David vs. Goliath: interrupción de inicio, escala titular y guerra asimétrica para los clientes - E487
Jeremy AU desglosa la dinámica de "David vs. Goliat" de las nuevas empresas desafiantes a los gigantes de la industria. Las nuevas empresas enfrentan desafíos de marketing únicos, pero pueden prosperar centrándose en la experimentación y la innovación, creando categorías de mercado completamente nuevas. Al igual que el surgimiento de la leche de avena y los vapes de nicotina, el marketing disruptivo convirtió los productos que una vez desconocidos en industrias de miles de millones de dólares. Cubre el estudio de caso de los unicornios del sudeste asiático Grab y Gojek, que aprovecharon su agilidad para superar a Uber y las flotas de taxis locales en Singapur e Indonesia.
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(01:04) Jeremy au:
Durante más de cien mil años, la vida apestaba a los humanos. La próxima generación iba a tener la misma vida que yo. Tendría la misma vida que mis padres y mis abuelos. Estaba luchando por bayas y frutas y sobreviviendo, y la vida siempre iba a ser la misma.
Algo especial sucedió hace unos mil años, y se puede ver que en sus textos religiosos, se puede ver que en el transcurso de la historia, pero especialmente durante los mil años, desde la revolución industrial, la vida ha cambiado rápidamente hasta el punto de que ahora es comprensible que el tiempo de mis abuelos se estuviera huyendo de una guerra que estaba con balas. El tiempo de nuestros padres vive en una guerra de la guerra nuclear. Hoy vivimos en un mundo donde los drones realizan la guerra. La próxima generación, ya sabes, probablemente será AI, Robot Dogs.
Cada generación va a ser diferente, y vemos que evoluciona muy rápidamente, ¿verdad?
(01:56) Jeremy Au:
Entonces mis abuelos nunca vieron una computadora. Mis padres vieron el surgimiento de las primeras PC. Me dejaron usar Internet. Mi generación es la primera que creció en Internet. Pero nunca tuve un teléfono inteligente cuando era niño. Nunca tuve una tableta, nunca tuve un iPhone. Estaba usando un teléfono Nokia. Ustedes son la primera generación en ser Smartphone o Digitally Native.
Mi hijo de dos años le estaba pidiendo a Google que jugara ruedas en un autobús. Ella estaba intentando y finalmente lo consiguió. Lástima, el WI FI no funcionó. Ella estaba muy decepcionada. Pero, a los dos años, ella será nativa de IA. Ella crecerá con un avatar de IA durante toda su vida. Somos la primera generación, donde cada generación, esperamos una nueva actualización de tecnología.
(02:30) Jeremy au:
Y así vemos eso en el PIB per cápita. Y entonces vimos que Estados Unidos ha crecido enormemente que un líder del mercado en términos de tecnología en los últimos 60 años. Singapur es realmente el cuello y el cuello con los Estados Unidos y nuestro PIB per cápita es más alto que el del Reino Unido y el otro tipo de países europeos están ahí fuera. Y somos, por supuesto, muy afortunados. Y hablamos sobre cómo la mayoría de las personas sobreestimaron la dificultad de construir una compañía de mil millones de dólares. Una nueva empresa C tiene aproximadamente una en 40 probabilidades de convertirse en una compañía de miles de millones de dólares después de ser financiado.
La conclusión clave aquí es que es mucho trabajo. Es difícil, pero en realidad es bastante factible. Si le das tu mente, podría construir una compañía de mil millones de dólares.
Entonces, lo que compartí con ustedes que no solo puede construir una empresa, sino que hay ocho formas diferentes de construir una empresa. Anoche, envié un tweet. Este tipo dijo que los misiles de crucero son muy caros. Muy difícil para los primos de defensa básicamente poder hacer estas cosas.
Estos son contratos de mil millones de dólares para hacer misiles de crucero. Los haremos 10 veces más baratos. Creen que el gobierno de los Estados Unidos comprará cien millones de dólares de misiles de crucero de ellos eventualmente, lo cual es bastante factible si hay algún conflicto con un poder entre pares como Rusia o China. Muy creíble que puedas soplar cien, y la mejor parte de la tecnología de defensa es que no es algo reutilizable, ¿verdad? Compras una computadora portátil, siempre puedes revenderla. Hay un cierto número de dispositivos Apple que pueden estar en circulación. Si usa un misil de crucero, ¿adivina qué? Se explota por diseño en una semana.
Por eso tenemos alrededor de ocho formas diferentes de construir un unicornio.
(03:57) Jeremy Au:
Entonces, lo que quiero compartir con usted es que en realidad, hay una gran cantidad de países de Unicornio, ¿verdad? Estados Unidos tiene más de 200 unicornios, China tiene aproximadamente 100 años, el Reino Unido tiene unos 25 años, India tiene aproximadamente 23 años, Alemania, Corea del Sur tiene aproximadamente 12, 10. Brasil, Israel, Francia tiene aproximadamente 7 años, Indonesia tiene 5 años, Singapur tiene aproximadamente 3 años, estos datos provienen de hace aproximadamente un medio años.
Obviamente, hay algunos más que he agregado, pero la verdad del asunto es que hay unicornios en el sudeste asiático y en Asia. Entonces vemos a Indonesia. Vemos Singapur. Estas compañías no solo valen mil millones de dólares, sino que podría valer diez mil millones de dólares, cien mil millones de dólares con el tiempo.
Por lo tanto, estas empresas son muy valiosas y generan mucho crecimiento a través de todos estos países, incluido Singapur. El mundo está listo para Internet. El mundo está listo para que surjan nuevas nuevas empresas y lleguen a la existencia. Entonces, lo que estamos viendo en la era dorada aquí es que si miras el eje X de 1960 a alrededor de 2020. Así que esta es la escala de tiempo que tenemos aquí. Y luego, si miras nuevamente el eje Y, es el PIB per cápita. Así que esta es la riqueza del país. Estados Unidos cuesta aproximadamente $ 60,000 de PIB per cápita. Si miras a Australia, es aproximadamente por ahí. Japón también es de unos 30, 40. El sudeste asiático en este momento se trata de, en promedio, incluido Singapur, es de aproximadamente 5,000 PIB per cápita de forma ponderada.
A medida que estos países van de abajo hacia arriba a medida que se enriquecen, construyen nuevos tipos de empresas de miles de millones de dólares. Y así, por ejemplo, en India y Bangladesh, tienen M-Pesa, que se trata de cablear dinero. En India, viste a Flipkart, viste a Makemytrip, y así.
En el sudeste asiático, vimos nuevos unicornios, como Sea Group, es comercio electrónico. Tienes logística como Grab y Gojek. Tenemos Lazada y Tokopedia. Así que estas son una nueva ola de unicornios. Y si miras a China, eso ha sido más agresivo en sus tasas de crecimiento debido a su mejor apertura de política.
y capacidad para absorber inversiones directas extranjeras. Vemos que tienen Alibaba, Tencent, JD, Baidu, Meituan, Bytedance, Tiktok, por lo que han generado una nueva generación de unicornios. Por supuesto, cuando vamos a las economías más avanzadas que tienen el PIB per cápita más alto, las ve haciendo el tipo de unicornios más avanzados.
Obviamente, Chatgpt, OpenAi, que muchos de nosotros usamos hoy es el unicornio más nuevo. Vemos Netflix, Uber, Rakuten en Japón, Yahoo Japón, Google, Apple, Amazon. Existen diferentes tipos de unicornios que surgen.
(06:10) Jeremy au:
Pero algo clave que debe saber es que en el sudeste asiático, vamos a ver más unicornios en lugar de existir en lugar de menos.
Si miras este gráfico en China, vemos una progresión desde 1995. Lo que vemos aquí en el eje Y es la progresión de los servicios e infraestructura, por lo que la forma de pensarlo es si miras aquí, en la parte inferior está las empresas de telecomunicaciones.
No puede obtener Internet si no tiene una telecomunicidad. Luego es el siguiente equipo de cine, televisión, telecomunicaciones. Entonces la gente está suministrando las telecomunicaciones. Tiene semiconductores, hardware, electrónica de consumo, se abre camino a la publicidad en línea, los centros de datos.
Nuevamente, no puede tener un centro de datos sin telecomunicaciones. No puede tener un centro de datos sin semiconductores. Así que estás trabajando. Tiene juegos en línea, viajes en línea, recursos humanos en línea, educación en línea. Luego vas a Fintech, pagos en línea, préstamos en línea, gestión de patrimonio.
Por lo tanto, existe una cierta lógica sobre cómo las civilizaciones y los países desarrollan su pila de tecnología. No puede tener teléfonos inteligentes de alta velocidad sin tener una telecomunicaciones o semiconductores, pero puede tener un fantástico entretenimiento de Netflix si no tiene un teléfono inteligente o un dispositivo. De nuevo, hay una lógica lineal que tenemos que entender, una lógica inherente. Y esa es en realidad una de las mayores oportunidades que vemos en el sudeste asiático. Cuando miras el sudeste asiático, hay muchos menos unicornios contra el mismo mapa. Hay suficiente espacio y hay 50 esquinas y cuadrículas en las que cada una de ustedes puede ir a tratar de construir una compañía de mil millones de dólares.
Está siendo suscrito por VCS. Y los VC en el sudeste asiático dicen: ¿Por qué no tenemos X para el sudeste asiático? La respuesta es que algunos países son demasiado tempranos. No podemos tener viajes en línea en Camboya porque están en un PIB más joven per cápita.
(07:51) Jeremy au:
No tienen parte de la pila de tecnología en Camboya. Pero hay empresarios camboyanos que comienzan a construir en función de una suposición. Entonces, lo que queremos pensar es que hay oportunidades aquí, por ejemplo, cuando miramos la educación en línea, la Academia Khan, hay una cosa muy famosa de los Estados Unidos. ¿Qué es una academia Khan para Indonesia? Obviamente, los nuevos han surgido, pero lo que estoy tratando de decir aquí es que hay, y hay espacio en blanco para nuevos unicornios que son predecibles en función de la experiencia de Estados Unidos y China que tienen un PIB per cápita más alto.
Ahora, Singapur es un mercado pequeño, solo 5 millones de personas, por lo que tenemos el mismo PIB per cápita que Estados Unidos, pero no podemos tener esa misma pila en ese sentido. Entonces, no es lo suficientemente grande necesariamente para un unicornio. Te miras a Indonesia, por ejemplo, solo estaba hablando con un equipo y dicen que hay un unicornio que hace financiamiento de automóviles, hay una compañía de mil millones de dólares que hace préstamos para automóviles en Europa. ¿Por qué no hay financiamiento de automóviles en Indonesia? Entonces, por eso van a construir, ¿verdad? Estos tipos son relativamente jóvenes, en sus veintes también. Así que nuevamente, todos ustedes pueden predecir y le garantizo el 100% que este gráfico se parecerá mucho a la tabla anterior en el momento.
Muchas empresas en el sudeste asiático han adoptado dos enfoques principales hasta la fecha. Creo que hay un tercero emergente, este es del informe de Asia Partners.
(09:01) Jeremy au:
El primer enfoque ha sido el enfoque único de Indonesia. Indonesia tiene 300 millones de personas. Su PIB per cápita es de alrededor de $ 5,000 a $ 6,000. Es un tamaño de mercado lo suficientemente grande. Están diciendo que solo quiero financiar automóviles para este país. Quiero hacer, solo quiero hacer cremallería de arroz, pesca electrónica. Solo quiero hacer pescado para Indonesia.
Dicen que solo me importa Indonesia. Es un mercado lo suficientemente grande. Es la misma población que América. Pero es mucho más pobre. Pero no miro más pobre como algo negativo. Lo veo como una oportunidad porque entiendo que Indonesia se enriquecerá con el tiempo. Y así, puedo construir negocios básicos y puedo copiar las mejores ideas de China, de la India, y desplegarlas en Indonesia.
Esta es una forma obvia de copiar, pegar y localizar un unicornio para el mercado de Indonesia. Entonces ese es un tipo.
La segunda categoría que hemos visto es el enfoque pan-regional de Singapur. Así que vemos que tenemos, en cierta medida, el mar, que es su tienda, lo vemos con agarre.
Queremos ser los mejores en la logística. Queremos ser como Ninja Van, mejor en envío transfronterizo. Para Shopee, queremos ser mejores en el comercio transfronterizo porque para ti como usuario, crees que estoy tratando de comprar, una pistola de masaje, ¿verdad? Para masajear mi espalda. Pero en realidad, ese dispositivo proviene de China.
Entonces se trata del comercio transfronterizo. Esta es una forma para que las compañías de la sede de Singapur hagan esta región de span. La tercera categoría que estamos viendo es que si estás en Filipinas, Vietnam, Malasia, o Tailandia, estos no están ni aquí ni allá.
No es lo suficientemente grande como población para ir allí, pero es muy difícil expandirse a nuevos países, muchos de ellos están haciendo múltiples cuchillas de monetización dentro del mismo país. Entonces, por ejemplo, ves una cadena de pizza en Tailandia. Lo están haciendo muy bien. Están haciendo pizza. Básicamente son una cabaña de pizza, pero luego se están integrando verticalmente. Están haciendo su propia agricultura. Están haciendo sus propias cosas. Básicamente, están tratando de monetizar en lugar de cien millones de dólares de ancho, dicen, voy a construir diez veces diez millones de negocios de dólares en Tailandia.
Entonces es tu mini conglomerado dentro del país. Debido a que dicen, es más fácil para mí permanecer en Vietnam y construir diez cosas seguidas para la misma persona vietnamita que para mí ir a otro país. Mientras que para los singapurenses, son como, wow, realmente entiendo la región.
Prefiero construir Grab en tantos países diferentes, pero construir un producto en varios países. Esta es una estrategia competitiva diferente. Y, por supuesto, la cuarta categoría que vemos es que las empresas son verdaderamente globales, ¿verdad? Así que estás sirviendo a los Estados Unidos o Europa, pero estás basado en Singapur.
Vemos esto mucho para cripto, por ejemplo. Realmente no atienden al mercado interno. Están atendiendo un mercado global de muchas maneras. Por ejemplo, con Binance, etc., están sirviendo a un mercado global y probablemente industrializado, pero ha sido con sede y remoto distribuido en todo el sudeste asiático. Entonces, esos son los cuatro tipos de caminos de Unicornios que estamos viendo en el sudeste asiático.
(11:33) Jeremy Au:
Entonces, cuando pensamos en esto como resultado, vemos que se ha implementado VC Capital. Estados Unidos ha incautado la mayor cantidad de capital estadounidense desplegado en nuevas empresas.
Europa es segunda, y luego China es tercera. India está obteniendo alrededor de 25 mil millones. El sudeste asiático está obteniendo alrededor de 10 mil millones, América Latina es de aproximadamente 8 mil millones de África es de 5 mil millones, y Medio Oriente es de aproximadamente 4 mil millones, ¿verdad?
Entonces, ¿esta es una forma de pensar cuánto dinero fluye hacia el sudeste asiático? La buena noticia es que en el sudeste asiático, los $ 8 mil millones llegan a través de Singapur porque las personas se sienten cómodas con una compañía domiciliada por Singapur. Similar a cómo las personas como una empresa registrada de Delaware en los Estados Unidos, usted tiene la ley. Tienes los años de finanzas. Tienes los tribunales. Tienes los sistemas. Tienes los servicios de incorporación. Tiene servicios de contabilidad. Tienes gestores de fondos. Pero la razón por la que hay muchas inversiones extranjeras directas están siendo su sede en Singapur. Lo que estamos tratando de decir aquí, por supuesto, es que subirá. La tecnología va en toro y busto. Hubo un crecimiento entre 2013 y 2021, y luego hubo una disminución 2022, 2023, 2024 ha sido relativamente estable desde entonces. En general, creo que la forma de pensarlo es que hay una tendencia alcista general. Vamos a ver más nuevas empresas tecnológicas que se están construyendo con la esperanza de construir más unicornios con el tiempo.
Estoy bastante seguro de que muchos tomarán trabajos con uno de estos unicornios, ya sea porque quieres aplastarlo, y uno pequeño para convertirlo en un unicornio o simplemente unirte a Shopee o Carousell u otras compañías. Lo que estoy tratando de decir aquí es que volverás cada vez más presente en lugar de menos y menos presente. Y así, como resultado, ves que las valoraciones han estado creciendo con el tiempo. Así que esta es una forma de pensarlo, por ejemplo, creo que la forma más fácil de verlo es que, en general, muchas compañías en 2021 estaban recaudando alrededor de un millón de dólares, y tenían alrededor de cinco millones de valoración. Así que imagina que he visto esto, ¿verdad?
Así que imagine, podría tener dos millones de dólares en dos años si solo descubra el inicio correcto. Después de dos años, se convierten en $ 17 millones de dólares. Otros dos años, los que sobreviven se convertirán en aproximadamente $ 55 millones de valoración. Entonces, en seis años, y este es el sueño, ¿verdad? ¿Qué tan difícil quieres apresurarte? ¿Por qué quieres que te paguen 100,000 por el resto de tu vida?
¿Por qué no poseer $ 20 millones, $ 30 millones de acciones dentro de cinco años? Esa es una especie de sueño. Pero, por supuesto, las probabilidades son difíciles, ¿verdad? 1 en 40. Pero, ya sabes, ¿quieres un 100 por ciento de posibilidades de ser un gerente central de DBS por el resto de tu vida? Y le dices a tus nietos que deberías estar orgulloso de mí. Soy un gerente central de DBS.
No hay nada de malo en DBS, o, ¿quieres decirle a tus padres o a tus hijos, ¿sabes qué? Tomé un tiro. 1 en 40 oportunidad. ¿Y adivina qué? Tengo 100 mil millones de dólares en mi nombre. Y ya vemos que ha sucedido varias veces. El fundador de Grab, tienen su GCB, Good Class Bungalows, Your Razer, que es la electrónica de hardware y juegos. Realmente tiene cientos de millones de dólares que muchos asiáticos del sudeste que han llegado allí y todos comenzaron alrededor de la misma edad de usted. La reciente liquidez debida a las tasas de interés, etc., ha causado una caída en las valoraciones de aproximadamente un tercio, diría que para una etapa posterior. Pero en general, en el sudeste asiático, la mayoría de nuestras nuevas empresas tienden a ser anteriores. Tienden a ser nuevas empresas de AMA.
(14:16) Jeremy au:
Entonces, en conclusión, las nuevas empresas se tratan de crear valor. En lugar de pagar a cien vendedores para escribir una publicación de blog cada una en un año, ¿por qué no creo chatgpt y creo cien publicaciones de blog por diez centavos? Y eso es lo que pasó. Los trabajos de marketing de muchas personas básicamente han comenzado a evaporarse ahora, ¿verdad? Debido a que todos dicen, puedo usar ChatGPT para escribir publicaciones en las redes sociales.
En segundo lugar, el sudeste asiático tendrá más unicornios. No menos, no el mismo número, habrá más. Será construido por jóvenes. Es inevitable. Cada año vas a abrir un artículo. Todos los días abro un artículo, soy como, mierda, ahí está la cosa. Entonces vendrán más unicornios.
Por último, podemos elegir mejorar nuestras probabilidades de encontrar, operar y financiar nuevas empresas exitosas. Startups, es un juego. Es un sistema. Es pirateable. Es aprendiendo. Es una habilidad que podemos mejorar. No te digo que te convertirás en el mejor jugador.
(15:01) Jeremy au:
Cualquiera que esté dando un millón de dólares, si es un idiota, pierden su trabajo muy rápido. ¿Te imaginas ser gerente de finanzas y desplegar un millón de dólares y yo mismo me gusta? Algunas personas son mejores en elegir que otras. Así que obviamente Y Combinator es un buen recogedor. Sequoia USA es un buen selección. Union Square Ventures son buenos recolectores. Y te mostraré algo de su calibre de recolección. Entonces, el número que le di es de todas las personas que reciben un cheque de un millón de dólares, que es una determinada señal, ¿verdad? Luego, es aproximadamente 1 en 40 probabilidades en el lado de los Estados Unidos. Pero si YC lo financiaba, tiene probabilidades un poco mejores. No diré los números exactos porque no quiero equivocarlo. Si eres financiado por los proveedores cuadrados, tienen mejores probabilidades que 1 en 40.
Entonces, hasta cierto punto, hay VC de mejor calidad porque atraen a mejores fundadores en promedio, pero también son mejores para elegir. Ven más flujo de ofertas, pero también eligen mejor a pesar de que tienen más flujo de tratos. YC es un gran flujo de ofertas, pero podrían haber elegido mal, por lo que se trata de esa capacidad de elegir desde la perspectiva de VC. Como startup, todos piensan que eres el mejor y que estás tratando de convertirte en el mejor. Desde una perspectiva de investigación, el umbral es que todos reciben un cheque de un millón de dólares. La forma de pensarlo es que después de recibir un millón de dólares, hay aproximadamente su etapa de semillas. La tasa de mortalidad promedio es de aproximadamente el 50% en cada etapa. Así que hay un sacrificio, como los Juegos del Hambre. Cada ronda, aproximadamente alrededor del 50% moriría. Ahora, eso es obviamente en promedio en todas las rondas. Tiende a haber una tasa de mortalidad más alta en las etapas anteriores, semilla a la Serie A, luego, a medida que avanza a la etapa posterior, cuando eres como la Serie D, yendo a la OPI, sea mejor. Entonces sería menos del 50%. Pero en promedio, es alrededor del 50%.
(16:24) Jeremy au:
Por ejemplo, Ant Financial era una empresa privada, y se suponía que era una IPO sin cerebros. Jack Ma, Alibaba, y luego nuestros fondos de Singapur fueron como, este es un trato más sincero. Seguro, IPO. Gane dinero para nuestros dólares de los contribuyentes. Y luego Jack Ma era como, ah, el sistema bancario chino necesita mejorar. Quiero decir, lo dijo de una manera muy diferente y un poco más poéticamente que eso. Los reguladores chinos decidieron que Ant Financial tiene demasiado poder de mercado como monopolio. Creo que necesitamos romper Ant Financial. Se detuvo Ant Financial OPO. La parte complicada es que algunas personas tienden a demasiado sesgo. Lo que quiero decir con eso es que ves una compañía de etapas tardías como Bolt, una compañía muy grande, y creo que la mayoría de las personas tienden a pensar, como, seguramente llegar a OPO, y creo que la mayoría de las personas tienden a subestimar la posibilidad de fracaso para estas compañías de etapas posteriores.
Y también lo vimos un poco con FTX, que también fue invertido por nuestros fondos singapurenses, lo clave aquí es que todo el mundo era como, ¡guau, FTX, grande! Wow, Sequoia lo respaldó. Por supuesto, la junta es genial. Resulta que FTX, al igual que, y Sam Bankman-Fried causó un accidente gigante en los mercados globales de criptografía. Creo que las personas tienden a subestimar el riesgo de fracaso para nuevas empresas altamente visibles. Y creo que las personas tienden a sobreestimar la tasa de mortalidad para jóvenes startups tempranas. Necesitas pensar en esto. Algunos de ustedes se unen a empresas como Bytedance porque creen que es un trabajo seguro. Qué tan seguro en Tiktok depende en gran medida de los resultados de las elecciones de EE. UU. Ya sean la prohibición pro-Tiktok o no cuando se unieron, fueron como, oh, el 100 por ciento estará bien. Pero, por supuesto, fue un poco divertido porque Trump solía ser anti-Tiktok y ahora es pro-Tiktok. Y luego Biden y Kamala ahora anti-Tiktok, ¿verdad?
La forma en que lo piensas es ahora 50-50, ¿verdad? Si Kamala gana y Biden gana, Tiktok tiene que vender o salir del mercado estadounidense. Si Trump gana, continúan teniendo un trabajo. Entonces, creo que realmente tienes que pensar en algunas de las probabilidades sobre esto.
(18:09) Jeremy Au:
Entonces, de lo que quiero hablar a continuación es marketing versus marketing de inicio.
Niccolo Machiavelli, el príncipe. Recomiendo el libro. Tiene un mal nombre, una mala reputación, pero lees el libro, en realidad es bastante sencillo. Describe el mundo tal como es, no el mundo como debería ser, no el mundo que deseamos que pudiera ser. Describe el mundo que vio en Francia, en Italia. Pero la clave es, ¿qué dice este tipo?
Y sentí que, cuando leí este libro, vi este párrafo, dije, oh Dios mío, esto describe perfectamente el marketing de inicio, porque cada tecnología ha intentado explicar la tecnología a sus padres? ¿Son como, cripto? ¿Qué es eso? Nunca puede funcionar, ¿verdad? Dicen que no, no creen eso.
Y luego ves todas estas startups, ¿no es ético que Unicorn haga cosas? Pero entonces, ¿adivina qué? Todas las cosas que están haciendo son ilegales. Uber y Grab eran ilegales, porque nadie debería estar alquilando, y deberían ser empleados y no contratistas, ¿verdad?
Entonces, cuando salió Airbnb, todos estaban en la zona gris, ¿verdad? ¿Puedes alquilar? Ahora todo está aceptado. Ahora es normal. Es ilegal en Singapur, pero la mayoría de los lugares del mundo, probablemente reserves el Airbnb. Tenemos que entender la diferencia entre marketing y marketing de inicio, que es que estamos presentando un nuevo orden de formas.
Estamos cambiando el presente para llevar el futuro al nacimiento. Hay una diferencia cuando escuchas sobre el marketing entre el marketing titular y el marketing de inicio. Por ejemplo, el marketing titular es su confort de Delgro, su taxi normal, así que. Y ahora ves a Grab y Gojek.
Esos son nuevos. Algo normalizado. Pero creo que este es un caso lo suficientemente reciente en los últimos 10 años. Recuerdo que cuando Grab llegó por primera vez al mercado, todos no lo sabían realmente. ¿Es raro? ¿Es seguro? ¿Vas a estar a salvo en el auto o no? Y, ya sabes, fue un momento fantástico de ver.
Lo clave que desea comprender es que las nuevas empresas contra los titulares es realmente una historia de una historia de David versus Goliat, Goliat es un gran gigante, la persona número uno de todo el ejército.
Este país decide enviar a una persona, llena de armadura, peto, escudo, casco, todo. Y luego envían a este tipo llamado David. David es un pastor, solo está armado con un tirachinas. Cuando decimos que algo es David y Goliat, nos referimos a una situación muy difícil. Cuando decimos David y Goliat, significa que el Goliat debería ganar. Pero, lo que tenemos que decir es, espera un momento, un tirachinas. ¿Por qué trajo un tirachinas?
Y si lo pensamos, Malcolm Gladwell hizo un gran libro al respecto, llamado David y Goliat, y lo deletrea. El tirachinas era un arma militar bien conocida. De hecho, el ejército romano reclutó específicamente personas que usaron un tirachinas. Siempre estaban atentos a los tiras, porque un tirachinas, cuando haces un buen trabajo, cuando estás entrenado para usar un tirachinas, es el equivalente a usar un revólver.
El impacto de un tirachinas en tu cabeza es como disparar un revólver en tu cabeza. Un tipo de challe bien dirigido, ¿verdad? El ejército romano era como, queremos todos los tirachinas que puedas tener. Siempre estaban abasteciendo para las personas que eran buenas para usar el tirachinas. La historia de David y Goliat no es realmente una historia sobre alguien que lucha pequeño contra alguien que es grande, en realidad es una historia sobre cómo un Goliat que estaba blindado y luchado de una manera convencional, de armas militares, etc., versus alguien que es más pequeño, que es ágil. Y la historia de ese libro es que David, ofrecen a David Armor, y el tipo dijo: No quiero una armadura. Tengo que jugar con mis fortalezas. Voy a usar un tirachinas. Él dijo, no quiero pelear de la misma manera que Goliat. Quiero usar esta tecnología llamada Slingshot porque voy a ir a Kill Shot. No puedes luchar contra Goliat de la forma en que Goliat quiere que pelees. Tienes que luchar contra la forma en que paga tus fortalezas. Y esta es realmente la historia del marketing de inicio versus marketing titular.
Y lo que estoy tratando de decir aquí es que cuando eres un titular, tu trabajo como vendedor, como persona financiera, es maximizar las ganancias. Cuando abre su S1 para la OPI, les está pidiendo que obtengan más ganancias. Cuando obtienes más ganancias, quieres obtener más SKU.
Por ejemplo, cuando abrimos el centro comercial, vemos múltiples SKU. Ayer estaba en Lazada y descubrí que Kitkat ahora tiene cereal para el desayuno. Lo miré, pensé, wow, Kitkat tiene cereal. Asombroso. Realmente tendí a conseguirlo. No debería comprarlo, y así sucesivamente.
Básicamente, Kitkat dijo que esta oportunidad, tenemos Kitkat, podemos convertirlo en cereales, maximizarlo, para que quieran maximizar el marketing. Y confía en mí, había gente en tu lugar, hay un tipo financiero, un tipo de cadena de suministro, un tipo de operaciones, todos sentados en un equipo y dicen, está bien, ¿cómo traemos el cereal de desayuno Kitkat al mercado?
Ahora, todos nosotros hoy, estamos muy interesados en la leche de avena. ¿Pero sabes qué? La leche de avena no ha existido durante más de 20 años. Es una startup que hizo leche de avena y ahora es una categoría de mil millones de dólares. De hecho, hace 10 años, nunca escuché sobre la leche de avena y ahora todo el mundo ama la leche de avena porque este tipo en Europa dijo ¿Qué pasa si tomas avena y la combina con aceite vegetal y azúcar y lo vendes como más saludable para ti? Todos quieren leche de avena, premium, etc. Antes de hace 20 años, ustedes pueden ver en Wikipedia, no existe la leche de avena. Hay una antigua historia china sobre un tipo, miles de años, descubrió la soya, ¿verdad? La leche de avena no existía hasta hace 20 años. Es la invención más nueva, y se comercializa como saludable, se comercializa como natural, pero siempre les digo a la gente que pensé, era muy natural.
¿Por qué no existía hace 20 años? Es tan procesado como todo lo demás, por lo que algunas personas comienzan a retroceder contra la leche de avena, retrocediendo contra la comercialización de la leche de avena. Pero de nuevo, la leche de avena es una startup. Lo clave de lo que estamos tratando de hablar es que los especialistas en marketing titular se tratan de escalar.
Se trata de maximizar, reducir los costos, se trata de obtener el mayor margen posible. Y las startups se trata de experimentar, crear cosas nuevas. Entonces, si lo piensas, es que en la compañía de cigarrillos, en el tabaco, están tratando de obtener como, tanto tabaco, ¿verdad? Están tratando de reducir los costos, asegúrese de jugar bien con los reguladores, etc.
Hace unos 15 años, un chico chino en Shenzhen decía, ya sabes qué, realmente me gusta fumar, pero ¿puedo hacer un cigarrillo sin humo, así es como lo llamó en ese entonces? Y así, en Shenzhen, este tipo tinking consigo mismo, y luego creó el primer vape.
Los vapes nunca existieron, hace 20 años. Solo llegó a existir en los últimos 15 años. Así que este tipo, asiático, lo creó, e hizo un vape. Y luego se hizo muy popular, y ahora todos están vapeando en todas partes. Lo que estoy tratando de decir aquí es que esta es una nueva tecnología que inventó algún tipo y sucede todo el tiempo.
(24:14) Jeremy Au:
Y así, lo que estoy tratando de decir aquí es que cada startup realmente pasa por una jungla, un camino de tierra y una carretera. Cuando hablamos de nuevas empresas, sabemos que hay diferentes tamaños de startups.
Hay una gran startup, una pequeña startup. Pero lo que estoy tratando de decir aquí es que debemos pensar en ello como una jungla, el camino de tierra y la carretera. Una startup de la jungla es cuando estás en la jungla.
Y eso significa que no tienes idea de dónde estás, no tienes idea de a dónde ir, tu trabajo es descubrir la dirección. Normalmente, las nuevas empresas en esta etapa son una persona, tal vez dos equipos de personas, y están tratando de averiguar, ¿qué estoy construyendo? ¿Cuánto cobro? ¿Qué problema estoy resolviendo?
Si miras la historia de Spanx, que es la ropa deportiva. El fundador decía, ya sabes qué, mis pantalones no funcionan para hacer ejercicio. Quiero obtener algo como Spanx.
Y así se convirtió en una compañía de mil millones de dólares eventualmente. En ese momento, todos están como, ¿qué está pasando en el mundo? La gente desprecia estas startups, ¿verdad? Porque están un poco perdidos, están confundidos. Y hablamos de valoración y puesta en escena que tenemos aquí.
Tienden a ser valoraciones muy bajas o tal vez valen $ 0 porque esta etapa.
El camino de tierra ocurre cuando sabes lo que está sucediendo. Conoces al cliente. Sabes lo que necesitas cobrar. Sabes todas estas cosas, pero todavía es difícil.
Todavía es como tener que susurrar a las personas. Puedo decirte que estoy en una startup que está exactamente en una etapa porque conozco el producto. Nadie quiere morir de cáncer. Tiene, tiene, valoración de 126 millones, tiene un apoyo de estrellas, apoyo del gobierno, y ¿sabes qué?
Hice dos ofertas de trabajo durante la semana pasada, y las dos veces me rechazaron. Para mí, es obvio. Soy como, chicos, este es un producto. Esto va a hacerlo. Seguro que va a hacerlo. Y luego ambos fueron como, gracias por la oferta de trabajo. Voy a hacer algo más un poco más estable.
Y luego, la tercera categoría que tenemos es la carretera, y esta es su gran startups que aún no son necesariamente públicas, pero tienen todo lo que es una rutina.
Entienden la repetición. Entienden las guías. Ellos conocen a su cliente. Ellos saben el precio. Están optimizando. Su trabajo es conseguir tantos camiones en la carretera en los convoyes como sea posible. Y así son tres tipos de startups. Obviamente, tienes otras compañías como Apple, como Grab.
Estas son empresas públicas. Ya no son una startup. Estos son tres tipos de startups que puedes ver. Jungla, camino de tierra, carretera. En cada etapa tendrá un conjunto diferente de métricas. Diferentes herramientas de marketing, etc., el tipo de persona a la que le gusta trabajar en Intel o IBM es muy diferente de alguien que quiere trabajar en Facebook o Meta. Hay un tipo diferente de persona, incluso en tecnología, que es muy diferente de trabajar en una compañía de carreteras. No muchos en esta etapa ahora en Singapur. Supongo que ChatGPT puede estar cerca de eso. Quiero decir, ahora es una compañía de mil millones de dólares. Saben lo que están haciendo, saben lo que están construyendo, están iterando, están mejorando, que saben lo que quieren, ¿verdad?
Así que creo que ChatGPT es un buen ejemplo que está en un extremo de la escala. Y luego, la mitad de la escala es como si su empresa fuera alrededor de 100 millones de valoración, 50 a 100 mil, y luego su jungla es realmente como cero a 10 a 20 mils. No tienes idea de lo que está pasando, estás tratando de descubrir qué está pasando.
(26:51) Jeremy au:
Y así, este es un buen ejemplo de Jeff Bezos, ya sabes, Amazon, multimillonario, solía ser un tipo financiero. Cuando se graduó de la universidad, dijo, mi sueño es ser una persona financiera y se convirtió en una persona financiera. Y luego, un día, dijo, ya sabes qué, quiero comprar y vender libros.
Y así, esa fue su primera idea, y luego tiene este grupo temprano, ¿verdad?
Y luego estaba luchando contra Barnes and Nobles, estaba luchando contra las fronteras, los libros populares, todos estos editores de librerías, etc. Y ahora sabemos que Amazon es un gigante. Es una compañía de mil millones de dólares.
Corren AWS. Tienen tiendas. Y todos son como Amazon, ¿verdad? Cuando pensamos en Shopee, pensamos que Shopee está copiando Amazon, ¿verdad? Miramos a Temu o Shein, están tratando de sacar a Amazon, que es que la comprensión clave es que la gente quiere cosas baratas, muy rápidas, y todo lo demás puede, ya sabes, lo que sea.
Y así todos están aprendiendo eso. Y ahora, esta startup que ha pasado por la jungla, el camino de tierra y la carretera, ahora se ve así, cuando piensas en el marketing, la mayoría de los especialistas en marketing hoy y la mayoría de la metodología que estás aprendiendo realmente se centran en las empresas en modo de carretera, las compañías públicas.
Puede decir PNG, Unilever, DBS, Capital, como estas compañías saben lo que están haciendo. Y cuando te conviertas en un vendedor de ellos, vas a aprender. Un aspecto sub loope de un aspecto, el equipo de marketing es cien personas, mil personas, usted es parte del libro de jugadas y se supone que debes ejecutar el libro de jugadas.
Y no es un mal libro de jugadas, pero solo tienes que ser consciente de que estos, por naturaleza, son equipos grandes. El número dos es cualquier cosa para lanzar requiere mucha preparación y coordinación para hacer todo. Y, por último, el costo de un error es más costoso que la recompensa del descubrimiento.
Por ejemplo, CrowdStrike, viste que todas las computadoras salieron en todo el mundo. CrowdStrike era una empresa muy grande que estaba atendiendo. Era una compañía de mil millones de dólares que no existía hace 20 años. Luego, una persona en el equipo fue como, ya sabes qué, puedo lanzar esto sin probarlo.
Y creó una catástrofe económica global, porque todas sus computadoras Intel entraron en la pantalla azul de la muerte, por lo que puede imaginar que después de eso, todos lo estaban maldiciendo y jurando por él. Y crearon todos los SOP para ser como, no puedes hacer esto, no puedes hacer eso.
El costo de su pequeño error causó una crisis económica global. Entonces, en una gran empresa, el costo del error es muy costoso. Pero la recompensa de un descubrimiento es pequeña frente a eso.
(28:58) Jeremy Au:
Para una startup, no tienes nada que perder.
¿A quién le importa?
Hazlo.
Para entonces, cuando él era el mensaje de marketing, ¿adivina qué? Se convirtió en millonario. Lástima que no cumpliera con ese mensaje de marketing, lo que es más importante, supuestamente, hizo ciertas promesas que no reveló que no digo que haya hecho nada malo. Solo digo que no sabía qué hacer, ¿verdad? Los especialistas en marketing tienden a luchar cuando se unen a las nuevas empresas porque están acostumbrados al estilo de vida de la compañía de carreteras. Quieren alto efectivo, alta estabilidad, trabajo de nueve a cinco, mucho permiso para ir de vacaciones
No. Si eres un comercializador de inicio, tu trabajo es una startup, es de alto riesgo, difícil, estás de al lado todo el tiempo. Cuando eres un excelente vendedor de startup, o entiendes excelentes vendedores de startups, ve que pueden descubrir y movilizarse. Usted y yo sabemos que hay muchos vendedores que no pueden descubrir cosas nuevas, ni se movilizan. Pero un vendedor de startups, tienes que descubrir. Tienes que aprovechar la oportunidad, convencer a la gente para que lo haga. Cualquiera que sea la campaña. El tiempo es dinero. El dinero es tiempo. Vamos a hacerlo. Esa es la marca de un gran vendedor de startup, alguien que se apresura y hace cosas. Deben poder movilizarse y ejecutar, pero también deben poder descubrir al cliente.
Necesitan entender cuál es el mensaje que funciona. Tienen que descubrir cuál es la verdad que nos hace funcionar. Mucho.