Roy Ang: Contrata ejecutiva del fundador de D2C, Secretos de consumo de Commerce EVO y superando los desafíos de pivote - E444
"La tecnología ha evolucionado tremendamente durante la última década. Cuando comenzamos E27, no había unicornios o VC. Fue realmente solo el comienzo. Nadie sabía qué estaba sucediendo o cuáles podrían estar las tendencias, pero todos estaban entusiasmados. Vimos a muchos constructores, personas con sueños y pasiones, construyendo logmin. La mayoría de las aplicaciones están ahí para resolver problemas. - Roy Ang
"Para cero a uno, generalmente necesita hacer todo y ensuciarse las manos. Es una gran cantidad de sincronización con Mohan ver la dirección hacia adelante. Cada decisión toma muchos recursos, por lo que solo necesitamos planificar mejor. Hacemos toneladas de errores, pero también aprendemos de ellos. Construye un negocio. El equipo, y ser un jugador de equipo son habilidades importantes ". - Roy Ang
"En este clima, debido a un invierno tecnológico, todos analizan la rentabilidad. Las posibilidades de que un D2C gane dinero y que aún crece como 10x no son bajos: en realidad son bastante altas. Cuando retiras todo tu marketing, te infringe el punto de vista. Solo necesitas que se encuentren otro o dos divertidos que pueden darte rendimientos positivos. Las condiciones del mercado cambian y las tasas de interés disminuyen, puede volver a activos de mayor riesgo. - Roy Ang
Roy Ang , CEO y cofundador de Evo Commerce , y Jeremy Au hablaron sobre tres puntos principales:
1. Contrece al ejecutivo del fundador de D2C: Roy comenzó su viaje profesional en la banca, pero pronto se dio cuenta de que no era su vocación. Después de un año, se trasladó a la industria de los medios tecnológicos, obteniendo un trabajo en E27 a través de una audaz llamada en frío a Mohan Balani, fundador de E27. Roy prosperó en E27, organizando conferencias tecnológicas en Asia. Esta experiencia encendió su pasión por la tecnología y las nuevas empresas, lo que lo llevó a obtener en 2016. También ayudó a construir la división de servicios financieros de Grab que amplió de un equipo de cinco a una operación de 2000 personas y creó pagos y programas de recompensas para millones.
2. EVO Commerce Secretos del consumidor: el espíritu emprendedor de Roy lo llevó a cofundar EVO Commerce en 2020, justo cuando comenzó Covid-19. Él y su cofundador inicialmente comenzaron un software de transmisión en vivo para celebridades e influyentes. Sin embargo, encontraron el mercado de transmisión en vivo limitada y no recurrente, lo que provocó un pivote a los productos directos al consumidor (D2C). Lanzó Evo Commerce con un suplemento de resaca llamado Bback, capitalizando su experiencia personal y su demanda del mercado. Hizo la transición a productos de cuidado personal como secadores de pelo y rizadores, aprovechando su experiencia en marketing digital para lograr un rápido crecimiento.
3. Superación de desafíos de pivote: Roy discutió abiertamente los desafíos personales y profesionales del emprendimiento. Explicó que el pivote inicial de la transmisión en vivo a la directa al consumidor (DTC) se encontró con el escepticismo de los inversores y su equipo. Sin embargo, la fuerte convicción y adaptabilidad de Roy fueron clave para navegar por esta transición. Destacó la soledad y la tensión mental de ser un fundador, enfatizando la importancia de los sistemas de apoyo, incluida la familia y una red de compañeros empresarios. Hizo hincapié en la importancia de mantener un equilibrio entre el trabajo y la vida, el bloqueo de tiempo para la familia y buscar energía positiva de la comunidad.
Jeremy y Roy también mencionaron las experiencias contrastantes de trabajar en los ecosistemas de inicio frente a las grandes empresas tecnológicas, los desafíos personales y las recompensas del emprendimiento y el mantenimiento de una vida familiar equilibrada.
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(01:47) Jeremy Au:
Hola, Roy, realmente emocionado de tenerte en el programa.
(01:49) Roy Ang:
Hola Jeremy, ¿cómo te va?
(01:50) Jeremy Au:
Bien. Definitivamente eres el rey directo al consumidor en el sudeste asiático desde mi perspectiva.
(01:55) Roy Ang:
No, no lo haría, no lo llamaría así, pero gracias por el cumplido.
(01:57) Jeremy au:
Así que sí, quería aprovechar la oportunidad para escuchar y compartir tu viaje también. Entonces, ¿podrías compartir un poco solo?
(02:02) Roy Ang:
Seguro. No, antes que nada, Jeremy, realmente les agradezco la oportunidad de compartir nuestras historias. Mi nombre es Roy, cofundador y CEO de EVO Commerce. Somos esencialmente una marca de suplementos y cuidado personal. Por lo tanto, vendemos productos asequibles de alta calidad y premium para consumidores más jóvenes en los mercados en los que estamos. He estado haciendo esto durante unos tres años y creo que no ha sido más que aventuras a lo largo de los años. Y creo que actualmente estamos sobre tres mercados en este momento, Singapur, Malasia y Hong Kong. Y también han estado penetrando en diferentes canales.
Comenzó con en línea, pasando al comercio minorista y, por lo tanto, así. Y nuestros productos de héroes son una pareja. Así que duplicamos como un cuidado realmente personal, productos para el cabello. Así que comenzó con un secador de pelo antes de moverse a rizadores, enderezadores y afeitadores, y estamos lanzando otras categorías en cuidado oral.
(02:46) Jeremy au:
Impresionante. Fantástico. Entonces, ¿cómo empezaste en el espacio tecnológico? Sé que compartes una superposición con Mohan Belani, ¿verdad? El fundador E27. ¿Puedes compartir más sobre eso?
(02:54) Roy Ang:
Sí, absolutamente. Esto comenzó hace una década. Estaba trabajando en un banco y básicamente creo que después de un año, sabía que la banca no era para mí. Solo tienes que probar A/B y ver dónde está tu carrera. Y aquí es donde me encontré con medios tecnológicos como E27 y Tech en Asia, etc. Y sucedió que vinculé en Mohan a través de una llamada fría. Pensé, oye, amigo, realmente amo lo que estás haciendo. ¿Puedes darme un trabajo? Y logró reunirse conmigo. Y la parte aterradora es que en realidad trajo a uno de los directores, Nick Lim,. Y así fue intenso. Y de alguna manera u otro logré conseguir un trabajo. Y y súper afortunado porque creo que plataformas como Brave o E27 son plataformas para que los jóvenes empresarios aspirantes aprendan y se conecten a la red y realmente comiencen. Así que estuve haciendo eso durante unos tres años y medio, realmente construyendo conferencias tecnológicas en Singapur, Tailandia, Japón, y probablemente fue uno de los mejores días de mi vida, solo para un cero a uno, comenzar la carrera.
Creo que tuve la oportunidad de unirme a Grab. En aquel entonces, Grab era uno de nuestros grandes patrocinadores y creo que fue entonces 2016 y 2016 que querían comenzar una división de servicios financieros. Entonces, creo que la pieza clave es como, oye, queremos ser un pago de WeChat para el sudeste asiático. Y me trajeron porque en aquel entonces, el 90%, el 95 por ciento de las transacciones del sudeste asiático todavía son efectivo. Y plantea un gran problema porque, creo que hay fraude, hay errores y hay implicaciones fiscales y demás. Y pensamos que, si hay una persona que puede replicar el éxito de los gigantes chinos, será agarrado, ¿verdad? Salta en el carro, comenzó con cinco personas. Y en cuatro años, nos gustan las personas 2000, lanzamos un montón de líneas de productos. Y creamos pagos y programas de recompensas para millones de clientes en toda la región y creo que en sí mismo es un viaje extremadamente satisfactorio.
A mediados de 2020, fue justo al comienzo de Covid y yo y mi actual cofundador de EVO Minghao, hicimos un poco de suicidio profesional, ¿verdad? Creo que pensamos que este podría ser el mejor momento para comenzar una empresa, porque si se mira tradicionalmente, muchas recesiones y recesiones son donde comenzó una nueva compañía. Miramos a Airbnb. Miramos a Stripe, y pensamos que, oye, ¿por qué no hacemos esto? Así que surgimos, comenzamos un software de transmisión en vivo para muchas celebridades e influyentes, porque la declaración del problema es que muchos de ellos durante ese período de tiempo perdieron sus trabajos. Y esto, literalmente, nada que hacer. Entonces comenzaron a ir en Facebook y comenzaron a hacer en vivo y solo para vender y ganarse la vida, pero todo está en pluma y papel. Entonces, si hoy, vendo 10 productos, lo voy a escribir todo. Y no hay software que se integre en la plataforma de transmisión. Entonces pensamos, oye, ¿por qué no? Lo que sería bastante interesante construir un streamer de línea directa de Shopify. Entonces, lo construyó dentro de dos a seis meses, lo lanzó y GMV creció relativamente rápido. Entonces, dentro de un año, llegamos como un GMV de 10 mil. Entonces todo está todo bien, ya sabes, prometedor. El mayor problema es que, creo que hay un doble que el mercado ajustable es demasiado pequeño. Si observa los datos de China, el 2% del GMV total es transmisión en vivo y generalmente no es recurrente, por lo que necesita muchos productos y es como una compañía de medios, ¿verdad? Generalmente necesitas cosas nuevas para entusiasmar a la gente.
Entonces, la segunda cosa es que nos preocupa que muchas de estas plataformas de transmisión tengan su propio flujo de pago. Entonces tuvimos que pivotar. Salimos de seis meses de pista después de un año, las cosas son como, creo que los ingresos realmente no pueden cubrir todos los costos que tenemos. Por lo tanto, creo que aquí fue donde nació DTC. Decidimos hacer un gran pivote y creo que el 90% de las personas que conocemos y también nuestro propio equipo pensó que nos volvimos locos porque oye, ustedes son profesionales de pagos. ¿Por qué de repente intentas vender píldoras y drogas, verdad? Y creo que el primer producto es recuperarse, que es el suplemento de resaca. Y creo que ahí es donde pensamos que es una buena tesis porque dentro de un año de capacitar todo esto o apoyar a todo este streamer en vivo, realmente aprendimos la parte trasera. La cadena de suministro, cómo obtener licencias sobre cómo hablar con diferentes fabricantes, etc.
Y sabíamos que si podemos descifrar el lado de la demanda, tendremos un negocio propio. Creo que probablemente fue el momento más difícil de los tres años en que comenzamos la compañía porque casi todos los inversores que vinieron para la transmisión en vivo querían que su dinero regresara y es oye, por favor devuélvalos su dinero, como si fuera dinero ganado, y todos son franceses y, como creo que esta es una conversación muy difícil. Todos los ingenieros y básicamente el equipo querían irse y creo que ha pasado un año y nos retiramos como dos, tres mil al mes y los éxitos de la realidad, ¿verdad? Pero creo que tener una convicción muy fuerte es bastante importante. Entonces pensamos que, oye, este es realmente nuestro último impulso. Queremos probarlo. Y nos sentimos cómodos con eso, ese gran pivote. Y sí, logramos hacer el turno 180 que vendió el software de transmisión en vivo a bajo precio, básicamente avanzar desde allí. Creo que esto es desde allí hasta ahora, como nada cambiado, pero ha sido un progreso interesante hasta ahora.
(07:23) Jeremy au:
Creo que lo interesante es que trabajaste en dos tipos de marca de nombre, jugadores de ecosistemas tecnológicos tempranos, ¿verdad? Ese fue E27, que era, como Tech News and Network, y obviamente agarrar que todos saben, ¿podrían comparar y contrastar esas dos experiencias, a pesar de que ambas son nombres de compañías tecnológicas de marca? Pero, ¿cómo fue la experiencia?
(07:38) Roy Ang:
Oh, es muy diferente. Para E27, creo que no puedes pedir un mejor cero a uno. Cuando comenzamos, es como menos de 10 personas. Y luego, es cero a uno y tal vez uno a mil también es bastante diferente en términos de las experiencias.
Para cero a uno, generalmente necesitas hacer todo, ensuciarse las manos. Es muy sincronizado con Mohan para ver cuál es la dirección hacia adelante. Creo que cada decisión toma muchos recursos. Así que creo que solo necesitamos planificarlo mejor. Cometemos toneladas de errores, pero también aprendemos de allí, pero en términos generales, es solo una configuración más pequeña. Entonces, al igual que el equipo mismo, como las 10 personas con las que trabajan, tiene que ser extremadamente importante, ¿verdad? Todos tienen que ejecutar y, básicamente, lo clave es encontrar modelos replicables en los que pueda construir un negocio. Y el enfoque y la gente son un poco diferentes. Cuando me uní a Grab, creo que es realmente una organización bien establecida. Realmente son unos cientos de personas. Aquí es donde el ser necesita conocer su papel exacto y cómo se ajusta a la que se ha construido toda la máquina que se ha construido y, al ser claro sobre cuáles son los objetivos que se le dan y cómo se la ejecuta. Y, por supuesto, creo que Grab evoluciona extremadamente rápido para los niños mayores también. Recuerdo que tengo diferentes roles cada tres meses y solo para encajarlo, pero creo que la claridad de lo que puedes entregar y ser parte de él y ser un jugador de equipo, esos son como habilidades importantes.
Yo diría que es realmente diferente. La magnitud también es diferente porque, por un lado, es como si estuvieras tratando de descubrir qué hacer, por otro lado, es más una asignación de capital, que son como lugares que pondremos en más personas y estructurarlo y construir procesos en ella. Así que sí, creo que es un quid clave.
(09:09) Jeremy au:
Sí. Y lo interesante es que en ambas organizaciones, te promovieron varias veces, ¿verdad? Así que creo que es una pieza muy interesante. Obviamente, en E27, usted era un gerente de BD, luego se convirtió en jefe de BD, luego se convirtió en gerente general. Y luego, en juego, comenzó como gerente en Bizdev, luego se convirtió en gerente senior, luego se convirtió en un líder regional y luego finalmente un jefe regional. Entonces, ¿podrías compartir un poco más porque, para mucha gente, obviamente, cuando se unen a las empresas tecnológicas, siempre quieren ser promovidos, ¿verdad? Entonces, ¿cuál fue tu secreto, supongo, a ser promovido?
(09:36) Roy Ang:
Creo que, en primer lugar, creo que la suerte juega un papel muy importante. Creo que realmente el lugar correcto, el momento adecuado y la oportunidad correcta. Así que estoy muy agradecido por eso. La segunda cosa es que la mentalidad en la que se le da un problema, ¿cómo se resuelve lo mejor que puede, en el momento más rápido, es decir, puede ser los brazos y las piernas de sus jefes? Creo que es crucial porque creo que en el momento en que los ayudas a resolver problemas y, básicamente, las cosas se mueven y obtienen un reconocimiento, aquí es donde las estrellas están alineadas. Creo que, en primer lugar, para mí, cada vez que entro en un papel mismo, siempre pregunto cuáles son los objetivos de mi gerente también, también la organización y cómo encajo.
Creo que en el contexto de Grab, que es muy interesante, como mencioné anteriormente, tenía diferentes roles cada tres meses. Creo que somos parte del equipo que realmente entra en diferentes problemas y pasamos de tres a seis meses realmente solo para resolverlo. Y básicamente pasarlo a alguien mejor que nosotros, luego siguió adelante. Creo que debido a esa flexibilidad y la adaptación del papel en sí, solo obtienes muchas exposiciones. "Roy hizo esto y aquello", y supongo que eso realmente ayuda a acelerar las carreras solo porque tienes visibilidad, tienes proyectos cuantificables que puedes gritar, obtener credibilidad. Creo que eso generalmente ayuda mucho.
(10:46) Jeremy Au:
Sí. Y lo interesante es que también formaste parte de dos grandes piezas, desarrollos del ecosistema. La primera parte fue The Tech News and the Network. Y el segundo, por supuesto, fue la red de pagos y los comerciantes B2B, las soluciones también. ¿Cuál es tu opinión, al menos en esas dos tendencias durante esos seis años?
(11:02) Roy Ang:
Creo que la tecnología ha evolucionado enormemente en la última década. Recuerdo que cuando comenzamos E27 en '11, '12, no había unicornios. No hay ningún VCS también. Fue realmente realmente al comienzo. Nadie sabe lo que está pasando. Nadie sabe cuál podría ser la tendencia, pero todos están emocionados. Vemos a muchos constructores, personas con sueños, con pasiones y construyendo. La vertical ha evolucionado a un punto en el que creo que la Web 2.0 ha sido bastante madura en este momento. Tiene infraestructuras con la logística, con pagos. La mayoría de las aplicaciones están ahí para resolver problemas. Intentar encontrar un gran problema para resolver es difícil en este momento. Pero, de nuevo, tienes verticales que han aparecido a lo largo de los años. La IA es una gran cosa, la criptografía es una gran cosa. Y creo que definitivamente verás más tendencias por venir.
Pero diría que la evolución tecnológica ha llegado a un punto en el que, si vas a hacer lo mismo como hace 10 años, probablemente no lo lograrás. Solo tienes que evolucionar constantemente y aprender de eso. También vemos la misma tendencia con fintech y pago. Entonces '16 es donde creo que la inclusión financiera es algo realmente grande. Sabes, ¿cómo se obtienen cuentas bancarias y pagos para muchas personas en el sudeste asiático o en el sur de Singapur? Eso no está expuesto a esto o ya sabes. Simplemente no puede obtener una tarjeta de crédito o una cuenta bancaria solo porque no tienen un pasaporte o un IC. Creo que esos son segmentos de problemas diferentes que estamos tratando de resolver. Pero creo que con el reciente invierno tecnológico, así como las tendencias en sí, acabo de regresar de Japón y hablé con muchos de estos pagos ex inversores. Y todos dicen que creo que las tendencias han seguido adelante.
Nadie realmente lo implementa como FinTech en este momento en esta parte del tiempo solo porque, como la última etapa, la recaudación de fondos es difícil. Así que sí, supongo que realmente tendencia va y viene, pero creo que realmente se trata más de aprender cómo evoluciona y espero que podamos saltar al siguiente como un DTC, ya sea temprano.
(12:42) Jeremy Au:
Sí. Y lo interesante es que hiciste esa transición de dos maneras, ¿verdad? Entonces uno fue que te convertiste en fundador en lugar de un ejecutivo de tecnología. Y luego, la segunda parte, por supuesto, es que fue para descubrir el ajuste del mercado de productos, que es transmitir en vivo, eventualmente directo a usted mismo. Supongo que el primero es, ¿cómo decidiste que dijiste, quiero ser un fundador, porque he hecho mis seis, siete años en empresas tecnológicas? ¿Cuándo dijiste que quiero hacer esto por mi cuenta?
(13:04) Roy Ang:
Vaya, esta es esa es una pregunta súper profunda. Honestamente hablando, recuerdo cuándo, quiero decir que suena muy cursi, pero recuerdo realmente cuando tenía ocho o nueve años y mi maestro de escuela primaria me preguntaba, oye, ¿qué quieres hacer cuando crezcas? Y lo primero que dije fue en realidad, quiero comenzar mi propia empresa. Entonces, esos primeros días, no estoy seguro de dónde viene, probablemente de mi padre. Mi papá es un hombre naufragio y hueso, por lo que recolecta basura para ganarse la vida de Malasia. Creo que la vida no era tan suave cuando crecí, pero fue divertido porque veo a mi padre construyendo su propio negocio y creo que a pesar de que está recolectando basura y revendiéndola y reciclar, pero hay un negocio propio y creo que crecer con él me da mucha inspiración que, oye, esto es algo. Este es un camino interesante y quería incursionar.
Entonces, desde que era joven, estaba intercambiando una PlayStation. Lo compré en un foro local, como una zona de hardware y la revendí en eBay solo porque todos son expatriados y solo ganas algo de dinero de allí. Y eso te da mucha validación inicial que, oye, esto podría funcionar y la selección de ese estilo de vida. Y creo que después de cuatro años de trabajar en juego y cuatro años de trabajo en E27, generalmente sentimos que las experiencias son extremadamente cruciales para probar algo. Y sentimos que estábamos listos en ese entonces.
(14:12) Jeremy au:
Asombroso. Decidiste ser un fundador y lo interesante es que eligiste ser un fundador en la transmisión en vivo primero. Y luego finalmente DTC. Entonces, ¿podría compartir más sobre el descubrimiento de ajuste del mercado de productos? Como, ¿por qué eligió primero la transmisión en vivo?
(14:23) Roy Ang:
Así que creo que elegimos la transmisión en vivo realmente porque es una transición más fácil. Fuimos ejecutivos de pagos y al construir una plataforma de backend, el pago es una parte crucial. De hecho, ganamos dinero del servicio de pago en sí. Cuando la gente se revisó, lo procesamos en el backend. Creo que devolvemos dinero a los comerciantes. Por lo tanto, fue una transición bastante natural a la transmisión en vivo, pero el desafío que también enfrentamos es que esta es la primera vez que administramos ingenieros y gestionando la tecnología. Pienso en Grab o E27, estamos más en el lado comercial de las cosas, menos en la gestión de ingenieros, pero cuando comienza a administrar tecnología o lugares con los que no está tan familiarizado. Aquí es donde para mí personalmente, en realidad creo en el ajuste del problema del fundador o el ajuste de la solución del fundador. Y creo que cuando hablo con todos los ingenieros, no tengo ni idea de lo que estoy hablando. Y esto es una cosa que Thaddeus de E27 me dio al principio de mi carrera. En lo que eres bueno, en lo que te encanta hacer y lo que aspiras a hacer, son cosas totalmente diferentes y solo tienes que resolverlo. Para mí, lo descubrí de la manera difícil y quemamos como un millón de dólares solo para resolverlo, pero cuando lo movimos a directamente al consumidor, donde aprendimos toda la cadena de suministro y el backend de los humanos vivos, creo que es difícil, pero no es tan difícil como aprender la codificación y la tecnología.
Y el frente de la demanda es algo que nos sentimos cómodos. Estamos acostumbrados a gestionar los pagos de negocios de alto volumen de transacciones en gráfico y estamos en el corazón de Media Train. Mi cofundador en realidad comenzó la tecnología en Asia y estaba ejecutando E27 y, creo que amamos el contenido. Y creo que para las marcas en sí, el contenido, la marca y realmente solo trabajar con influencers, creo que estas son cosas a las que estamos extremadamente acostumbrados y nos sentimos realmente cómodos y nos gusta hacerlo también. Fue un tropiezo en la construcción de marcas y las marcas directas al consumidor, pero si lo miras al revés, en retrospectiva, en realidad era un ajuste natural. Tenemos la capacidad de ejecutarlo. Disfrutamos haciéndolo. Creo que es solo un buen problema del problema del fundador.
(16:10) Jeremy Au:
Y lo interesante es que también descubriste que el mercado de los problemas fundadores se ajusta al mercado. Lo que fue una señal para usted de que la transmisión en vivo no era para usted y directo al consumidor fue más para usted.
(16:21) Roy Ang:
Creo que la verdadera verdad es que si te despiertas todas las mañanas y te sientes extremadamente miserable porque no estás seguro de a dónde vas, estás trabajando en cosas en las que no eres bueno y luchas. Y creo que llegó a un punto en el que, el lado en vivo, no disfrutamos venir a trabajar todos los días solo porque no estábamos seguros de lo que estaba pasando y nos sentimos sin esperanza. No sabemos cómo avanzar realmente. Y básicamente, si giras a un lugar donde estamos durante los últimos dos o tres años que cuando estamos haciendo DTC, cada día es simplemente emocionante. Se trata de construir nuevos productos, ir a nuevos canales y atar, ir a nuevos mercados en sí. Y siento que la única indicación con un fundador de Fundador correcto es realmente, ¿te emocionas? ¿Y te sientes cómodo despertando todos los días? ¿Y esperas ir a trabajar? Suena un poco más no cuantificable, pero creo que en realidad creo que es una muy buena educación.
(17:10) Jeremy Au:
Y lo interesante es que nunca antes hiciste directo al consumidor. Supongo que estabas vendiendo algunas cosas pequeñas, como dijiste, cuando eres más joven, pero esa fue la primera vez que vendía directamente al consumidor. Entonces, ¿qué eran algunos aprendizajes que cometiste en ese entonces, errores o cosas que había aprendido?
(17:21) Roy Ang:
Lo dividiría en dos fases. Cuando comenzamos, sabíamos que no importa cuán bueno sea un producto, no importa cuánto backend y regulaciones, primero deba descifrar la demanda. La demanda es extremadamente importante. Si no tienen demanda, puede gastar millones en I + D, no llegará a ningún lado. Tomamos una decisión consciente. La primera persona que es la parte más importante de nuestro viaje DTC, una es el fundador de Prism+, su nombre es Jonathan Tan. Básicamente, creció la marca de 0 a más de 90 figuras. Y la mayoría de ellos están en su mayoría arrancados por los tres fundadores.
Él es el verdadero, extremadamente fundamental para ayudarnos a ir de cero a uno. Recuerdo que lo conocí por primera vez hace un par de años y realmente nos sentamos durante cinco, seis horas y creo que solo quería aprender un poco más sobre la recaudación de fondos y la estructuración corporativa y otras cosas, lo que tiene algunas experimentos en los días. Y para él, realmente nos enseñó a uno a uno, ¿cómo involucras a tus influyentes, en qué canales trabajar, la intención de compra y el viaje de compra, todo desde el embudo más alto, medio e inferior? Creo que él es el que realmente nos dio una luz ese número uno, esto es realmente factible como un negocio porque ya lo he hecho. Y puedes usarme como referencia. Y número dos, cada vez que tiene preguntas sobre cómo hacer la compra de medios y cómo crear contenido, siempre está ahí. Y él solo haría una pregunta frecuente contigo. Entonces ha sido extremadamente instrumental.
La segunda parte es que también tenemos la oportunidad del ex CMO de Razer. Estaba allí. Se retiró en 2013 cuando fue OPI y tiene una agencia y también nos ayuda durante el primer año en sí nos enseñó todo lo que necesitamos hacer de cero a uno. Entonces, como fundadores, generalmente siento que el número uno, ¿es alcanzable el conocimiento? ¿Podemos realmente recoger eso? ¿Y tienes la capacidad? Número dos es, ¿quiénes son estos tipos que lo han hecho antes que podamos aprender? La segunda fase, en realidad comenzamos a cuatro tiendas en Singapur y Malasia. La tesis es que hemos gastado tanto dinero en línea que la gente conoce sobre la marca y podemos vender. Aprender sobre el comercio minorista también es una validación propia. Y creo que durante 6 meses, en realidad hablamos con unos 10 a 15 fundadores solo para aprender realmente adentro, ¿hay un canal viable? ¿Qué son las cosas que debemos tener en cuenta? ¿Qué es un buen 0 a 1? ¿Cuál es una buena estrategia de mercado? Y la economía de la unidad, como ganar dinero y, en general, hablar como, hablando con todos estos diferentes fundadores que realmente lo han hecho, nos consuela las inversiones que vamos a hacer, así como creo que la posibilidad de que la posibilidad de comenzar una cadena minorista también sea mucho mayor. Así que pienso en su pregunta, se trata realmente de conseguir personas que han estado allí, hacer eso y realmente trabajar con ellos para obtener parte de esta información.
(19:49) Jeremy Au:
Y lo interesante es que ha tomado algunas decisiones en el camino para diferentes categorías de productos. ¿Cómo descubrió su primer producto? Y luego, obviamente, recuerdo que hiciste tu primer producto y luego tuviste que elegir el segundo producto. Y pensé, ¿cuál es la diferencia? ¿Cuál es el enlace entre el primer producto, segundo producto? Así que supongo que es que DTC es una gran categoría, pero podrías haber hecho kombucha, podrías haber hecho lápices, tantas cosas que podrías hacer DTC, ¿verdad? Entonces, ¿cuál fue su proceso de pensamiento?
(20:10) Roy Ang:
Creo que el primer producto que queríamos es algo que esté cerca de nuestro corazón. Al igual que resuelve nuestras propias declaraciones de problemas y tenemos convicción sobre el potencial porque somos usuarios nosotros mismos. El primer producto que hicimos fue un suplemento de resaca. Creo que en los días, logré muchos de los socios bancarios y mi trabajo requiere que los entretenga regularmente, de tres a cuatro veces por semana. Y un día, como un inversor japonés me dio una bebida de resaca de Japón. Y pensé que esto funciona de maravilla, y no pude encontrarlo en ningún otro lugar de esta parte del mundo. Y sentimos que es una declaración del problema que sentimos firmemente que es una clara demanda para ello. Es solo que las personas no tienen educación sobre el problema y la solución en sí misma es muy difícil de encontrar. Entonces saltamos directamente, ¿verdad? Creo que el primer producto se llama bback. Y básicamente creo que tuvimos buenas tracciones desde allí solo porque era el ajuste del mercado de productos adecuado. Y creo que nosotros, después de la resaca, en realidad comenzamos muchos suplementos diferentes. Nos duermamos. Nos metimos en el cuidado del hígado. Llegamos a la hidratación y diferentes declaraciones de problemas. El aprendizaje de allí es que incluso hay sinergia o hay una dirección clara de una marca específica, al que le gusten los suplementos del sueño y el hígado es que cada una de estas declaraciones de productos y problemas realmente no se correlaciona con el otro.
Entonces, cuando lanzamos el sueño, es realmente bastante maduro. Hay un par de jugadores que lo hacen. No tuvimos esa gran tracción como tuvimos para recuperarnos. Y aquí es donde volvemos a la mesa de dibujo y decimos, oye, volvió a un pequeño tam, desafíos de la declaración de pequeños problemas que tuvimos de la transmisión en vivo donde la resaca en Singapur y Hong Kong es pequeño. Entonces, aquí es donde necesitamos una segunda vertical, un segundo viento que realmente pueda escalar porque al final del día, todavía somos un negocio respaldado por VC. Y ha sucedido eso, y esto también es bastante coincidencia. Me topé con una fábrica de 50 años presentada por una celebridad que quería construir líneas de productos. Y cuando me sumergí más profundamente, en realidad son la segunda marca de salón más grande del mundo construyendo cosas para estilistas profesionales. ¿Y sabes que? Pensé, está bien, ¿por qué no envío algunos productos y lo probaré? Y cuando se envían como el secador de pelo que es su producto de héroe, me voló porque quiero decir, mi esposa está usando un Dyson. Entonces creo que solíamos usar como Panasonic, Philips, como si no hay nada en el medio y podemos ver un mercado claro de productos adecuados para una herramientas de cabello asequibles premium. Y básicamente cuando lanzé a mis inversores y todo eso, dijeron, ¿qué es este hombre?
Estás vendiendo suplementos y ¿por qué lo cambias de repente a los productos para el cabello y por qué secador de pelo? Es así, como fácilmente cien marcas que hacen lo mismo. Y sentimos que mientras su tesis sea sólida, creo que fue en un punto en el que estaba después de un año, ya sabemos sobre el marketing digital y nuestra tesis es que si usamos nuestra experiencia en marketing digital para lanzar una nueva declaración de producto en la que creemos, despegará. Y a decir verdad, nos llevó alrededor de un año alcanzar cien mil para Bback, pero el secador de pelo nos llevó un mes. Y sabemos claramente que estamos en algo. Pero en retrospectiva, ¿haremos dos marcas? Creo que nos centraremos en una marca y continuaremos duplicando, ¿verdad? Pero creo que sucedió que tenemos dos marcas en este momento. Y la tesis actual es que creo que queríamos construir más sobre los productos de cuidado personal STRYV. Y, creo que aquí es donde queríamos encontrar más declaraciones de problemas que tengan ajuste de mercados de productos, pero también está alineado con la tesis actual. Por lo tanto, es como el cuidado personal, la electrónica, y todavía está sinergia con toda la cartera que está dentro de la marca misma.
(23:26) Jeremy au:
Lo interesante es que compartiste sobre que sea respaldado por VC, ¿verdad? Y diría que hace cinco años, hace 10 años, creo que D2C, obviamente, había Casper y algunos de los Harry en los Estados Unidos, pero no fue realmente una categoría la que se está escribiendo. ¿Cómo crees que hoy, desde tu perspectiva, cuál crees que es el ajuste entre VC Capital, obviamente el perfil de devolución, etc. y las marcas D2C?
(23:45) Roy Ang:
Esta es una buena pregunta. Creo que son dos cosas. Una es que vemos a lo largo de los años, el mandato y la tesis de los VC también han evolucionado, desde SaaS hasta Web2, Web3, cripto y AI y D2C como parte de él. Supongo que esto es, estamos en una etapa donde D2C es parte de esa tendencia, diría. Si observa D2C fundamentalmente, es un buen negocio. Creo que los márgenes son generalmente un poco más saludables, un norte de 60% GP y debido a la naturaleza del negocio en sí, generalmente puede tener un camino diferente y VC es solo una parte de él.
Creo que he visto a muchos fundadores exitosos que aumentan los ingresos, usan ganancias para crecer. Si su apetito de riesgo es mejor, básicamente puede usarlo. Y básicamente, creo que VC también es otra opción. Generalmente siento que estamos en el punto en que a veces muchos fundadores realmente no necesitan VCS para crecer, y los VC a veces realmente no quieren ir a D2C también porque hay otras verticales para entrar. Y básicamente, esta es una pregunta muy difícil porque creo que en este clima, debido a un invierno tecnológico, creo que todos buscan la rentabilidad. Las posibilidades de que un D2C gane dinero y en realidad aún crece como 10 veces, no es bajo. En realidad es bastante alto. Cuando retiras todo tu marketing, estás equilibrado y solo necesitas encontrar que otro o dos de ese embudo que puedan darte rendimientos positivos y puedes simplemente, y escalable y aún puedes alcanzar esa devolución de 10, 20, 30x. Al mismo tiempo, puede hacerlo de manera rentable.
Generalmente siento que es una vertical interesante apostar en este momento, pero, por supuesto, como los cambios en el mercado, la tasa de interés disminuye, puede volver a activos de riesgo más altos y demás. Pero siento que, en este momento, siento que DTC en realidad no es un activo tan malo para recuperar este clima.
(25:23) Jeremy au:
¿Cuáles son algunos mitos o conceptos erróneos sobre la construcción de startup D2C?
(25:27) Roy Ang:
Creo que los dos conceptos erróneos más grandes, son el número uno, porque estamos constantemente recaudando fondos y muchos VC, cuando nos miras, es oye, ¿por qué no eres rentable? Y mi respuesta a ellos es que si se observa en general muchas otras marcas, conocemos una marca de suplementos indio de 3 mil millones y el CEO me dijo que oye, sabes todos los nuevos mercados, nos llevó 36 meses alcanzar el punto de equilibrio. Y porque esto porque, como si tenga que invertir en la declaración del producto, la marca misma, la conciencia, las personas se sienten cómodas con la marca y el comportamiento de construcción si es una segunda transacción de la tercera transacción. Creo que mucha gente dice Oye, ya sabes porque eres D2C, necesitas ganar dinero desde el primer día.
No, es imposible. En general, usted para nuevos productos, nuevos mercados, nuevos problemas, aún necesita invertir. Y creo que todavía necesitas encontrar ese ajuste antes de alcanzar el punto de equilibrio. Para nosotros, los nuevos mercados generalmente nos llevan menos de 12 meses alcanzar el punto de equilibrio, pero todavía se necesita inversión inicial. Creo que este es un gran concepto erróneo que mucha gente tiene. Inmediatamente, lanzas algo y ganas dinero.
La segunda cosa es la idea errónea es que oye, conozco este canal, este minorista, y puedo poner mi producto allí y puedo ganarme una vida decente. El mayor problema en este momento es que el consumo D2CS es mucho más agudo y más sofisticado. En general, debe educar sobre una marca y un producto durante un período específico de tiempo antes de que se vaya al comercio y poner su producto en Garden Watson, 7 once o Manning en Hong Kong no le daría ninguna venta si nadie sabe lo que está tratando de resolver y cuál es su UVP. Así que creo que estos dos son los mayores conceptos erróneos.
(26:51) Jeremy au:
En esa nota, ¿podría compartir aproximadamente un momento en que personalmente ha sido valiente?
(26:54) Roy Ang:
Creo que el más grande, no diría valiente, diría la mayor necedad que tenía cuando era más joven, y en retrospectiva, ni siquiera estoy seguro de si lo volvería a hacer, pero creo que fue esa adrenalina que queremos construir algo para cambiar el mundo. Como con todos los fundadores, es honestamente cuando el momento en que decidí dejar de agarrar y reiniciar algo. Siento que, eso es un pivote, un punto fundamental más grande de mi vida. La verdad del asunto es que, como mis padres son, como mencioné, vinieron de Break and Bone, ¿verdad? Recolectan basura para ganarse la vida. Y para un hijo que realmente creció dentro del medio ambiente y se convirtió en jefe de un departamento dentro de una organización de unicornio, creo que hay mucho equipaje. Creo que están orgullosos de su hijo. Quieren que tengas éxito.
Y de repente dime, oye, acabo de dejar mi trabajo de alta remuneración para comenzar un negocio. Y siento que en esta sociedad, como si fuera difícil dejar el dinero sobre la mesa y no tener nada y correr ese riesgo, pero creo que es personalmente para mí el deseo de desarrollar algo, el deseo de tener un impacto, el deseo de resolver problemas, creo que estas son cosas que me han hecho pasar ese paso tonto y honesto y honesto, tontos y ser imprescindibles a veces es que a veces es intercambioso. Pero creo que ese es uno de los pasos más importantes que he tomado en mi vida.
(28:04) Jeremy Au:
¿Qué da miedo de convertirse en un fundador desde su perspectiva?
(28:06) Roy Ang:
Creo que haber pasado por eso la verdad honesta es ser un fundador a veces es muy solitario. Realmente no puedes decirle a tus inversores que, oye, esto no está funcionando y nos estamos quedando sin efectivo. También no puede decirle a su personal, cada vez, tenemos unas 40 personas en este momento. Siempre les decimos que oye, mira, esto es bueno, hombre. Como todo, es optimista y hay tantos potenciales. Y creo que saltar a algo que nadie ha probado antes de que no tengas ni idea de a dónde vas a veces, es una buena analogía si sales de un acantilado, ¿verdad? Y intentas construir un avión y solo intentas volar desde allí. Creo que realmente no es muy diferente, donde cada fundador tiene un número limitado de tiempo para validar realmente lo que él o ella quiera hacer. La dirección no está clara, pero la parte más grande de miedo es que la mayoría de las veces, solo estás en tu cabeza. Solo estás tratando de averiguar, ¿hay un potencial? ¿Cuál es el propósito de hacer esto? ¿Hay, hay valor? ¿Hay un por qué ahí? ¿Hay dinero en el banco? ¿Y tienes las mejores personas que pueden, que tienen el compromiso de acompañarte para llegar a este territorio desconocido?
Y creo que, de alguna manera u otro, también se incursiona en muchos de los temas de bienestar mental que has encontrado anteriormente durante los episodios anteriores. Y supongo que esa soledad es algo que siento que, en retrospectiva, es probablemente una de las cosas más aterradoras. Y aquí es donde, esto no es nada insoluble, ¿verdad? Solo necesitas tener muy buenos amigos. No lo hicimos, el ciclo empresarial como usted, Jeremy, como recuerdo que tomamos una bebida y solo hablamos de eso y realmente aprecio que haya estado allí, solo que sea un oído escuchado y muchos amigos, solo para dar diferentes consejos fuera de la empresa. Creo que la familia es muy importante. Y creo que la persona a la que más le va, la mayoría es probablemente la esposa o esposo del empresario porque, al igual que el esposo y la esposa, no allí la mayor parte del tiempo, tanto física como mentalmente. Y creo que cuando regresan a casa, todavía tienes que apoyarlos. Y siento que no es fácil. Ahora, la soledad es probablemente la número uno en mi gráfico.
(29:47) Jeremy au:
¿Y cómo te recuperas o descansas o te gusta, te centras?
(29:54) Roy Ang:
Creo que tres cosas: la familia sigue siendo muy importante para mí. Tengo dos niños muy pequeños de un mes y tres años. Haga un esfuerzo consciente para bloquear el tiempo. Y obtuve esto de Vinod de Moneysmart, ¿verdad? Como si siempre fuera un bloque de tiempo y básicamente. Es muy importante pasar tiempo para mantener una cordura y, algo que esperar. Y creo que todos los que te quedas son bastante importantes. Entonces, la energía positiva, que tiene diferentes ideas y básicamente aprendiendo constantemente del ecosistema de VC, empresarios o incluso como profesionales dentro de la industria. Y, por supuesto, creo que lo tercero es que también debes tener cosas fuera del trabajo.
Leí mucho recientemente. Acabo de leer este libro que se llama I Think, The Last Fools. Entonces es como los ocho inmortales del Lee Kuan Yew. Extremadamente interesante. Habla sobre los tenientes debajo de Lee Kuan Yew y cómo construyeron esta parte específica de Singapur, que pensé que es interesante. Pero leer te ofrece diferentes perspectivas en la vida y, creo que te ofrece un enfoque diferente en el que puedes enfocarte. Creo que estas tres cosas son, súper importantes, al menos para mí.
(30:46) Jeremy Au:
Asombroso. En esa nota, me encantaría resumir las tres grandes conclusiones que obtuve de esta conversación. En primer lugar, muchas gracias por compartir sobre usted, sinceramente, las dos primeras olas grandes, que es, E27, el edificio del ecosistema tecnológico, y también en términos de ingresar a Unicornio y también en términos de la onda financiera y fintech, tan fascinante al escuchar cómo se refleja sobre lo que es como ser cero a uno, como los primeros 10 empleados de un inicio de una empresa que viene en una compañía que es una compañía que está a punto de que se trata de un cien empleados. Tan fascinante escuchar cómo también fue promovido en ambas empresas y avanzar.
La segunda cosa que fue realmente interesante fue sobre su perspectiva sobre la transmisión en vivo y el directo al consumidor. Por lo tanto, mucha sabiduría en torno a la búsqueda del mercado de productos se ajusta en términos de cómo lanzar y elegir nuevos productos, pero también algunos de la suerte y la casualidad, y descubriendo las categorías de productos, el lanzamiento, cómo realizó una prueba para ver si a los clientes les gusta también.
Por último, muchas gracias por compartir sobre su decisión de convertirse en fundador. Fue interesante escucharlo desde ambos sentidos, uno era el aspecto profesional, que obviamente se trataba de por qué eligió hacerlo y la oportunidad que vio y cómo descubrió qué tipo de fundador desea ser. También fue interesante escuchar su lado personal al respecto, que es, creo que el miedo como dije, la soledad al respecto, así como las expectativas que tenía con usted y con la familia y cómo manejarlo, así como su cónyuge, así como sus hijos y el tiempo familiar. En esa nota, muchas gracias, Roy, por compartir su viaje.
(32:07) Roy Ang:
Gracias Jeremy. Realmente lo aprecio.