía básicamente está poniendo un dólar en cada dólar que ponen en marketing o ventas obtiene 15 de regreso eventualmente.

(05:12) Ahora, puede que no regrese de inmediato, pero los 15 aparecerán en los próximos 2,3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10 años. Entonces, cada dólar que ponen reciben $ 15. Y esto es en realidad una especie de magia de las nuevas empresas es que nos damos cuenta de que si su empresa, por cada dólar que pones, recupera 15, entonces deberíamos ir, ¿verdad? Si vas al casino ahora, y si puedes ser mejor que todos los demás para el blackjack, porque haces trampa, solo haces trampa, cuentas las tarjetas, haces trampa un poco mejor, conoces a todos los demás, y si puedes ganar el 52 %, puedes ganar el 52 %de la estaca, ¿verdad?

(05:47) Entonces la gente te dará millones de dólares para ir al casino y seguir jugando una y otra vez, 51%, 52%, porque saben que cada vez que juegas, obtendrás un 1%más, y entonces es por eso que sucede, ¿verdad? Y, por lo tanto, si cuenta las cartas después de que lo haga demasiado bien en Blackjack por un tiempo, los casinos lo echarán porque solo debe ganar 49%, 48% incluso como el mejor jugador posible. Entonces, si sabe que si obtiene un dólar, obtendrá $ 15 de regreso, entonces la gente está dispuesta a dar millones de dólares a cualquiera que pueda obtener el 51% de Blackjack, entonces deberíamos poder poner millones de dólares en una empresa donde ponga $ 1 en, usted obtiene $ 15.

(06:23) Y así, Blitzscaling es la frase que tuvimos. Entonces Uber creía que tenían ese escala de bombardeos, por lo que pusieron $ 1 en lo que vimos, que Uber por cada dólar que puse, finalmente recuperaron cinco dólares. Así que recaudaron una cierta cantidad de dinero, obtuvieron miles de millones de dólares y Uber ahora es una empresa pública, pero en el transcurso de su historial de recaudación de fondos, cada dólar que pones obtuvo cinco dólares.

(06:43) Y ellos, cuando se dieron cuenta de que tenían esa máquina de efectivo, entonces lo que pudieron hacer era que hubiera un escala de bombardeo, por lo que se expandieron de manera muy agresiva, querían copiarlo y pegarlo al sudeste de Asia, a China, a Rusia, Oriente Medio. Finalmente perdieron porque no tuvieron los efectos de la red. Entonces salieron. Lo mismo para gojek y agarrar. (07:00) Gojek recientemente salió de Vietnam. Así que gastaron 200 millones de dólares porque quieren poner dinero, porque creen que si ponen 200 millones de dólares, eventualmente recuperarán 200 millones de dólares, o mil millones de dólares. Pero debido a la economía que no funcionó para ellos, tal vez porque algunas personas argumentaron que no pusieron suficiente dinero, deberían poner más dinero que Grab. Por lo tanto, deberían convertirse en el número uno, entonces habrán obtenido dinero del sistema. Pero algunas personas dicen que eran demasiado conservadores y otras personas dicen que eran demasiado agresivas y que deberían haber salido temprano y no gastar $ 200 millones para obtener $ 0 al final del día.

(07:31) Entonces, Blitzscaling es muy complicado y muchos, en el futuro eventualmente debatirá esto, porque algunos básicamente dirán, ahora ganamos dinero. Necesitamos expandirnos agresivamente porque ahora es la oportunidad de hacerlo antes de que nuestros competidores se despierten. Y necesitamos hacerlo de la manera más agresiva posible.

(07:46) Y luego, alguien en la habitación será como: "Eso es realmente estúpido. Necesitamos ser conservadores. No debemos poner tanto dinero". Y luego vas a ser como: "Eres un carácter así. No puedo creer que no quieras duplicar. Voy a pelear con ti. No puedo creer que vas a desperdiciar dinero. Nuestro (08:00) competidor tiene personas como tú que son estúpidas, y ellos también se bombardean".

(08:04) Y de repente habrá dos Goliats luchando entre sí por un mercado no muy rentable. Y luego, diremos, bueno, el truco es que si el Goliat quiere pelear con nosotros, deberíamos recaudar aún más dinero para que podamos salir del Goliat. Y luego dirás: "Eso es lo más estúpido que he escuchado", y luego todos tienen una gran pelea y luego tu equipo de finanzas, tu banquero, tu VC, todos tienen este argumento y he visto que este argumento sucede cada mes durante los últimos siete años de mi vida de inicio. Como cada mes, me reuniré con un fundador o invirtiendo en una startup o estamos debatiendo un equipo. Todos los meses estamos tomando una decisión. ¿Deberíamos escalar de manera más agresiva? ¿Es demasiado temprano? ¿Es prematuro? ¿Entendemos la economía de la unidad? ¿Qué va a hacer el competidor? Y literalmente, acabamos de tener este argumento hace solo dos días, el fundador se me acercó y dijo: Jeremy, necesitamos un escala de bombardeo porque esta es una oportunidad debido a la ola de Ai, y nuestros competidores nos matarán si no lo hacemos.

(08:56) Y todos nos sentamos por la mañana, dijo: "Voy a hacer esto", y él dice que abrí la ronda hoy, quiero recaudar un millón de dólares para escalar rápidamente más rápido antes de la próxima ronda, que probablemente será una ronda de $ 20 millones. Y así, por la mañana, pensé, lo pensé. Por la tarde, pensé, por la noche, hice una llamada con el equipo. Dije, tenemos que hacer esta inversión. Le dijimos que queríamos hacer una inversión. Y luego se envió un mensaje y dijo: Lo siento, la ronda está en exceso. O todos estuvieron de acuerdo en que debería escalar agresivamente a la edad de 21 años para mi inicio de IA. Y ahora estamos ocupados debatiendo porque, así que mi lección para mí era, debería, cuando él me proponía que quiere bombardear, debería haber sido más agresivo y debería haber sido de inmediato. Es como, esa es una gran idea, hagámoslo, poner mi asignación, poner mi dinero. Pero resulta que soy demasiado lento, ya sabes, no puedo esperar ocho horas para pensarlo y lo que sea.

(09:42) Entonces, debido a que todos sus otros VC básicamente dijeron, estoy de acuerdo con usted, también necesita escalar más rápido antes de que los competidores entren, porque tiene 21 años, entiende un cierto grupo demográfico en esta dinámica de la Generación Z. También entiende que tiene una buena idea. Tiene las relaciones correctas. Por lo tanto, será bastante interesante ver cómo sucede eso. Pero hay una buena escala de bombardeos, pero (10:00) también tenemos versiones negativas de Blitzscaling. Entonces, como resultado, la tesis central es que desde una perspectiva de VC, es que si la startup puede poner $ 1 y eventualmente recuperar $ 15, entonces debería poner $ 10 millones y debería recuperar 150 millones, ¿verdad?

(10:15) Y creo que ese es el quid del lado de VC. Y creo que es por eso que es tan emocionante, y es por eso que veo a muchas personas que están en finanzas eventualmente en VC, porque son como, ya sabes, no me importan los históricos. Me importa el futuro. Estoy aquí sobre hacer apuestas agresivas para ser un vaquero en un póker de juego, y quiero hacer esa apuesta. Pero creo que, también, sabemos que hay muchas compañías que, donde ponemos $ 10 millones y recuperamos 0. Entonces, por ejemplo, hablamos en el pasado, pero muchos de nosotros recordamos la bicicleta compartiendo guerras. Así que recuerda todas esas bicicletas que se acumulan. Entonces, todos estos VC chinos están financiados, por lo que hay nuevas empresas financiadas con VC que están colocando bicicletas en todas partes. Había competidores chinos que también fueron financiados por VC expandidos porque eran como Uber. Eran como, espera, hicimos que la economía de la unidad funcionara en China para compartir bicicletas, ¿verdad? Aquellos 

(11:00) Bicicletas que tienen. Y así todos, todos atracados en Singapur. Entonces necesitamos Blitzscale. Necesitamos expandirnos a Singapur y obtener el mercado. Y lo curioso es que el fundador, es un birmano singapurense, y se graduó, era un estudiante de último año y se graduó y dijo que voy a lanzar esta compañía. Y no tenía dinero de VC porque ningún VC creía en él que lo haría. Y finalmente, siguió creciendo su pequeña flota y buscó las bicicletas, etc. y finalmente, VC le ofreció algo de dinero, pero el VC dijo algunas cosas estúpidas con las que no estaba de acuerdo en la estrategia, por lo que dijo que no al VC. La clave es que este tipo recaudó cero dinero con VC, y venció a todos los demás en Singapur. Entonces, su cualquiera, que es la bicicleta de color verde que ves en cualquier lugar, fue fundada por un estudiante de último año de la universidad, un estudiante de cuarto año. Él dijo, quiero hacer esto, y él ejecutó a todos, ¿de acuerdo? Así que ejecutó todos los millones de dólares, las bicicletas gratis, el chico chino. Y ahora es rico. Tiene buenos autos, tiene una bonita casa. Ustedes vieron la educación de Zenith. Ya ha construido un negocio de un millón de dólares. Vimos a Htay, quien también ha construido un negocio de un millón de dólares. Hay mucha universidad exitosa 

(12:00) Los estudiantes que eventualmente se van a tener éxito y construyen estos negocios. Pero creo que tenemos que ser reflexivos, pero en este caso, en Htay, recaudó cero capital de riesgo. Su punto de vista era que las otras compañías están siendo estúpidas. Han sido fanáticos por demasiado dinero. Y luego vamos a operar de una manera más eficiente para sobrevivirlos. Entonces, mucha competencia sobre esa manera.

(12:17) Gracias por escuchar a Brave. Si disfrutó de este episodio, comparta el podcast con sus amigos y colegas. También apreciamos que haya dejado una calificación o una revisión directamente a www. Bravesea. com para el contenido de los miembros, los recursos y la comunidad. Mantente bien y mantente valiente.