初创企业筹资 ： 巧妙推销、建立信任和所有权拍卖 - E554

"Los grandes fundadores pueden elegir, y los VC tienen que diferenciar, ¿verdad? Así que los grandes fundadores dirán: 'Estoy buscando un VC con el que tenga buena química personal, experiencia en el sector y alguien que me diga rápidamente'. La velocidad es importante. Sin embargo, y ese cheque expira en una semana, creo que la mayoría de los fundadores tomarán ese cheque ”.

"Vender a los clientes es realmente clave, porque si tengo cien dólares, prefiero ganar un millón de dólares de mis clientes que seguirán pagándome, solo entregando el producto, que tomar un millón de dólares de Jeremy a cambio de el 20 por ciento de mi compañía. La mayoría de los fundadores subalocan su tiempo para construir los ingresos de los clientes y pasar demasiado tiempo persiguiendo fondos. Algunos son buenos pero difíciles, y otros no son buenos.

"Cuando alguien dice que su idea realmente no tiene sentido, esa es en realidad una buena oportunidad: son comentarios útiles que puede usar para mejorar la forma en que articula el futuro en el que cree. Toma la réplica, por ejemplo. Es un compañero de IA para personas solitarias. El fundador cree que todos tendrán su mejor amigo AI. Si está de acuerdo o no, lo que está claramente explicó su lógica. Eso es lo que hace que un lanzamiento sea interesante. Fácil de entender. ”- Jeremy Au, presentador de un podcast Brave Southeast Asia Tech

Jeremy Au discutió cómo funcionan el lanzamiento, la confianza y la recaudación de fondos. Explicó que el lanzamiento se trata de expresar un futuro en el que otros pueden creer, no solo en recaudar dinero. Compartió cómo la tracción genera confianza, por qué el capital debe ser elegido cuidadosamente y cómo los grandes fundadores convierten el interés de los inversores en apalancamiento. Basándose en ejemplos como Rewind.ai y Benchsci, expuso lo que separa los buenos lanzamientos de grandes negocios.

1. Pitch para aclarar el pensamiento: Decir su plan en voz alta invita a los comentarios y agudiza su lógica.

2. La tracción genera confianza, no diapositivas: enfóquese primero en los hitos del cliente: solo mira a las cubiertas.

3. La confianza se construye, no se supone: mostrar credibilidad, entregar de manera confiable, ser cálido y cuidarte más allá de ti mismo.

4. Mantenga pequeñas promesas: la confiabilidad crece cuando hace lo que dice, incluso con pequeñas tareas.

5. Diga sí para ayudar: aceptar ofertas como el café desarrolla cercanía y relación.

(00:00) Jeremy Au: ¿Por qué necesito aprender el "Cómo lanzar?" Y le digo a la gente que el lanzamiento es muy presente y articulante, un conjunto de perspectivas sobre el futuro que es fundamentalmente un buen conjunto de habilidades para todos ustedes.

(12:40) Así que todos ustedes probablemente hagan comunicaciones comerciales, muchos de ustedes son el lanzamiento y espero que en primer lugar, comprenda que el lanzamiento le brinda un beneficio, que se trata de articular un escenario futuro y al articularlo, juntos, podemos mejorar la lógica comercial de él. ¿Bueno? Entonces, hay muchas personas que dicen cosas locas, ¿verdad?

Dicen: "Mi plan de negocios es construir esto". ¿Bien? Y todos están 'eh, eso realmente no tiene sentido, ¿verdad? Eso no tiene sentido. Y luego, pero cuando dicen que realmente no tiene sentido, hay una buena oportunidad, hay buenos comentarios para que lo tome y luego mejore la forma en que articula ese futuro, ¿verdad?

Entonces, si miras la réplica, enviaré un artículo más tarde. La réplica tiene un lanzamiento muy ... muy interesante. La réplica es un compañero de IA para personas solitarias. Entonces, si estás solo, no te preocupes, puedes comprar una réplica. Y entonces dijo algo sobre cómo cree que todos los que tienen su propio compañero de IA (01:00), serán su mejor amigo, ¿verdad?

Muy interesante, pero pensé que era un artículo muy interesante porque explicó esa lógica muy claramente. Ahora, ¿estoy de acuerdo con eso? Tal vez soy demasiado vieja. Tal vez estoy como, 'Ah, debería pasar el rato con los humanos. Pero sentí que ella hacía un muy buen trabajo. Así que compartiré el artículo más tarde.

En segundo lugar, es que cuando articuló eso, esa lógica de compañeros de IA para todos y para todos. El primer mejor amigo de todos será un compañero de IA y puedes atraer clientes. La gente dice: "¡Guau! Este es un gran producto. ¡Quiero usarlo!" Algunos de ustedes serán como, '' Wow, realmente creo en este futuro. Todos también deberían tener un compañero de IA ".

Para que puedas atraer a compañeros de equipo, te ayudará a atraer seguidores. Obviamente, cada vez que lanzas algo, también atraes detractores. Entonces Jeremy es como, 'eh, prefiero a los humanos orgánicos orgánicos, criados en humanidad. Lo último, por supuesto, es que cuando lanzas, también te estás asociando con asignadores de capital, ¿verdad?

Por lo tanto, la gente puede darle dinero y recursos para que logre el tono que desea tener, ya sea un centro de matrícula, una marca de moda, una panadería, lo que sea que desee hacer, la gente puede darle dinero (02:00) para que esto suceda. De hecho, anoche, alguien dijo: "Hola, amigo mío, entiende el café realmente bien y estoy buscando dinero, bla, bla, bla, ¿verdad?

Entonces todos están lanzando todo el tiempo. Entonces, cuando eres un fundador y estás construyendo, obviamente estamos hablando de lanzamientos, pero, por supuesto, lo que estoy tratando de decir aquí es que siempre debes centrarte en la tracción primero. Construyendo la creación de valor comercial de la vida real de los clientes. Puntos de prueba de la vida real, hitos de la vida real.

Entonces necesitas tener esa tracción. Realmente enfoque. Porque mucha gente piensa ... parece pensar: "Oh, se trata de un mazo de lanzamiento, y son el mejor mazo de lanzamiento". Pero el problema es que un mazo de tono, en promedio, un VC mira su cubierta de lanzamiento por solo 3 minutos y 44 segundos. Entonces ... así que hay un mazo de lanzamiento en línea que mide esto.

El VC promedio mira su mazo durante 3 segundos. Es una cantidad de tiempo muy baja, por lo que si lo piensas, la plataforma de tono es una forma de encapsular esa lógica. Pero realmente, en lo que quieres centrarte se centra realmente en una gran tracción. Luego debes generar confianza donde la gente cree en ti, te conocen, creen que puede suceder y (03:00) luego construyen el mazo de tono, ¿verdad?

El mazo de tono es lo que los convierte y los trae sobre la línea de meta, ¿de acuerdo? Tracción. Así que creo que la tracción es bastante obvia para todos lo que es. Quiero hablar de confianza. Esta es una nota al margen, pero algunos de ustedes no saben qué es la confianza. Entonces, la confianza es una ecuación simple llamada ecuación de confianza.

Puedes imaginar que todos los consultores siempre tienen que hacer esto, pero hay una buena manera de pensarlo. La confiabilidad es una función de cuatro cosas. Primero, es la credibilidad, la fiabilidad, la intimidad y la autoorientación. Así que la credibilidad es, digamos: "Está bien, me voy a cirugía", ¿verdad? "Voy a quitarme el riñón", ¿verdad?

Entonces la credibilidad es el médico, ¿verdad? Y luego el ... El médico dice que soy un profesional. Soy un profesional, he hecho esto un millón de veces antes. Bien, no un millón. Lo he hecho diez mil veces antes. Luego hay mucha credibilidad porque esta persona tiene la estatura para hacerlo, ¿verdad? Ese es el número uno.

El número dos es, por ... imagina si su médico llega tarde, ¿verdad? Entonces se supone que debes tener esa cita a las (04:00) a las 11 a.m., pero esta persona guardada solo llegó a las 12:30 p.m. Entonces, eso no se siente confiable, ¿verdad? Luego dices: 'Oh, el médico oh, es uno apagado, etc. Vas a tu segunda cita, y luego esta persona vuelve tarde a una hora nuevamente, ¿verdad?

Entonces esta persona no es confiable, ¿verdad? Entonces, esta persona promete algo y no ofrece esa promesa, ¿verdad? Entonces, cuando tienes una reunión, aparecer a tiempo es una promesa de que aparece a tiempo. Entonces lo siguiente, por supuesto, es, intimidad. ¿Siento amigo, verdad? Entonces, sabes lo que quiero decir con eso es que, si tienes una muy buena relación, te diviertes, pasas a tomar algo con el médico todo el tiempo, etc., tienes muy, estás muy cerca, que estás muy cálido, que también ayuda a generar confianza.

Y por último, por supuesto, es la autoorientación. Si el médico entra y dice: "Jeremy, lo único que me importa es mi propia cuenta bancaria". Entonces serás como, "¡Oh, no!" No lo haces, no quieres trabajar con un médico. Pero si el médico dice: "Oh, estoy realmente aquí para ti, me importa salvar vidas", ¿verdad?

Entonces, esa autoorientación o egoísmo o (05:00) desinterés es un componente clave para él. Entonces, cuando piensas en generar confianza con las personas, debes pensar mucho. Estarás pensando: 'Está bien, necesito construir una marca personal'. Recientemente, alguien dijo: "Quiero configurar un podcast con mis amigos". Así que quiero ser creíble para demostrar que entiendo este dominio de experiencia, sea lo que sea, así que eso es credibilidad, ¿verdad?

Pero creo que mucha gente también entiende realmente la confiabilidad, lo que está entregando lo que promete. También debes prometer más en la vida para entregar. Siempre debes prometer el truco para que te vayas bien en el trabajo. No es para prometer una gran cosa y entregar una gran cosa, siempre es prometer algo pequeño y hacer lo pequeño.

¿Bueno? Lo que quiero decir con eso es, si alguna vez tienes un jefe, y tú dices: "Oh, necesito prometer este gran entrega". No intentes hacer eso, solo diga: "Hola jefe, dentro de dos horas, te daré esta pequeña cosa". Entregue esa pequeña cosa en una hora o 50 minutos. ¿Tiene sentido? Porque la confiabilidad es una función de que se entregue su promesa.

Pero no puede cumplir lo que promete si no hay promesas. ¿Tiene sentido?

Entonces, mucha gente en la cultura asiática es una promesa (06:00). No tiene sentido. No haces suficientes promesas. ¿Necesitas hacer todas estas pequeñas cosas, de acuerdo? Entonces debes prometer más. Y a veces, la otra versión de eso es que a la gente le gusta hacer cosas y no ha hecho una promesa. Entonces digo, te doy. Sí. Hice algo bueno para ti, lo cual es bueno, pero no lo prometas.

Entonces, lo que estoy tratando de decir es que no intentes dejar de hacer cosas bonitas. Digamos que vas a hacer algo bueno y luego hacer lo bueno. ¿Eso tiene sentido? Ese será mi consejo para usted para su éxito profesional con el tiempo. Lo siguiente es la intimidad, así que asegurándose de que sea cálido, etc. Así que uno de los más grandes hacks que tenía es cada vez que estoy en una reunión u oficina, o con un entrevistador, el entrevistador dirá algo como: "¿Quieres algo de agua?"

"¿Puedo conseguirte una taza de café?" Muchos de ustedes dirán que no. La mayor diferencia que hice fue que comencé a decir "sí". ¿Bueno? Entonces, si el jefe dice: "Hola Jeremy, quiero pagar una comida". Yo diría: "Muchas gracias. Por favor, déjame conseguirlo para la próxima vez", ¿verdad? Si su entrevistador quiere hacerle un café, di que sí. Debido a que te están haciendo algo bueno, y cuando te dan y sienten que hacen algo bueno por ti, ellos (07:00) se sienten más agradables.

¿Tiene sentido? Para ti, son más íntimos contigo, ¿verdad? ¿Tiene sentido? Así que confían más en ti porque sienten que están más cerca de ti porque hicieron algo bueno. Un truco psicológico muy extraño, pero por eso funciona. Bien, pruébalo la próxima vez, ¿de acuerdo? Y, por supuesto, la autoorientación, no quieres parecer que alguien egoísta.

Desea parecer alguien que lo está haciendo para la misión, para la empresa, por la causa, lo que sea, ¿verdad? Entonces, es decir, la confianza es un sistema. Y así, los fundadores tuvieron que hacerlo una y otra vez, para que puedan hacerlo. Ahora, la recaudación de fondos a menudo tiene que pensarlo en términos de sus marcos.

Entonces, lo que le digo a la gente es que usted como recaudador de fondos debe estar pensando en su pila de capital. Lo que significa es que el dinero de VC es la forma de capital menos preferible o más cara. Entonces, si toma un millón de dólares de Jeremy como VC, entonces estoy tomando el 20 por ciento de su empresa.

Estoy tomando el 20 por ciento de tus ganancias a perpetuidad. ¿Tiene sentido? Así que esa es la forma de capital más cara. Un banco es barato. Un banco solo le preguntará (08:00) por el 13 por ciento de los intereses cada año. Eso no es tan malo. Así que te doy un millón de dólares. Tienes que pagar el 13%. Entonces puedes pagar 130, 000, ¿verdad?

No está mal en el gran esquema de las cosas, ¿verdad? Versus 20 por ciento de su año de ganancias cada año durante los próximos 100 años, ¿verdad? Ahora, obviamente, hablamos de trabajar en efectivo, luego hablamos de las ganancias de su cliente. Por lo tanto, vender a los clientes es realmente clave porque cuando tiene cien dólares, prefiero tener un millón de dólares de mis clientes que continúen dándome dinero en lugar de tomar, y todo lo que tengo que hacer es entregar el producto que les doy, en lugar de tomar un millón de dólares de Jeremy para obtener un 20 por ciento de descuento en su empresa.

La mayoría de nosotros tendemos a asignar su tiempo hacia la construcción de clientes. Pasan demasiado tiempo persiguiendo la recaudación de fondos, etc. La segunda cosa es que, no todos los inversores de VC son los mismos. Los inversores de VC tienen diferentes niveles. Algunos de ellos son realmente buenos. Algunos de ellos son realmente buenos, pero imbéciles.

Algunos de ellos son imbéciles y no muy buenos, y algunos destruirán el valor en su empresa si los deja entrar en su límite (09:00). Y una vez que trae a un inversor, no puede sacarlos porque compran un porcentaje de su empresa. Es más fácil casarse y divorciarse de lo que es permitir que un inversor entre e intente sacarlos.

No puedes conseguir, no puedes forzar a un inversor, ¿de acuerdo? La cantidad de esfuerzo que gastó al asegurarse de casarse con la persona adecuada, desea asegurarse de que termine casándose con el inversor adecuado también. Entonces, lo importante es que necesita crear una lista objetivo de un sistema escolar similar, ¿verdad?

Estás solicitando escuelas y universidades. Desea decir que estos son los inversores seguros. Creo que son buenos. Si los consigo, estoy feliz, estoy bien. Luego hay un grupo que creo bien y seré feliz y creo que es un poco exagerado, ¿verdad? ¿Tiene sentido? Y luego hay un grupo que es 'wow, si tengo este inversor, está fuera de la luna', ¿verdad?

Tener a Sam Altman como inversor, tener a Tim Ferriss como mi inversor, como este es el inversor de mis sueños, ¿verdad? Y entonces necesitas crear ese nivel de estos tres tipos. Pero lo que estoy tratando de decir es que, como fundador, debes mirar y decir, esta persona, mira, contrato (10:00) pasantes para hacer mi marketing. Contrato a un contador de finanzas.

Quiero contratar al mejor contador para hacer mi contabilidad. Y ahora le pido a esta persona que se una a mi junta directiva. Será mejor que busque el mejor director de la junta para mi junta directiva, ¿verdad? Entonces quieres contratar a la mejor persona posible. Entonces, una de las grandes heurísticas que le digo a la gente cuando eres un fundador es que quiero que mires a los inversores y digas: "¿Contrataría a Jeremy para ser mi jefe?"

Y no realmente jefe, pero estar en mi junta directiva. ¿Tiene sentido? Y luego, sí, hay muchos escenarios en los que soy una buena persona. Pero si estaba, por ejemplo, está haciendo computación cuántica, tecnología profunda, y miras a Jeremy, y dices, Jeremy no sabe nada sobre la computación cuántica. ¿Es realmente la mejor persona posible para estar en mi tablero?

Tal vez no, pero podría ser, es un buen tipo, y no va a arruinar las cosas. Entonces es un inversor seguro, ¿verdad? Pero él no es el inversor de los sueños. Para algunos fundadores, soy un inversor de ensueño. Para otros fundadores, solo soy un inversor promedio, ¿verdad? ¿Tiene sentido? Siempre tienes que estar pensando en ello desde ambos lados.

Por último, como fundador, siempre desea estar (11:00) estructurar una subasta de propiedad simultánea. Cuando está recaudando fondos, está vendiendo un porcentaje de su empresa, ¿verdad? Estás tratando de hacer que varias personas oferten por una porción de su empresa, ¿de acuerdo? Porque una vez que venda ese 20 por ciento de su empresa, nunca se volverá a vender, ¿verdad?

Y lo que quieres hacer es que quieras tener múltiples hojas de término, múltiples VC que compiten para poner dinero en él, para que se golpearán entre sí, y para que te den el mejor trato posible, ¿verdad? Por eso se remonta a eso, es que si lo piensas, obviamente, mucha gente piensa que los VC son personas muy poderosas.

Pero un buen fundador puede pasar por el proceso. Construyen un gran negocio, están resolviendo un problema real, construyen. Luego salen, recaudan el capital, aprenden los comentarios, luego incorporan eso nuevamente en el negocio, continúan construyendo y luego siguen repitiendo el ciclo una y otra vez.

Pero la razón es que para los mejores fundadores, como resultado, pueden generar mucho frenesí de alimentación, una gran competencia en la que las personas luchan para entrar en la cubierta. Entonces todos ustedes dirán: 'Wow, (12:00) Estos VC son tan asombrosos'. Todos luchan para obtener su pieza de su tiempo. Y sí, tienes razón.

Muchos de los VC se sienten sobrecargados. Se encuentran con 10, 20, 30 nuevas empresas, lo que sea. Pero es curioso que cuando te conviertes en un gran fundador y hagas todo bien, lo harán por ti. Le suplicarán por su tiempo, rogarán por una reunión con usted, suplicarán la oportunidad de estar en su mesa de la gorra cuando lo haga correctamente.

Entonces, por ejemplo, hay una compañía llamada Benchsci, hicieron una Serie A de 8 millones en 2018. Y así la configuraron correctamente y obtuvieron cinco hojas de términos en tres semanas. Y uno de los posibles postores estaba incluyendo gradiente, que es el Fondo de IA de Google. Entonces, la ciencia del banco es básicamente la IA para las cosas del laboratorio de ciencias.

Y luego avanzar hasta 2023 el año pasado, recaudaron una ronda de 17 millones de la Serie D, ¿verdad? Rewind Ai acaba de ocurrir el año pasado. Hicieron una Serie A en 2023. Recibieron 170 hojas de plazo. Entonces el tipo era como, estaba tan caliente, estaba tan sobrecargado. Entonces creó un Google Docs. Y luego dijo: Hola chicos, en este Google Docs, escriben lo que quieran.

¿Qué número vas a ofertar para esta empresa (13:00)? ¿Cuánto dinero vas a poner y cuál es la valoración? Y luego dejaré que todos oferten. Así que imagine que todos estos poderosos VC, todos están obligados a este doctor y estás como, mierda, ahora tengo que hacer una oferta, una oferta literal, ¿verdad? Y Nea ganó la oferta, sí, y pagaron, la valoración que había, pusieron 12 mil millones de dólares.

por una valoración de 250 millones de dólares. La tesis de Rewind Ai es que nadie va a usar chatgpt, etc. 

¿Eso tiene sentido? No OpenAi que está tratando de integrarse con Google, pero Google no quiere integrarse con ellos porque Google es un competidor de OpenAI, Bla, Bla, Bla. No, vamos a crear un modelo donde todos tengan una pila completa de información, por lo que todos sus derechos de datos pertenecen a este modelo, pero ese modelo es suyo.

Tesis interesante, porque entonces esa persona se parecerá a usted, parecerá como usted, hable como si supiera todo sobre usted, vea sus fotos, tenga acceso a su historial de navegación web, pero esta IA sabría todo sobre usted. Mientras que en este momento, la IA de Google solo sabe lo que comparte con Google, y Operai solo comparte, sabe las cosas que escribe en OpenChat GPT, ¿verdad?

La tesis es algo llamado rebobinar. ai. Como resultado, tienen una valoración de 350 millones (14:00) del año pasado. Pero lo que estoy tratando de decir aquí es que las tablas pueden voltear bastante rápido. Por lo tanto, es muy importante que usted como fundador, a pesar de que está viendo estos VC de semidioses que parecen muy poderosos, si hace el negocio correcto y usted es el momento correcto y el proceso correcto, en realidad puede generar mucho zumbido.

Y así, como resultado, los grandes fundadores pueden elegir y los VC tienen que diferenciar, ¿verdad? Así que los grandes fundadores dirán 'Está bien, estoy buscando un VC con el que tenga buena química personal, experiencia en el sector y muy rápido para darme el dinero', ¿verdad? Así que la velocidad. Versus VCS probablemente, piensen que lo importante para los fundadores es la marca del VC, es un famoso VC como Andreessen Horowitz o Y Combinator.

Número dos, ¿es la química personal? Ese es el número dos, por lo que todavía es alto. Y también, por último, también están de acuerdo en que también es la velocidad. De todos modos, un pequeño debate aquí. Para mí, creo que la velocidad y el efectivo son probablemente el número uno. Desde mi perspectiva, si usted, como fundador, recaudó dinero de un VC y hoy recibió un cheque de cinco millones de dólares y no hay (15:00) otro VC que está llegando aún para contar la oferta y este cheque de cinco millones de dólares solo expira en una semana.

Creo que la mayoría de los fundadores tomarán el cheque de cinco millones de dólares, incluso si teóricamente dos semanas después, alguien camina con diez millones de dólares, ¿verdad? Con un mejor y luego tiene más química bla, bla, bla, incluso si tienes todas estas cosas, si eres demasiado tarde, no sucederá.