罗布 · 斯奈德: 从麦肯锡到哈佛 MBA 创始人, 破解产品与市场契合度, 加速或死亡 加速或死亡 加速或死亡 加速或死亡 —E472

Rob Snyder是Reframe的创始人, 他与Jeremy au讨论了:

1. 麦肯锡到哈佛 MBA 创始人: 罗布详细介绍了他最初从政治哲学到在麦肯锡工作的职业发展历程, 他在麦肯锡培养了批判性分析能力和专业素养。他在哈佛商学院的学习经历主要得益于 “创始人之旅” 课程, 该课程通过案例研究和校友见解, 真实地描绘了创业中的挑战, 为他应对不可预测的创业环境做好了准备。

2. 破解产品与市场契合度: 罗布花了两年时间来确定产品与市场契合度, 其间经历了多次战略调整。客户的直接反馈促使产品供应精简, 并推动了公司业绩的快速增长, 使 arr 从零增长到 400 万美元。他分享了确认偏差等心理障碍是如何以及为什么比实际调整更难克服的。

3. 加速或死亡: 罗布回顾了父母的传统职业道路, 以及他渴望利用人生和机会做更多事情的愿望。创业文化的快节奏和高风险既是常态, 也是对高绩效者的回报。

罗布和杰里米还探讨了创业成功所需的心理韧性、家族史对冒险的影响以及从近乎失败的经历中汲取的重要经验。

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(01:44) 杰里米 · 奥:

早上好。晚上好, 罗布。

(01:46) 罗布 · 斯奈德: 你好吗?

(01:47) 杰里米 · 奥:

谢谢您抽出时间。我知道这就像 12 个小时的完美时差。所以, 非常感谢。但我想再说一遍, 您背后有一面艰难的旗帜, 要么加速前进, 要么死亡。所以必须全力以赴。但首先, 能请您介绍一下自己吗?

(02:01) Rob Snyder:

好的。我叫 Rob, 我的背景是, 我曾在麦肯锡工作, 就读于哈佛商学院, 认为自己适合创办一家软件公司, 筹集一些资金, 然后连续几年都碰壁, 找不到合适的产品市场。最后终于找到了合适的产品市场, 并开始扩大规模。这完全不同于我之前学到的知识。是的, 从那时起, 我一直在创办 B2B 初创公司, 帮助其他人创办 B2B 初创公司, 并对如何找到前 10 个客户这一领域着迷? 如何找到适合的产品市场? 这到底是什么意思? 这就是我。

(02:33) Jeremy au:

太棒了。谢谢你的分享。罗布, 你从麦肯锡到哈佛商学院的经历是怎样的? 我们都是哈佛毕业的, 也是在哈佛认识的, 但你的早期经历和职业发展是怎样的?

(02:43) 罗布 · 斯奈德:

是的。我是通过他们的 “二加二” 项目进入哈佛商学院的, 也就是说, 我在匹兹堡读的是政治理论专业, 对商学院一无所知。一个暑假, 我一时兴起申请了, 然后上网搜索了去哈佛商学院之前人们都做些什么。大家都说咨询。所以我去了麦肯锡。在那里工作了两年。这其实非常有用, 因为我在麦肯锡的第一年还没有像专业人士一样工作过。他们只是把对专业人士的期望强加给了我。然后, 我逐渐弄清楚自己到底在做什么。在哈佛商学院之前, 我就已经决定不想在公司工作, 而是想从事创业。我利用在哈佛商学院的时间来了解创业世界, 以及我可以创办什么样的公司。

(03:29) Jeremy au:

哈佛商学院的经历是怎样的? 因为, 我也有类似的经历, 我去了那里, 我知道自己不会再做政府或纯粹的非营利性工作了, 也不会做管理咨询。所以, 我有点知道自己不会做什么, 但我一直在寻找那件事。你的寻找过程是怎样的?

(03:43) 罗布 · 斯奈德:

是的, 非常像。我喜欢我在哈佛商学院的经历。我完全愿意再来一次。我的部门非常棒。通过这个项目, 我结识了一些挚友。我们至今仍保持联系, 这真是太好了。教育也非常棒。我花了很多时间, 但并不一定是在做作业, 而是尽可能多地参加有关初创企业的活动, 在创新实验室里花了很多时间, 在白板上写下初创企业的想法, 试图弄清楚我打算启动和推出什么想法。是的, 我觉得我每周在课堂上只花几个小时, 其余时间都在尽可能多地吸收有关初创企业的知识。

(04:19) Jeremy au:

在那两年里, 你学到了什么对你来说最突出的东西?

(04:23) Rob Snyder:

我发现当时最有趣但当时并不欣赏的事情是创办一家初创公司有多么困难。所以有一门课程叫创始人之旅, 他们只是向你讲述失败的经历。你上过这门课吗?

(04:37) Jeremy au:

哦, 是的。芝加哥教授。是的。很棒的家伙。他是《福布斯》评选的互联网宇宙大师。真是个很难念的名字。你知道吗, 哇。我不得不说, 这真是个很难达到的目标。

(04:47) Rob Snyder:

有一天你会成为那样的人。我毫不怀疑。是的。所以, 这对我来说非常有趣, 也非常有用。我上过很多其他有趣的课, 但这是最相关的课程, 就像, 无论你有多聪明, 无论你认为自己有多准备, 这都会很困难和模糊, 这会让人很沮丧。这是一条非常有用的信息, 虽然我还没有完全消化, 但自那以后, 我越来越能理解它。如果没有那堂课, 我可能今天的情况会更糟。

(05:19) Jeremy Au:

我想从你的角度了解一下, 你说创业很难, 你也学到了创业很难, 为什么在那之后你决定创业?

(05:26) Rob Snyder:

哦, 是的。因为我是个傻瓜。我想, 是的, 理论上很难, 但对我来说很容易。

(05:31) Jeremy au:

是的, 这是经典的说法, 每个创始人都会这么说。我知道哈佛商学院告诉我, 40 个初创公司中只有一个能成功, 但那个肯定是我。

(05:39) 罗布 · 斯奈德:

是的, 没错。有句老话是这样说的, 对吗? 我们做这件事不是因为它容易。我们做这件事是因为我们认为它会很容易。这就像我的一生。

(05:46) Jeremy au:

是的。那么, 您能否再谈谈创业之初的情况, 您是如何寻找合适的产品市场定位的。这种转变是怎样的?

(05:52) Rob Snyder:

是的。我们筹集了。在种子轮之前筹集了 100 多万美元, 然后通过扩展又筹集了几百万美元。我们有一个宏伟的愿景和一个改变世界的伟大想法。我们有一些无偿的飞行员, 并完成了所有经典的验证工作, 包括电子表格、 PowerPoint 演示文稿、推销比赛等等。我们花了两年时间试图找到需求和客户。似乎什么都没用, 我们继续努力, 尝试学习如何更好地销售, 但感觉好像没有人愿意出手, 所以我们经历了现在所谓的 “转折地狱”, 每隔几个月我们就会尝试一些新的想法, 经历超级兴奋的过程, 然后在越来越短的周期内变得无比沮丧, 从哈佛商学院毕业后两年, 这种感觉并不好。

(06:47) 杰里米 · 奥:

然后你们决定收手, 对吗? 这是怎么发生的?

(06:50) 罗布 · 斯奈德:

我们实际上是在最后关头孤注一掷, 玛丽 · 皮沃特 (Mary Pivot) 采取了完全不同的方法。两年后, 它开始奏效, 我们实际上在接下来的两年里将年平均收入从零提升到 400 万美元, 这基本上让我对初创公司的运作方式感到困惑。这是一次非常棒的学习经历, 我不知道之前两年的努力是否值得, 但我非常感谢这次学习经历, 让我了解到客户想要购买什么? 如何打造人们真正想要的产品? 外界有很多噪音。我们深入探讨了问题的本质, 在最初六个月里, 我通过电子表格计算了前 10 万 arr。

然后我们逐渐构建了越来越多的东西, 整个事情逐渐发展, 随着时间的推移, 业务方向逐渐清晰。它不像事先毫无意义, 而是随着时间的推移变得越来越有意义。所以这是一件非常酷的事情。而且, 扩大规模的过程中, 我们学到了很多东西, 也经历了很多事情, 我们做出了很多愚蠢的决定, 也搞砸了很多事情, 但整个过程可能比哈佛商学院的学习经历更好。而哈佛商学院的学习经历确实很好。

(07:48) 杰里米 · 奥:

为什么它让你感到困惑?

(07:49) Rob Snyder:

核心问题是, 我认为世界运转的方式是, 你提前想好一些事情。然后去做, 对吗? 我认为我必须先有答案, 然后去说服世界我的答案是正确的, 并说服世界我的答案是正确的。我认为我必须做所有的研究来证明我是对的。实际上, 我需要做的根本不是假设。销售任何一个人会买的东西, 并尝试重复这一过程, 让逻辑从那里开始起作用, 这不是我们以前做任何事情的方式。这不是我们通常的思维方式。我不知道你怎么样, 但这不是你进入哈佛商学院的方式。

(08:25) Jeremy au:

是的。流程是怎样的? 因为我们最近一直在讨论, 你似乎已经弄清楚这套框架, 并思考了流程。对此你有什么看法?

(08:34) Rob Snyder:

基本上, 我现在为我的引导式软件公司采用的方法, 我已经帮助 12 家初创公司实现了从零到百万年收入的飞跃。我们使用的流程非常简单。首先, 我们编写一份案例研究, 设想客户会对此表示非常赞同。然后, 将案例研究展示给一群客户, 并收集他们的反馈。看看他们是否看到案例研究, 并说: "哦, 太棒了, 我想买那个。如果前 10、20 次对话中他们没有这样做, 那就利用这个机会来调试案例研究, 调试你的产品应该是什么样子, 并弄清楚所有这些问题。

一旦你对案例研究有了肯定的答案, 就尝试越来越多地重复这一过程。这基本上就是寻找产品市场契合度的过程。它必须在售前和售后都有效。这就是我对自己新创立的公司所做的。我们什么都没有, 真的什么代码都没写。我们只有五张幻灯片, 我用它来弄清楚人们真正想要购买什么。这让我们清楚地知道产品需要什么, 而无需投入大量资金或筹集大量资金来建立公司。

(09:39) 杰里米 · 奥:

是的, 我认为有趣的是, 你不仅对正在创建的公司做出了一系列决策, 而且对创建这些公司的过程也做出了一系列决策。我认为看到你处理这件事的过程很有意思, 因为我记得我正在和我的一个好朋友聊天, 他通过 whatsapp 给我发了一张纸牌, 他说, 伙计, 你得看看这个人。这个人非常擅长谈论产品与市场契合度。我把它贴出来, 读了一下。我当时想, 是的, 这很不错。然后最后, 我看到罗布 · 斯奈德。我当时想, 什么? 我只知道一个罗布 · 斯奈德。我觉得这不是一个常见的名字, 比如约翰 · 李之类的。

所以, 我联系了你, 而你却说: “啊, 糟糕, 是你啊。” 所以, 你就在那里, 像编纂者一样。我注意到你在摆弄这些东西。当然, 我们会在节目笔记中提到这一点, 但我很好奇, 从你的角度来看, 你是如何测试或重新测试这些框架的?

(10:21) Rob Snyder:

是的。我认为最重要的测试方式就是在我自己的业务中测试, 并在遇到问题时进行调试。这一点至关重要。我无法忍受看到那些从未构建过任何东西的人告诉创始人如何构建这样的东西, 我认为这是初创公司存在大量糟糕建议的主要原因。另一种方式是, 我与许多初创公司合作, 帮助他们从零收入到百万收入, 其中大多是 b2b 初创公司, 但也有一些 b2c 初创公司。同样, 我尝试解决碰到的难题, 看看人们在哪里理解了, 在哪里没有理解, 并尝试进行调试。然后还要去教学, 我回到 ilab, 帮助他们举办关于产品市场契合度以及如何考虑前 10 名客户的产品活动, 看看人们的大脑中哪里亮起了灯, 是什么原因促使我不断完善这些框架。所以, 是的, 它结合了人们认为有意义的东西和实践中行之有效的东西, 不断迭代, 我几乎无时无刻不在思考这些问题。这就是一种方法。

(11:22) Jeremy au:

当你回顾我让你头疼的过程时, 就像是从 a 点到 b 点, 但现在你看到的是 c 点, 回顾从 a 点到 b 点的创业历程。从你的角度来看, 有没有一些你应该以不同的方式去做的事情, 可以帮助你更早地接近和达到产品市场的契合点?

(11:38) Rob Snyder:

哦, 当然。绝对。即使我们想通了, 现在也有很多事情我会做不同的。基本上, 我只是凭直觉行事。我不知道, 就像我以为我做的每件事都是完全错误的。

我是前 10 万 arr 的产品, 只是我在 Google 表格中做了一些没有代码的事情, 试图把它们拼凑在一起。我不知道如何把它变成一个优雅或高效的产品。我也没有认识到销售后服务的重要性, 不仅仅是销售。

(12:12) Rob Snyder:

我本应该改变前六个月的工作方式, 将重心更多地放在 “售后” 上, 并像打造子弹头列车一样打造 “售后” 体系, 因为客户会来, 很多人会感到满意, 但我并不真正理解他们为什么满意。因此, 当一些客户不满意时, 我无法分辨其中的差异。我需要重新设计系统, 让每个客户都说, 售后服务太棒了。 我们可以重新设计售前的宣传。这样 l 可以更快地学习, 而不是让我一头撞在墙上, 像我接待第一批 300 名客户时那样, 手动完成所有工作, 然后才弄明白。我可能只需要 15 到 20 个客户就能搞清楚, 而不是 300 个、 350 个客户。 个客户。 个客户。 350 个客户。,

(12:54) Jeremy Au:

是的。而且, 你今天做出一系列决定, 作为建设者与作为顾问的角色是有区别的。那么, 从你的角度来看, 你认为有哪些区别?

(13:05) Rob Snyder:

这个问题很有意思。我觉得我本质上是一个建设者, 有时也会提供建议。我不是一个总顾问。我希望与任何合作的公司都保持密切联系。我想观察他们的销售电话。我想看看他们的客户对某些事情的反应。我注意到, 许多所谓的顾问都像提出了一些花哨的理论或框架, 但并没有参与销售对话, 也没有从客户口中听到这些理论或框架。因此, 我尽量贴近客户实际说的话和做的事, 他们到底买不买? 我们该如何反向思考? 所以我认为, 我可能在这方面不是一个好的顾问, 或者, 或者不是一个传统的顾问, 但我只是尽可能多地观察销售对话和客户成功对话。

(13:58) Jeremy Au:

我认为, 作为创始人, 你会在这一过程中做出一系列决定, 而产品与市场契合度是基础, b 因为产品与市场契合度要么契合, 要么不契合。显而易见, 产品是否增长。但通常情况下, 产品是否适合市场的问题实际上是一个心理问题。创始人对什么是产品适合市场有自己的看法。所以, 作为创始人兼建设者, 我有时会建议, 最难的部分是建议他人并看到障碍, 但即使对我自己而言, 当我思考问题时, 我很好奇你怎么看待这个问题。

(14:28) 罗布 · 斯奈德:

是的, 这很大程度上是心理因素, 对吗? 我们经历的许多痛苦是因为我们想看到的世界与现实世界不符。而且容易接受采访, 只听到我们想听的话, 提出我们意识不到有偏见的问题, 然后让自己陷入痛苦, 当我们筹集资金时, 我们必须向投资者发送看起来乐观的更新。于是, 我们发送看起来乐观的投资者更新, 然后相信自己, 然后为产品市场的契合度设定目标。我听到有人说, 是的, 我找到了产品市场的契合度。现在我们需要的是客户, 这是我听过的关于产品市场契合度的最糟糕的定义。当你有很多客户快速购买时, 你就证明了你有产品市场的契合度。所以这很大程度上取决于心态。当你达到一定水平时, 你就会明白这种感觉。我不知道你是否也有这种感觉, 但我总是觉得当我处于建设者模式时, 压力会非常大, 因为效果不佳, 我的智商会瞬间下降 25%。在那种情况下, 我的工作效率会大大降低。所有这些因素在某个时间点汇集在一起, 让原本就不容易的事情变得更加困难。, 让原本就不容易的事情变得更加困难。,

(15:39) Jeremy Au:

你怎么解决这个问题? 因为你曾与十几个团队合作过。我觉得解决部分可能更明显, 因为我可以想象从零开始的教练。我想我还记得自己和你一样, 花了很长时间才理解并克服了心理障碍。还有团队方面。你如何与团队合作, 克服心理障碍?

(15:58) Rob Snyder:

基本上, 我尝试与团队一起做的是尽可能多地让他们参与销售对话。每周 10、15、20 个, 让他们疲于应付与潜在客户的销售对话。然后, 在这些销售对话中, 我想改变他们的思维方式, 让他们知道销售对话应该是什么样的, 以及他们应该寻找什么。他们倾向于这样思考: 我需要说服这些人, 让他们想要我的产品。这是绝对错误的产品市场契合度思考方式, 不是寻找产品市场契合度的正确方法。我试图进入他们的思维, 打开那个开关, 告诉他们, 没有人今天早上醒来会说, 今天我要买一个新的软件产品。

没有人说过这样的话。我无法说服任何人购买他们并不主动想要购买的东西。在销售对话中, 我们要做的就是弄清楚他们正在积极考虑的事情。如果我们恰好符合他们的需求, 他们可能会想通过类似案例的形式来了解我们的产品。这就是我们的工作, 对吗? 它能够消除很多压力。这是一种低压力、不急躁的对话。我们会从客户那里了解他们想要实现的目标, 以及他们认为我们如何能够帮助他们实现目标。t 虽然压力减轻了, 但当你听到不同客户略有不同的想法时, 仍然很难确定自己究竟适合什么。但是你会获得更多的反馈, 通过客户的视角更清楚地了解这个世界。这就像是一个更少情绪化的决定, 你更不容易陷入确认偏误

(17:28) 杰里米 · 奥:

那么, 当我们考虑确认偏误时, 为什么它会成为这样一个因素?

(17:33) 罗布 · 斯奈德:

是的, 这是一个因素, 因为我们对自己的创业想法做了很多研究。我对我自己的创业想法做了很多研究。当时我并没有意识到, 但我所做的基本上都是确认性研究, 以确认这是一个很大的市场, 这是一个很大的问题, 没有其他公司有我相同的论点, 对吗?

(17:52) 罗布 · 斯奈德:

所有这些都是确认性的。然后你做了一堆对客户的发现性访谈, 这是你被教导去做的, 你可能读过妈妈测试, 你可能读过妈妈测试, 但你仍然会偏袒他们, 他们仍然会告诉你你想听的话, 然后你会以各种方式欺骗自己。t 这让你对世界产生错误的印象 这让你对世界产生错误的印象, 让你产生错误的自信, 以为应该去筹集资金, 制造出伟大的产品, 然后展示给世界, 世界就会买账。t 相信我, 我做过这种事。很多人也做过。当你从 “我在做研究” 变成 “我在销售” 的那一刻, 你会意识到没人关心。就像, 没人关心你的研究, 或者你的大部分研究都是胡扯, 你一直在自欺欺人, 假装这一切都是真的。这种感觉太糟糕了, 所以, 是的 是的, 这很大程度上是由证实偏误导致的。此外, 我认为, 在建立公司之前, 你应该做多少研究, 这方面也有很多不好的建议。是的, 这就是为什么它不好。

(18:45) Jeremy Au:

说到这个, 我想谈谈你身后的横幅, 上面写着 "加速或死亡" 。还有一条蛇 。还有一条蛇, 上面有一个巨大的网络地图。 ¿Debería compartir un poco más sobre lo que creo, obviamente, pero también por qué eligió que sea su experiencia para cada zoom que haga.

(19:00) 罗布 · 斯奈德:

是的, 是的, 我知道很多观众不是美国人, 所以这是一个经典的美国加兹登旗, 只是变得很奇怪。这是革命时期的。原来的意思是 “不团结就死”, 意思是团结起来反对英国人, 共同战斗, 否则我们都会死。加速器死亡, 我认为, 它与人工智能有关。 我只是喜欢把它当作口头禅, 因为它的意思是, 就像初创企业一样, 你必须创造自己的动力。 你不努力, 就不会有结果。 每一天的每一刻, 你都有选择, 是现在就放弃? 还是推动下一步的事情?

你是否专注于最重要的事情? 你创造自己的速度, 加速或死亡, 如果你不更快地前进, 如果你不努力更快地推动, 那你到底在做什么?

(19:43) Jeremy Au:

只是客户不想买。这就是我想说的。我在做什么? 我在这里拼命工作, 抢这就像电影中可能三分之一的地方, 有一个危机时刻。教练分享的是加速器死亡的口号。

(19:55) Rob Snyder:

说清楚一点, 我不知道这句话对我有什么帮助, 但我喜欢这句话。它可能只是对我的一种提醒。

(20:03) Jeremy Au:

是的, 我明白了。我也考虑过美国人的这种错觉, 对吗? 要么加入, 要么死, 对吗? 所以, 初创企业饱和真的那么重要吗? 比如, 为什么不能线性增长呢?

(20:14) Rob Snyder:

你可以这么做, 没有理由不这么做。如果你不筹集风险投资, 你可以按照自己的节奏发展。我只是觉得, 如果你不努力, 那也没关系。对于想要创办小企业的人来说, 这完全没有问题。在我看来, 如果你没有竭尽全力, 努力创造新的、独特的、与众不同的东西, 并为此付出自己的全部心血, 那么未来的你会回望现在的自己, 觉得你好像把什么重要的东西留在了球场上。我不想这样。

(20:43) Jeremy Au:

显然, 我们正在谈论你的哲学。那么你为什么最终选择了这种哲学? 你也是哲学专业的本科生, 所以你选择了很多口号, 对吗? 我只想给你举个例子。可能有一个口号, 我不知道。有一个口号是, 我不知道, 美味可口。我想这是肯德基的口号。我的意思是, 生活中有很多标语可供选择, 对吗? 所以只是有点好奇。

(21:04) 罗布 · 斯奈德:

老实说, 这句话引起了我的 共鸣, 因为我每天都需要听到这样的话。我觉得你和我来自相似的地方, 在进入创业世界之前, 努力尝试、努力奋斗、全力以赴都会得到回报。但创业世界不是这样的。在创业世界里, 只有获胜才能获得积分。我仍然会默认地认为, 我努力了。我尽了全力。但这还不够。所以我需要这样提醒自己: 如果我不加把劲, 如果我没有取得实际成果, 我这是在做什么? 我是在辜负未来的自己。

(21:42) Jeremy Au:

当你想到这一切时, 能否分享一下你个人勇敢的时刻?

(21:46) Rob Snyder:

是的, 我想, 我想推出我现在做的事情, 我基本上是从风险投资的初创公司, 稳定的薪水, 到现在自筹资金, 没有薪水, 没有安全网, 同时建立一家服务公司和一个软件公司, 就像很有可能这不会成功, 我需要很快地寻找一份工作。我不知道你是否了解美国现在的就业市场, 但科技行业的就业形势并不乐观。所以, 是的, 在没有安全网的情况下全力以赴地尝试建立一两家公司确实很可怕, 这需要我加速前进, 否则就会失败。

(22:22) Jeremy au:

在你看来, 你为什么勇敢?

(22:25) Rob Snyder:

我的家庭来自企业背景。我父亲白手起家, 他的父亲在工厂工作。他上了大学, 找到了一份公司工作, 并努力工作了 40 年。这就是我成长的环境, 你为了 401k 退休金和安全网而努力工作, 你找一份安稳的工作, 我从小就在这种环境下长大, 我对自己说, 不, 我正式失业了, 我要靠自己, 无论如何, 这不是天生的, 这需要一定的 勇气, 也许还需要自信, 或者干脆就是愚蠢、天真, 我很高兴现在做到了, 我现在处于一个很好的位置, 我既有盈利的软件业务, 也有盈利的服务业务, 但当时还不确定是否能够成功。, 但当时还不确定是否能够成功。,

(23:08) Jeremy Au:

你怎么看待这个问题? 因为我们会拿自己的职业生涯和父母作对比, 对吗? 父母是我们的榜样。我们或者与他们形成对比, 或者模仿他们, 或者两者兼而有之, 对吗? 所以我想知道你一般是怎么考虑这个问题的。

(23:24) 罗布 · 斯奈德:

是的, 说实话, 直到我决定去麦肯锡工作, 我都没有仔细考虑过这个问题。我坐在某个会议室里, 为一个 我不在乎, 因为大公司不在乎我为他们做模型, 吃 自助午餐, 我宁愿做任何其他事情。我想这就是这一切的起源。

(23:47) 杰里米 · 奥:

我喜欢你说公司甚至不在乎你为他们做模型的那部分。

(23:51) Rob Snyder:

我想你有时会想, 好吧, 我就像这台庞大机器上微不足道的小齿轮, 每天不知疲倦地工作 14 个小时。也许创业会更好。虽然事实并非如此, 但至少我现在站在创业者的立场上。

(24:07) Jeremy Au:

我觉得这种看法很有趣。回想一下, 你在哈佛商学院的日子, 对吗? 假设你回到校园, 2016 年, 当你进入研究生院, 准备放弃公司里的工作, 突然有了新的东西, 你会给年轻的自己什么建议?

(24:25) 罗布 · 斯奈德:

我其实很好奇你的答案是什么。我的答案其实有几条。第一, 花更多时间学习销售, 不要认为自己高人一等。哈佛商学院不常谈论销售, 当时只开设了一门销售课程, 但这并不意味着销售不是最重要的学习内容之一。即使感觉不舒服, 我也会把销售作为第一要务。

第二件事可能就是, 如果当时我读过几本书或播客, 可能就不会那么痛苦了。这些书和播客可能与哈佛商学院无关, 但因为我当时有空, 所以读了一些关于待办事项的书, 还有一些可能是我会告诉自己的好书。

(24:59) Jeremy Au:

您说了两件事。第一件事是销售。第二件事是什么?

(25:02) Rob Snyder:

哦, 是的, 具体来说, 我读了《需求方销售 101 》之类的书。还读了约翰 · 塞登的《摆脱命令和控制》一书。还有, 如果我当时读过另一本书, 也许可以避免我一路走来遭受的许多愚蠢的痛苦。

(25:19) Jeremy Au:

你问我会给大一时的自己什么建议, 我觉得我做了大致的规划, 对吗? 因为我确实从其他毕业的人那里得到了建议。我记得我走进校园, 当时想的是, 我想做的三件事是每天认识新朋友。第二, 我觉得自己是个不错的创始人, 但不是个好 CEO 。所以我想学习一些 CEO 的技能。第三, 我想加入一些我关心的事情, 或者自己创建。最终, 我确实创建了一些我关心的东西。所以我觉得, 从哈佛商学院的功利性出发, 我得到了我想要的东西, 因为我得到了建议, 但我认为我会给自己提供的个性化建议是焦虑是正常的, 诸如此类。我的意思是, 我想我得到了我想说的东西, 但我总是很焦虑, 努力工作, 非常努力, 非常努力, 感觉好像我不应该感到不舒服, 你明白我的意思吗?

我不应该迷失方向。如果可以回到过去, 我不应该再寻找答案, 我会想, 嘿, 如果你要再次加入咨询行业, 你会有很少的问题, 也不会很焦虑, 你会和其他人一起在船上狂欢 和其他人一起在船上狂欢, 因为几年后会发生什么, 如果你攀登了十年的阶梯会发生什么, 但如果你选择创业, 你就选择成为创始人。当然, 你处于一个从未存在过的公司的前沿, 拥有从未存在过的产品。所以, 作为客户, 如果你无法用恰当的方式表达问题, 那当然会很麻烦。

所以, 这当然会很困难。当然, 你会很焦虑, 就像有人加入了特种部队, 正在接受训练。然后这个人会说, 为什么我会感到压力? 我会说, 是的, 当然, 如果你感到压力, 说明你正在接受特种部队的训练。我的意思是, 这是一件艰难的事情。

(26:47) 罗布 · 斯奈德:

我想到了 2016 年时我给自己的一条建议。如果你在未来八年里努力工作, 你最终会被邀请参加杰里米的

(26:59) Jeremy au:

老兄, 这个播客才开播三年多。说到这, 我想总结一下这次谈话的三大收获。首先, 非常感谢你分享你的早期 职业生涯, 以及你为什么从麦肯锡和哈佛商学院毕业。我很高兴能听到您早期职业生涯的一些决定, 不仅是因为您当时的想法, 还因为您加入公司后学到的知识。

其次, 非常感谢您分享您对产品市场契合度的理解, 以及如何从技术上弄清楚这个问题, 这既是销售对话的一部分, 也是克服心理障碍的思考过程, 因为存在确认偏误。完成工作会让人感到自豪, 而企业标准培训则要求制定计划并确保计划按部就班地执行, 而不是随意更改计划。

最后, 感谢您分享 “加速或死亡” 的理念, 并谈到它的重要性, 因为从个人理念、长期积累的经验以及观察父母和周围人的经验来看, 它确实很重要。我认为, 就这一点进行头脑风暴, 探讨一下个人理念, 是一件非常愉快的事情。非常感谢你, 罗布, 感谢你分享你的经验。

(28:02) 罗布 · 斯奈德:

谢谢。谢谢邀请我。很高兴见到你。