Robbie Crabtree en abogado a la cubierta de habla pública, capital de creencia y arte narrativo - E70

"Entonces, mi papel es básicamente unir esta idea entre el capital de creencia que tengo en la idea ... Quiero que me acompañen, ¿por qué debería importarme? ¿Por qué estoy emocionado de trabajar con usted? ¿De qué se trata de lo que está haciendo que tiene el potencial de realmente afectar a las personas de una manera realmente positiva y beneficiosa? Porque esas son las compañías que buscan trabajar. Y cuándo pueden cumplir eso, luego puedo convertir en algo donde ellos, lo que es de repente, de repente, lo que puede sentir una creencia de repente. Historias, por lo que no obtienen el capital de creencia que necesitan ". Robbie Crabtree

Robbie Crabtree comenzó su carrera trabajando dentro de la sala del tribunal, donde desarrolló y refinó su habla, estrategia y narración de historias como abogado litigante. En 102 juicios con jurado, probó y validó su sistema en asesinatos y casos de abuso infantil. A medida que crecían estas habilidades, se le pidió que entrenara al equipo nacional de prueba simulada en la Facultad de Derecho de SMU en Dallas, TX, que ha hecho durante los últimos 4 años. Robbie llamó a su sistema a hablar performativo y comenzó a trabajar con fundadores, empresarios y ejecutivos cuando se acercaron a él después de verlo en la sala del tribunal. En los últimos 2 años, ha trabajado con los fundadores para recaudar fondos con éxito en el pre-siete a través de los niveles de la Serie B y aconsejó a otros sobre el desarrollo del liderazgo, la comunicación estratégica y las mejores técnicas de ventas. El papel de Robbie como consultor y entrenador de nuevas empresas y fundadores lo ha puesto frente a grandes audiencias en torno a las cubiertas de lanzamiento y tono tanto en cubierta como con la recaudación de fondos de Jason Yeh para los fundadores. También ha enseñado su propio programa en línea de habla performativa donde ha trabajado con más de 150 personas en los últimos 9 meses para convertir en una superpotencia. La gran pregunta de Robbie es cómo puede ayudar a las personas con ideas que cambian el mundo a comunicar efectivamente esas ideas para cambiar el mundo.

Jeremy Au: [00:00:00] Bienvenido a Brave. Inspirarse en los mejores líderes del sudeste asiático. Construye el futuro, aprende de nuestro pasado y manténgase humano en el medio. Soy Jeremy Au, VC, Fundador y Padre. Únase a nosotros para transcripciones, análisis y comunidad en www.jeremyau.com.

Oye, es bueno tenerte en el programa.

Robbie Crabtree: [00:00:33] Hola, Jeremy, esto es increíble. Estoy muy feliz de estar aquí, y espero con ansias de lo que vamos a hablar.

Jeremy Au: [00:00:38] Robbie, he escuchado grandes cosas sobre ti. Recientemente tuve una conversación divertida con su colega, Andrew, sobre la creación de cursos, y estoy emocionado de sumergirme más en su viaje y sus pensamientos por delante.

Robbie Crabtree: [00:00:50] No sé lo bien que me siento siguiendo a Andrew. Probablemente dijo demasiadas cosas bonitas, por lo que me hará lucir mal, pero estoy emocionado de entrar en todas estas cosas también.

Jeremy Au: [00:00:59] Sí. Entonces, Robbie, solo para aquellos que aún no te conocen, ¿cómo te describirías profesionalmente?

Robbie Crabtree: [00:01:06] Fui abogado litigante y me mudé a un papel más de ayudar a las personas a transmitir su mensaje al mundo, convirtiéndome en grandes oradores. Y creo que realmente, si voy a expresarlo ahora, mi descripción de mi trabajo es que estoy allí para ayudar a amplificar las voces, visiones e impacto de las personas en el mundo.

Jeremy Au: [00:01:28] Impresionante. Así que volvamos al principio. Entonces comenzaste como abogado, necesito escuchar este viaje, porque en el camino, te convertiste en creador, creador de contenido como lo llaman hoy, y finalmente ahora estás en la cubierta, ¿verdad? Así que ese es todo el viaje. Entonces, comience desde el principio, ¿qué te hizo decidir que querías estudiar derecho? He escuchado una variedad de razones, ¿fue porque tus padres pensaron que era una buena idea, o fue porque pensaste que era genial o viste mucha televisión? ¿Por qué elegir la ley como curso de estudio?

Robbie Crabtree: [00:02:00] Sí. Entonces, ¿por qué elegir la ley? Es una buena pregunta y algo de lo que pensé mucho cuando tomé esa decisión. Entonces, lo hice porque quería ser un estudiante de historia en la universidad, y cuando eres un estudiante de historia en la universidad, no hay un montón de trabajos que obtendrás de eso. Así que en realidad sabía que en mi primer año, donde pensé: "Quiero estudiar historia, eso es lo que disfruto. Entonces, cuando estoy en la universidad, voy a hacer lo que disfruto". Pero también sé que necesito un trabajo en algún momento de la vida porque así es como vivimos, así que dije: "Voy a ir a la escuela de leyes". Y les dije a mis padres que y, por supuesto, estaban felices, pero ¿por qué elegí ir a la facultad de derecho es la pregunta más importante?

Y lo real se reduce, quería aprender cómo funcionaban las reglas, porque me di cuenta de que todo en los EE. UU. Está especialmente impulsado por abogados y reglas. Los políticos, cuando escriben las reglas, son hechas por abogados y su personal está lleno de abogados que escriben todo este tipo de cosas. Y cuando puedes comenzar a entender las reglas, puedes descubrir cómo jugar el juego. Y creo que aquí es donde todos vamos a esta idea de, todos están jugando, ya sea que quieran reconocer eso o no. Y no es tan grave como Game of Thrones, no estamos jugando con ese nivel de juego, pero lo somos, y necesitas conocer las reglas para funcionar dentro de eso.

Así que fui a la facultad de derecho realmente para resolverlo. Y, por supuesto, tienes esta idea de muchas películas y programas de televisión que ves, y dices: "Voy a ser uno de ellos. Voy a ser el próximo Spectre de Harvey porque eso se ve genial en los trajes y él tiene un hermoso apartamento de Penthouse, buenos autos solo viven su vida". Pero eso no es realidad con toda honestidad. Y luego, cuando estaba en la facultad de derecho, lo que realmente descubrí que me encantaba hablar y competir, y eso significaba ir a un trabajo de prueba real, lo que ya no hay muchos abogados litigantes reales en los Estados Unidos. Es una raza moribunda porque muy pocos casos realmente van a juicio. Entonces es un conjunto de habilidades que se está perdiendo.

Entonces, en la facultad de derecho, fui miembro del equipo nacional de juicio simulado y luego comencé a conocer a un grupo de abogados litigantes realmente exitosos, y eso finalmente me llevó por el camino de ser un abogado litigante donde juzgué 102 juicios con jurado. Estaba probando asesinatos, asesinatos de capital, casos de abuso infantil. Estaba intentando lo peor de lo peor, las personas que iban a prisión por el resto de sus vidas, tratando de mantener a las personas fuera de prisión por el resto de sus vidas, cosas súper serias. Y fue un conjunto de habilidades de hablar y competir en la facultad de derecho lo que realmente me llevó por este camino, así como darme cuenta de que podría crear este conjunto de habilidades que no muchas personas tienen.

Porque durante siete años, estuve en un entorno de laboratorio de teoría de juegos constante, estaba en el entorno de laboratorio de psicología humana, estoy en todas las técnicas de persuasión y solo hablando con todos al jugar este juego de negociación y solo un juego de ajedrez a largo plazo. Entonces fue súper valioso e increíblemente interesante. Pero en algún momento, tuve que salir de ese mundo porque es difícil.

Jeremy Au: [00:04:49] Está bien. Esto es interesante. Lo entiendo, tu historia, decidiste ser un estudiante de derecho porque es algo, y luego entras y eres un estudiante legal y estás como: "Está bien, puedo ser un abogado". Mi hermana era parte de ese mismo viaje. Y luego te convertiste en abogado. Creo que fue cuando mucha gente dice: "Whoa, Whoa, Whoa, pensé que sabía mucho sobre ser abogado, ser un estudiante de derecho, pero es muy diferente ser un abogado real, especialmente cuando haces los aprendizajes, las pasantías y el trabajo real en sí. Entonces era solo curioso, ¿qué era esa transición?

Robbie Crabtree: [00:05:23] La facultad de derecho realmente te enseña cómo pensar, y es solo un cliché que la gente usa, pero realmente es la verdad. Porque de lo que se trata un abogado es poder identificar problemas y descubrir cómo resolverlos rápidamente, y luego aplicar lo que descubre al problema real en sí. Y así, la facultad de derecho realmente te está enseñando el conjunto de habilidades. Y cuando estás en él, dices: "Oh, esto es tonto. ¿Por qué estoy leyendo estos viejos casos? No importan en absoluto". Es una de estas cosas, todos lo hemos visto donde dicen tus padres como: "Entenderás cuando llegues a mi edad". Alguien mayor que tú serás: "No puedo explicar por qué sé esto, solo lo hago. Solo necesitas confiar en mí".

Y todos odiamos esa respuesta: "Solo confía en mí, lo sé". Y ahora, cuando hablo con los estudiantes de derecho, porque enseño a hablar persuasivo en la Facultad de Derecho de SMU y también entreno también al equipo nacional de prueba simulada, les digo a menudo lo mismo, donde me gusta: "Solo confía en mí, hay una razón por la que este proceso está sucediendo", porque cuando realmente estás en el mundo real, todo es diferente. Tiene mucho tiempo para investigar, nunca tiene que responder preguntas en una prueba ni nada de eso. Tiene tiempo para obtener ayuda y obtener recursos para llevarlo por el camino correcto, pero hay diferentes apuestas. Eso es lo importante para recordar cuando realmente te conviertes en abogado.

Entonces, cuando estás leyendo cosas en la facultad de derecho, dices: "Oh, está bien. Alguien estaba perjudicado, alguien estaba luchando contra algún problema, el gobierno no se comportaba como se supone que debían hacerlo". Y lees estos casos y son fríos y clínicos, y son solo palabras en blanco y negro en un trozo de papel. Y luego ingresas al mundo real y ves cómo realmente afecta a las personas, y ahí es donde sientes un peso diferente en el que estás como, "Tengo que ocuparme de esta responsabilidad que tengo porque la vida de las personas reales se ve afectada por las cosas que hago". Así que ese fue probablemente el cambio mental más grande es darse cuenta: "Oye, este no es un juego, esta es la vida de las personas reales de las que realmente tengo el control y tengo que tomarme en serio".

Jeremy Au: [00:07:13] Eso es realmente interesante. Son las apuestas, ¿verdad? Creo que es una gran diferencia en realidad, y nunca he escuchado articulado de esa manera, porque antes de eso, todo es simulación, todo está estudiando, y luego en un mundo real, hay apuestas reales y eres un agente y tienes un deber y responsabilidad con alguien y el sistema. Vaya, nunca lo pensé de esa manera. Apuestas, y luego siempre le digo a la gente, supongo que lo que hace es lo que hace, supongo que usando una analogía al juego, le da una gravedad. Todos, no comparar el sistema de justicia con un juego ni nada, pero la forma en que lo pienso es que es una gran diferencia entre jugar al póker ...

Bueno, mi familia dice que estás jugando a Mahjong en este momento, y cuando juegas Mahjong, que solo póker sin ningún juego. Y es un juego totalmente diferente de cuando juegas a Mahjong con dinero real en la línea, lo que está en juego es lo que le da al juego la alegría en cierto sentido, pero también dolor, y da el incentivo y la motivación para aprender y mejorar en él. Así que tenía curiosidad sobre cómo piensas sobre eso.

Robbie Crabtree: [00:08:17] Sí. 100%. Es muy, muy similar a lo que estás hablando. Cuando juegas con dinero real, la gente se comportará de manera diferente. Todos hemos jugado cartas con nuestros amigos cuando no hay dinero en apuestas, y hacen cosas estúpidas. Y estás tratando de jugar realista y ellos simplemente no lo hacen y siguen haciendo apuestas estúpidas y dices: "Vamos, ¿por qué vas a entrar en tres ocho para el póker? Eso es ridículo". Y dicen: "Ah, bueno, no me importa. No es dinero real". Si fuera dinero real, estarían jugando de manera muy, muy diferente.

Y ese es el caso también cuando se trata de ser un abogado, porque realmente pasas de este sentido de, oh, básicamente estás jugando con dinero falso, dinero monopolio, hasta ahora las personas reales están en juego. Y entonces creo que también tienes diversos grados dentro de la ley de esas apuestas. Y es por eso que para mí, el papel en el que estaba como abogado litigante y probando estos casos muy, muy graves: asesinatos, asesinatos de capital, casos de abuso infantil, donde las personas fueron gravemente dañadas o asesinadas, y las personas se enfrentan, enormes castigos, y con razón, la mayoría de las veces, se da cuenta de que era solo un nivel diferente de gravedad en esa situación, y por lo tanto, lo que pasa por usted. Y he dicho esto, también he usado esta analogía.

Cuando la última parte de mi carrera, como abogado litigante en la oficina del fiscal de distrito, fui fiscal de abuso infantil durante alrededor de un año. Y ese era un nivel diferente de apuestas que cualquier cosa en la que hubiera estado antes. Y probé asesinatos, asesinatos de capital, tiroteos, casos muy graves, pero nada es lo mismo que cuando un niño inocente ha sido perjudicado por alguien en esa situación, y tienes que trabajar con ese niño que acaba de ser destruido de ese evento. Y esas apuestas son tan altas que esencialmente ... estaba hablando de esto durante el pasado fin de semana. Alguien estaba preguntando cómo lo hice porque estábamos en la cena y dicen: "Eso debe informar la forma en que ves el mundo, porque ves lo peor de la humanidad".

Y pensé: "Puede. Esa es una verdadera preocupación". Y dije, cuando salí de la oficina del fiscal y dejé ese trabajo, parte de la razón era que tenía dos opciones, o podría desensibilizarse completamente a todo para sobrevivir, luego comenzaría a hacer cosas que no eran buenas para otras personas porque estaba tan insensible, en realidad no lo estaba mirando un ser humano normal cuando estaba evaluando casos, o podría dejar que me destruya. Todavía podría ser el humano simpático y empático que soy, pero me destruiría porque vería el mal en todas partes que miraba.

Entonces, lo que dije que casi tienes que hacer es, en ese período de tiempo, eliminé una parte de mi alma, piensas en Voldemort en Harry Potter, no es que quiera ser Voldemort, sino la forma en que él puede eliminar la pieza de su alma y ponerlos en diferentes elementos. Cuando estás lidiando con estos casos, la única forma de sobrevivir es hacer algo así porque es muy oscuro cuando estás en ese espacio. Entonces, esas apuestas son muy diferentes, y no lo entiendes hasta que estés allí. Hay muchos abogados litigantes que han intentado muchos casos y celebrarán sus casos, y con razón. Y luego digo: "Aquí estaban los casos en los que estaba trabajando".

Y es un nivel diferente porque estás hablando de vidas reales, estás hablando de niños, estás hablando de cosas que son horribles de que la mayoría de las personas ni siquiera creerían estas cosas que he visto, desafortunadamente. Eso cambia tu perspectiva en la que te das cuenta cuando llegas a apuestas reales, debes elevar tu juego, debes tomarlo extremadamente en serio porque eso es lo que requiere.

Jeremy Au: [00:11:35] Wow. Sí. Es tan cierto. Una cosa que noto es que cuando las apuestas están altas, hablar de ello, porque estas son vidas reales en juego, familias reales, psicologías reales y confianza en el sistema y la justicia está en juego. Esas son apuestas reales. Y así, todos, como dijiste, antes, intencional, tienen una gravedad, la gravedad del trabajo. Tenía curiosidad, hablando sobre cómo cambia el aprendizaje, porque si no hay apuestas, no hay aprendizaje. Y obviamente, cuando hay algunas apuestas o apuestas altas, las personas están aprendiendo. Pero me hiciste pensar, si las apuestas son demasiado altas, casi detiene tu aprendizaje. Te quema. No sé si te sientes así o cómo te sientes por eso.

Robbie Crabtree: [00:12:22] No siento que me impidiera aprender. De hecho, tuve el efecto opuesto en el que pensé: "Voy a ser el mejor absoluto". Entré todo. Aquí es realmente donde ocurrió gran parte de mi crecimiento en términos de todas las tácticas de habla y persuasión y todo ese tipo de cosas, porque me di cuenta de las apuestas con las que estaba tratando. Y eso esencialmente me obligó a elevar. Siempre he sido esa persona que quiere las apuestas más altas, quiere las cosas más serias. De hecho, la forma en que conseguí mi trabajo en las oficinas del fiscal de distrito de Dallas, en mi entrevista, estaba allí con el número uno, dos y tres en la oficina.

Y la oficina es una de las oficinas de fiscales de distrito más grandes en los Estados Unidos. Es una oficina de juicio increíblemente enfocada. Son muy manos alejadas, le brindan mucha flexibilidad y libertad para probar casos muy temprano. Y estaba sentado allí y estaba pasando por la entrevista y estaba siendo empujado hacia atrás por ciertas cosas, y con razón. Pero luego preguntaron: "Bueno, ¿por qué realmente quieres el trabajo?" Y me senté allí y dije: "Quiero probar los casos importantes más serios y de alto perfil que tienes en esta oficina". Y descubrí años más tarde del número tres que estaba en esa habitación, que terminó siendo mi jefe directo, esa fue la respuesta que consiguió el trabajo porque dijo: "Quiero personas así. Quiero que las personas que quieran entrar en esa situación".

Porque como dijiste, muchas personas, cuando se vuelven cada vez más altas en esas situaciones, se doblan. Ya no pueden lidiar con esas apuestas. Se cerraron. Entonces, ¿eso sucede? 100%? ¿Me pasó a mí? No. En realidad fui en la otra forma en que pensé: "He sido mejor que todos, he conseguido la ley mejor que todos. He jugado un juego de ajedrez mejor que todos, tengo que ver todos los movimientos, tengo que configurar mi tablero, he jugado todo el juego de negociación, la teoría de juegos. Todo tiene que entrar. Tengo que ser el mejor para persuadir a las personas. Tengo que estar totalmente en el control".

Y así para mí, tenía sentido. Y siempre fui ese niño también, cuando practicé deportes en la escuela secundaria, la universidad, si el juego estaba en juego, el último segundo disparo en el baloncesto, quiero tomarlo. Si estuviéramos en una carrera y tuviéramos un corredor primero y yo venía a Bat en la universidad, quería eso. Eso siempre era lo que era. Amo esa situación. Sí, vas a fallar y va a ser aplastante, pero alguien tiene que dar un paso adelante. Y la mayoría de las personas no, la mayoría de las personas no quieren esas apuestas, no quieren esa presión. Pero para las personas que pueden manejar eso, ahí es donde ves la mayor recompensa, y ahí es donde realmente afectas a la mayoría de las personas a la mayor escala. Y eso es lo que tienes que sentirte cómodo.

Jeremy Au: [00:14:44] Sí. Ayúdame con esto. Entonces eres competitivo, y sabes que eres competitivo y sabes que también te ha empujado a ser lo mejor. Sin embargo, en el mismo momento, también decidiste dejar de jugar esta ruta, este juego, en ese sentido. Entonces, ¿cómo era? Tienes dos impulsos en los que uno de ustedes, "He estado haciendo esto y les tengo esto muy difícil y puedo seguir adelante". Pero en el mismo momento, también dices, dices: "Si sigo adelante, me costará algo que no sabía que me iba a costar". Entonces, ¿cómo fue equilibrar eso?

Esa debe haber sido una decisión difícil porque dejar a muchas personas se sentirá como, dirán que se está rindiendo, ya no estás jugando para ganar. Entonces, ¿cómo fue eso? ¿Cómo ocurrieron esos dos impulsos o esas dos conversaciones?

Robbie Crabtree: [00:15:32] Salí de la oficina del fiscal, y recuerdo cuando les dije a todos mis jefes, ellos dijeron: "¿En serio? ¿Por qué?" Y yo estaba como, "Porque necesito. Entiendes la trayectoria en la que estás, estás en la vía rápida de estos roles que son súper altos en la oficina". Y pensé: "Entiendo eso, sí, entiendo de lo que me estoy alejando", pero pensé: "Necesito". Y entonces entré en la práctica privada por un poco primero como ese puente. Y entonces estaba haciendo un poco de defensa criminal y probé algunos casos grandes allí. Y nuevamente, creo que quería demostrarme a mí mismo que podía hacerlo del otro lado y representar a las personas que creía que eran inocentes y realmente ganar el caso. Y así, probé el abuso infantil y un caso de asesinato como abogado defensor y terminé ganando ambos también y no vistió veredictos de culpabilidad en esos casos.

Así que pensé, "Está bien, genial. También tengo eso". Creo que ese fue el momento en que pensé: "Muy bien, esto no es algo que ... no veo un patrón de crecimiento en ese papel". Puedo probar los mismos casos una y otra vez y continuaré obteniendo los resultados que estaba obteniendo, pero ¿dónde está ese crecimiento? Entonces, si me hubiera quedado en la oficina del fiscal de distrito, mi crecimiento habría estado ayudando a otras personas y eso habría sido significativo y divertido, pero ese no es un mundo del que quería seguir siendo parte durante ese tiempo. Entonces, abrí mi propio bufete de abogados con mi pareja y entramos en más violaciones de derechos civiles y personas que han sido perjudicadas o asesinadas a manos del gobierno, hospitales, negocios, lo que sea por razones de raza, religión, género, lo que sea.

Y eso fue un buen descanso porque todavía pude jugar el juego, pero no fue tan brutal porque era litigio civil y no criminal. Pero la realidad es que lo que realmente llegué a entender es que ser un abogado se trata de minimizar el riesgo. Y dije: "Ya no quiero minimizar el riesgo. No quiero asegurarme de que lo peor no suceda". Le dije: "Quiero trabajar para maximizar las recompensas". Así que tuve este cambio de mentalidad donde estaba como: "No quiero minimizar, quiero maximizar. ¿Dónde puedo hacer eso?" Y tuve esta idea comenzando, incluso en la facultad de derecho, había dicho: "En algún momento, voy a usar esta experiencia de juicio para hacer algo fuera de la ley".

No sabía qué era en aquel entonces, pero pensaba: "Si construyo este conjunto de habilidades que nadie más tiene", porque tener 102 juicios con jurado y el tipo que hice me pone en el 1% superior de 1% de los abogados de nosotros. Así que pensé: "Sé que tengo algo especial allí que puedo traducir", pero estaba descubriendo qué era. Y así, en 2019, comencé a pensar: "Hola, hay una manera de traducir este conocimiento a un público más amplio, porque en ese momento, estaba enseñando a hablar persuasivo en la Facultad de Derecho de SMU y entrenar al equipo nacional de prueba simulada en la Facultad de Derecho de SMU.

Y cada año, obtendríamos 100, 150 personas que intentaban venir a la clase que enseño. Y pensé: "Está bien, hay claramente un mercado aquí", pero dije: "¿Cómo puedo comenzar a impactar eso en una mayor escala?" Y me encantó trabajar con los estudiantes, y todavía lo hago, pero trabajas con ellos en un número muy pequeño porque estás vivo y en persona, está calificado, hay requisitos allí, por lo que solo puedes trabajar con un pequeño puñado. Así que comencé a impactar a más personas de esa manera, pero sigue siendo un número más pequeño de lo que quería. Y luego Covid golpeó y realmente cerró el mundo, donde de repente vi: "Oye, hay este espacio en línea, hay este espacio educativo en línea". Realmente está despegando ".

Y me encontré con Jack Blitzer y David [PERAL] y dije: "Oye, puedo hacer eso. Tengo un curso que corro, puedo convertirlo en un enfoque de audiencia más general y luego comenzar a poner eso". Entonces ese fue el pivote que hice. Y la razón por la que hice eso es porque dije, puedo cambiar esta mentalidad a la que voy de ese minimización de riesgo a maximizar las recompensas. Y ese fue el momento genial en el que vi eso. Y luego fue un juego diferente. Ahora estás jugando un juego diferente de ser un fundador y construir tu startup y descubrir cómo comercializarlo y venderlo y todo este tipo de cosas, cómo trabajar con todos tus clientes y hacer esa historia de éxito del cliente con ellos.

Entonces hay diferentes niveles para eso. Y luego, eso finalmente me llevó a las cosas en la cubierta, pero también en las cosas de consultoría en las que trabajo con los fundadores que están recaudando fondos, especialmente, pero también contratando equipos ejecutivos, llevándolos a llegar a sus clientes. Y esa pieza de recaudación de fondos, especialmente es nuevamente un gran juego, muy similar en el que estás tratando de hacer el mensaje correcto, estás tratando de configurar la pieza de la manera correcta, estás jugando todas estas cosas similares en cuanto a lo que estaba tratando como abogado litigante. Así que no diría que me quité por completo de ese mundo, acabo de eliminarme de lidiar con un grupo de abogados y ahora trato con muchos más VC y personas así, lo que no estoy seguro de que haya mucha diferencia.

Jeremy Au: [00:19:47] Sí. Asegurémonos de que profundicemos en este. Entonces, porque siento lo mismo. Solía ​​hacer artes marciales, judo y taekwondo, y como una persona muy orientada al logro, siempre se trataba de: "Cualquiera que sea el juego, voy a pelear tan duro, para hacer lo mejor". En algún momento, pensé: "Whoa, Whoa, Whoa, ¿de qué es este juego del que soy parte? ¿Es este un juego del que quiero ser parte? Este es el juego que la escuela puso frente a mí, este es el juego que mis padres querían que jugaran, pero ¿elijo este juego?" Y casi se siente como, uno es como el cerebro rápido y uno es un cerebro lento. El cerebro rápido es como, "Este mes, tengo que ganar. Esta semana, tengo que ganar".

Y luego hay personas que solo quieren ser como, no lo sé. Por la noche, estás saliendo y dices: "¿Por qué estoy ganando? ¿Es esto lo que quiero ganar?" ¿Cómo piensas en eso?

Robbie Crabtree: [00:20:40] Sí. Anteriormente, cuando estaba en ese papel como abogado litigante, definitivamente entendí que porque cuando estaba en ese momento, estaba en ese caso, estaba tan centrado en ganar. Y ganar es como un nombre inapropiado, creo, en muchos sentidos. Porque de nuevo, nadie gana en los casos que estaba intentando, todos pierden. Esa es la parte triste. Incluso si un veredicto de culpabilidad regresa cuando era fiscal, ese niño todavía perdió. Y cuando estaba defendiendo al otro lado, incluso al ver el veredicto no culpable al decir el asesinato, todavía no cambió el hecho de que durante dos años había gastado todo este dinero y tenía todo este estrés y había afectado a su familia. Y al final del día, la razón por la que no era culpable de este caso fue que era defensa propia.

Así que de hecho mató a su hermano. Entonces todavía pierde porque todavía tiene que vivir con el hecho de que mató a su hermano tratando de defenderse. Que se quedará con él. Entonces, para mí, en el momento, estoy tratando de ganar. Y nuevamente, usando ese término como esta forma de describir cómo se desarrolla eso, pero llegarías a casa y estarías realmente orgulloso de ti mismo. Y la gente diría: "Wow, ¿cómo hiciste eso?" Y recibiría toneladas de mensajes y correos electrónicos y llamadas telefónicas y me gusta: "Cuéntame más sobre eso, porque eso no debería haber sucedido". La mayoría de la gente simplemente no podía creer lo que salía de mis casos en los resultados. Pero fue uno de esos momentos en los que creo que estaba muy parecido a ti, pensé: "Entiendo cómo hacer estas cosas realmente bien, pero ¿por qué? ¿Qué viene después? ¿Realmente estoy ganando?"

Porque entonces es como, "Está bien, al siguiente". Y ves algo similar, ves otro caso que se parece al que acabas de probar. Y estás como, "Está bien. Así que gané ese, pero en el alcance más grande de las cosas, ¿estoy ganando? ¿O simplemente estoy en esto, casi como el show de Truman un poco o incluso en la matriz donde solo estás pasando por los movimientos?" Sí, te has vuelto realmente bueno, pero ¿cuánto control estás realmente ejerciendo en esa industria en tu posición? "Y creo que cuando miras eso y dices:" Estoy jugando en el juego, pero soy una de las piezas. No soy la persona, no soy la mano que realmente las está moviendo ".

I think that's when you start to realize, there's got to be a better way, there's be a bigger picture where you can take part in. And again, I think when you asked me earlier, I was saying like, "What do I do? My job is to help people essentially to scale their impact through their voice, essentially, and telling their story and being a great communicator. And I say that because that allows me not to be a piece so much, but to actually be a player and moving things around and saying, "Oye, no solo voy a ayudar a una familia, voy a trabajar con empresas que abordan el cambio climático o el racismo sistémico o las cosas de esa naturaleza, donde pueden generar un gran y enorme impacto en el mundo".

Y eso es diferente, ahora no soy una parte de ese juego, en realidad soy uno de los jugadores en ese juego. Y creo que eso es importante para mí. Y es por eso que, como dijiste, ese cerebro rápido y lento cuando estás en ese momento y es ese cerebro rápido, simplemente dices: "Solo tengo que ganar el siguiente. Tengo que ganar el siguiente, tengo que ganar el siguiente". Pero luego te detienes y piensas y dices: "No, no, hay una imagen más grande y necesito comenzar a entrar en eso". Y creo que eso también es lo que informó muchos de estos movimientos que he hecho en el pasado, de manera realista como dos años y medio para llegar a este punto.

Jeremy Au: [00:23:48] Soy personalmente curioso, ¿cómo se involucra un cerebro lento? Porque tenías todas estas cosas durante el día. Te estás moviendo, te estás preparando, estás haciendo cosas. ¿Cuándo entra su lento cerebro o cómo codifica ese cerebro lento?

Robbie Crabtree: [00:24:05] Para mí, es en gran medida una actividad nocturna, especialmente. Eso es justo cuando las cosas comienzan realmente ... mi cerebro básicamente ha atraído toda la información del día y solo la trabajó. Y luego, al final, me da tiempo para realmente pensar en todas estas cosas. Y comienzas a darte cuenta de los patrones y empiezo a tomar notas, empiezo a poner las cosas en un documento de Google o deambular o donde quiera y escribirlo y simplemente ser como: "Necesito volver a esto. Hay algo aquí y no sé qué es todavía, pero necesito resolver eso". También lo hago con la escritura. Me gusta escribir, creo que eso me ayuda a explorar ideas que están en mi cabeza y convertirlas de esta mancha de un desastre en una idea completamente formada y pensarse en desarrollarse.

Entonces también, para mí, encontraré mucho de esto cuando salga al gimnasio o salga a caminar. Trato de caminar de manera bastante ocasional para estar en el momento en que no estoy distraído por nada; No estoy mirando mi teléfono, no recibo correos electrónicos, no estoy en Twitter, no estoy haciendo nada de eso, solo estoy pensando mientras camino. Y mucho de eso está permitiendo que mi cerebro lento comience a comenzar y diga: "Oye, hagamos un trabajo profundo". Y la última pieza es honestamente, viajar para mí, es una de esas grandes piezas donde también puedo hacer ese reflejo. Entonces, lo que encontraría después de la mayoría de las grandes pruebas que haría es que normalmente despegaría durante aproximadamente tres días y una semana y iría a algún lado.

Y la razón es que solo necesito esa oportunidad de reiniciar, para explorar realmente cómo me sentía sobre algunas de esas ideas. Creo que eso es lo que me permitió con el tiempo darme cuenta: "Oye, necesito irme, necesito hacer algo de manera diferente. Porque después de cada uno de esos, seguí sintiendo lo mismo. Seguí teniendo estos mismos pensamientos. Siempre tendrás altibajos, la vida siempre es así, las cosas son buenas, las cosas son buenas, las cosas son buenas, lo que es parte de eso. Para tomar una decisión precipitada.

En cierto punto, tienes que escuchar y tienes que decir: "¿Qué es eso más?" Y creo que así es como hice eso, a menudo, es solo viajar. "Y también hago muchos viajes en solitario, donde es literalmente solo yo pasando el rato en lugares que no sé, solo disfrutando de la escena. Como si me sentaré en un café y solo veré la transmisión de la vida, y es cuando las cosas van a trabajar y puedo decir:" Está bien, esto es lo que debe hacerse a continuación, y luego iré de allí desde allí ".

Jeremy Au: [00:26:32] Sí. También me encanta el programa Truman, una de mis películas favoritas de todos los tiempos. Y te suenas muy parecido a Truman, esto en una convicción o preguntas. Y supongo que obviamente soy curioso como Truman, tiene a todos estos amigos que ... Truman obviamente es algo diferente, pero esos son amigos falsos. Eran como, "Mantente igual, todos son buenos. Quédese en la isla. No necesitas viajar. No hay nada más. Este es el mundo". Y habías mencionado esto de pasada, que es, hay personas que te rodean: "Whoa, Whoa, Whoa, ¿estás seguro? Este es el mundo y tienes la pista".

¿Qué fue eso como tener una conversación como una pareja o padres o amigos cercanos? Todos sus amigos también deben haber sido abogados, de la facultad de derecho y todo. Entonces, ¿cómo fue ser, truman en ese mundo, donde todos los que te rodean eran un abogado o una ley afiliada?

Robbie Crabtree: [00:27:31] En su mayor parte, fue mucha gente que me decía que estaba loco y decía: "Esto no es lo que deberías estar haciendo". La réplica común era: "Eres un abogado. Robbie, eres un abogado. ¿Por qué dejas la ley, eres un abogado?" Y entiendo de dónde vienen. Se ve como esta prestigiosa cosa. Y no me malinterpreten, lo es. Ir a la facultad de derecho, hacer las cosas que he hecho es increíblemente valioso e importante para mí. Estoy increíblemente orgulloso del trabajo que he hecho, las vidas que he impactado, las personas con las que he trabajado. Pero eso no significa que eso sea todo lo que soy. Y he dicho esto antes, demasiados abogados sienten que toda su identidad es: "Soy un abogado".

De hecho, cuando se presentaron, decían: "Hola, soy Robbie, soy un abogado". Pero eso no debería ser quienes somos. Esa no es la imagen completa de quién soy como persona. Y entonces tuve que tener esta discusión con las personas donde yo estaba como: "Sí, todavía soy un abogado, pero soy muchas otras cosas. Soy un creador, soy un fundador, soy escritor, soy orador. Soy todas estas piezas diferentes. ¿Por qué me estoy limitando a ser solo un abogado?" Pero no quise decir que funcionó con toda honestidad. Nadie creyó realmente, incluidos a mis padres, y yo amo a mis padres, y yo llego totalmente de dónde vienen, porque vieron a los abogados como una vida cómoda, exitosa, todas estas cosas buenas. Y también, seamos honestos. Fue fácil para ellos explicar: "Oye, mi hijo es un abogado", y todos lo obtuvieron.

Y de repente, básicamente estaba dejando eso atrás. Y ahora están tratando de averiguar cómo cuentan a sus amigos? Como, "¿Qué está haciendo tu hijo?" "Oh, él es el fundador de alguna compañía de oratoria". Sus amigos no entienden eso. Entonces, para ellos, fue un desafío, y retrocedieron. Probablemente retrocedieron hasta noviembre, fue la primera vez en que dijeron: "Está bien, en realidad podrías tener algo aquí". Y luego, el gran momento que cambió para mí obviamente es cuando en cubierta adquirió el curso y lo sacé, luego todos mis amigos de abogados se acercaron, y ahora ya no era, "Robbie estás loco". Ahora, se convirtió en "Robbie, ¿puedes decirnos cómo lo hiciste y cómo puedo hacerlo?"

Y creo que fue una transición interesante. Y siempre uso el ejemplo de si alguna vez vas a bucear en el acantilado y no sabes mucho sobre a dónde vas a bucear en acantilado, nadie quiere ser la primera persona en saltar porque no saben cuán profundo es el agua, algo malo podría suceder. Podría haber rocas allí abajo, podría ser muy poco profunda, podrías lastimarte, sea lo que sea. Pero una vez que una persona lo hace, se hunde y luego vuelve y dice: "Oye, toda el agua está bien", entonces todos siguen porque ahora confían en ellos. Y así, en muchos sentidos, fui ese primer buzo de acantilado para muchos de mi grupo de amigos que eran abogados o mis amigos de su casa que acaban de estar atrapados en la vida corporativa, incluso mi familia y ese tipo de cosas.

Una vez que me vieron saltar y volver a subir y decir: "Hola, les gusta, está bien, vas a estar a salvo", entonces comencé a hacer todas estas preguntas: "Dime cómo lo hiciste. Quiero hablar de startups. Quiero aprender sobre ser un fundador. Quiero aprender sobre todas estas cosas que estás haciendo, porque creo que yo también podría hacerlo". Y mi conversación con ellos es que puedes hacerlo, pero te das cuenta de que es difícil. Parece fácil porque no ves todas las cosas difíciles que estaban sucediendo. No ves los años que se acumulan en esto, no ves todos los meses en los que trabajas más de 100 horas a la semana, y no duermes, y con cero cheques de pago y todo este tipo de cosas, no lo ves. Así que prepárate porque es seguro, puedes saltar y volverás, pero también es cuando saltas de ese acantilado, es mucho tiempo antes de golpear esa agua y volver a subir. Así que es mejor que esté listo para confiar en que terminará funcionando ".

Por lo tanto, ha sido un proceso divertido ver ese cambio de mentalidad en muchos de mis amigos y familiares. Ahora, mi familia está súper orgullosa. Les encanta. Y esa ha sido una transición realmente genial para ver también, solo ese capital de creencia, lo que creo que es algo que es tan importante no es el dinero. Ni siquiera necesito dinero de nadie, esa capital de creencia es como: "Oh, otras personas ven que yo también puedo hacer esto, lo que significa que es más fácil para mí creer que puedo".

Jeremy Au: [00:31:31] Me encanta lo que dijiste, Capital de creencias. Esa es una buena frase. Recuerdo que cuando le dije por primera vez a mi grupo de pares en Bain, bueno, mis padres no sabían qué era el consultor, todavía es difícil de explicar. Siempre pensé que era como un médico, las compañías y son como ... oh, me gusta la palabra médico, pero el médico que las compañías siguen siendo temblorosas allí, pero aún así era un estado porque podrías caminar y dirías: "Oh, soy un consultor de Bain". Y luego Rob era como, oh. Aquellos que saben sabrían y serán como: "Oh, claro, tomemos una copa o algo así". Y recuerdo que cuando me fui, les dije a todos que iba a ir a tiempo completo en esta startup que estaba construyendo, me sentí tan raro al entrar.

Y recuerdo que les conté a mis amigos y luego un chico me miró, él dijo: "Oh, gracias a Dios, Jeremy. Pensé que iba a ser el primero en renunciar. Gracias por ser el primero en hacerlo, tomar el rack". Y fue divertido porque a lo largo de los años se fueron una gran cantidad de personas, construya esa startup como tecnología conjunta. Pero creo que me encanta la analogía de buceo de acantilados que tenías, es mucho que saltas ... bueno, muchas personas también lo tienen un momento difícil, seamos reales, pero aquellos que lo logran, crea ese capital de creencia para todos los demás en un acantilado.

Robbie Crabtree: [00:32:46] Sí. 100%. Su experiencia será muy similar, pasando de un Bain a dejar eso, la mayoría de las personas serían como: "¿Por qué? ¿Por qué dejas eso? ¿No estás en el camino para convertirte en un compañero? ¿Qué pasa con tu bonificación este año? Y sí, amo mi bono, no me malinterpreten, pero también quiero hacer algo que me apasione y algo que veo a seguir. Porque no puede ser solo pasión, eso no es lo suficientemente bueno. Creo que es un gran error que la gente comete también es porque disfrutas de algo no significa que tengas éxito y que debas hacerlo.

Quería jugar béisbol profesional. Esa era mi pasión. No importa cuántas veces fui a los Astros de Houston y les dijo: "Oye, me apasiona jugar béisbol, ¿me dejarás jugar en el equipo?" Van a decir que no una y otra y otra vez. Por lo tanto, no es suficiente ser apasionado, pero si tienes esa pasión y también tienes ese conjunto de habilidades que has construido, entonces vale la pena correr ese riesgo y saltar para ver, ¿llegamos al agua? Tal vez no lo haces, existe el riesgo de que falle. Tienes el 100% de la razón, pero al tener esas personas que lo vean, lo han hecho antes y vemos que es posible, creo que ese es el gran indicador.

Y luego tener personas que te dan ese capital de creencia desde el principio. Y tengo muchas personas a quien solo tengo toneladas de respeto. Y lo interesante es que conocí básicamente a todas las personas que me dieron capital de creencia, puramente en línea. Nunca conocí a ninguno de ellos en la vida real hasta que el fin de semana pasado fue la primera vez que finalmente conocí a algunos de ellos en la vida real. Fue este grupo de personas quien realmente lo hizo desde el principio, me puso en mi cabeza que esto es algo real. Y realmente cambió la trayectoria de dónde va mi vida. Muy increíblemente agradecido por las personas que dan ese capital de creencia. Y trato de devolver el favor tanto como puedo a las personas que veo haciendo cosas geniales, especialmente desde el principio.

Jeremy Au: [00:34:24] Me encanta. Estoy escribiendo esto, Capital de creencias. Esa es buena porque creo que es social. Creo que todos están pensando en el capital en términos de dar capital, invertir en capital, invertir mi capital, gastar capital. Pero el capital de creencia es lo que impulsa a todos, levantarse por la mañana, ir a trabajar, luchar para hacer más, luchar para cambiar las cosas, la creencia del capital continúa. Y luego, obviamente, ahora estás hablando de Believe Capital, y supongo que está bastante relacionado porque ahora estás hablando de hablar, lo cual es, supongo que la forma de generar capital de creencias o comunicar el capital de creencias, esa es una forma de pensar en ello.

Y luego siempre lo pienso si estás ayudando a los fundadores a recaudar capital real, por lo que generar capital y luego convertir eso en usarlo para aprovechar el capital financiero. Estoy presionando esta analogía al límite en este momento, pero tengo curiosidad por saber cómo piensas sobre eso.

Robbie Crabtree: [00:35:24] Es interesante porque cuando entro en el trabajo con el fundador, realmente les estoy dando capital de creencia de mí mismo como: "Creo en lo que estás haciendo". A menudo, no saben cómo contar su historia. Y yo digo: "Si me lo das, encontraré el camino", donde vas a decir esto y sé: "Oh, ¿eso es lo que estoy haciendo? Genial. Ahora, creo eso". Y luego puedes hacer que otras personas también lo crean. Entonces, mi papel es básicamente cerrar esta idea entre el capital de creencia que tengo en la idea, porque cuando alguien viene a trabajar conmigo, no estoy asumiendo a ningún cliente. Quiero que me acompañen, ¿por qué debería importarme? ¿Por qué estoy emocionado de trabajar contigo? ¿Qué tiene lo que estás haciendo que tiene el potencial de afectar realmente a las personas de una manera realmente positiva y beneficiosa? Porque esas son las compañías con las que estoy buscando trabajar.

Y cuando pueden entregar eso, entonces puedo convertir eso en algo donde ellos, de repente, pueden sentir ese capital de creencia, porque demasiadas veces los fundadores no saben cómo contar sus historias, por lo que no están obteniendo el capital de creencia que necesitan. Entonces, si podemos hacer que crean su historia porque ahora están escuchando, dicen: "Eso es lo que estoy haciendo", entonces pueden salir y recaudar fondos porque ahora pueden convencer a las personas que tienen dinero para separarse del capital real, porque están dando una historia en la que tiene sentido para esos inversores. Creo que cuando empiezo, primero tengo que creer en alguien para trabajar con ellos.

Y entonces estoy dando capital de creencia porque estoy dando mi tiempo e invirtiéndolo en ellos. Y a menudo, haré ofertas donde sea solo un porcentaje de la carrera, por lo que todo es backend. Así que realmente estoy poniendo mi creencia en ellos porque no estoy tomando nada por adelantado. Estoy diciendo: "Vamos a tener éxito". Y creo que eso es muy útil para ayudar a un fundador a ver que alguien más cree en mí, alguien más está allí, y puedo hacer esto. Así que creo que eso es extremadamente valioso. Y cuando se trata de hablar, la idea de hablar es inspirar a las personas a tomar algunas medidas. Y este es uno de esos errores que tantas personas cometen cuando se trata de hablar es que piensan que si me levanto y entrego algo bueno, eso es todo lo que importa.

Y tengo esta distinción entre alguien que cuenta historias y un narrador. Alguien que cuenta historias solo las cuenta como entretenimiento, es una distracción. Un narrador usa historias para inspirar realmente acción en su audiencia. Está creando algo a partir de esa historia. Existe esta idea de consumo pasivo y consumo activo. El pasivo es simplemente asimilarlo y no hacer nada. El activo en realidad lo está tomando y avanzando porque aprendieron algo, se inspiraron a la acción. Eso es lo que hace un gran narrador. Y eso es también lo que hace un gran orador. Estamos tratando de darle a nuestra audiencia la creencia de que pueden tomar esto, que pueden adoptar esta idea, que pueden avanzar con esta acción.

Y si hacemos eso y hacemos eso bien, ahí es donde comienzas a ver el poder de los grandes oradores, y todos los hemos visto, ya sea de malas maneras en la historia, eso ciertamente ha sido cierto. El discurso se ha utilizado para que ocurran cosas enormemente horribles, pero también se ha visto que hace mucho bien, JFK hablando de ir a la luna cuando la tecnología que teníamos es menos poderosa que el iPhone que tenemos ahora. Y esencialmente dispuesto a existir. Martin Luther King, tengo un sueño y, en última instancia, los derechos civiles dispuestos a la existencia por su palabra, porque inspiró esa acción.

Y creo que ese es el poder de una gran hablar es que si puedes dar a las personas su propio capital de creencia por lo que comienzas por dentro, entonces tienes la oportunidad de ver realmente ese impacto ir más allá. Y digo como creador, la mentalidad del creador es básicamente yo más uno. Y cuando digo que, digo, doy cada discurso o creo, cada pieza que hago por mí mismo, siempre quiero estar orgulloso de eso porque si no me gusta y no estoy orgulloso de ello, no debería estar haciéndolo. Si no es auténtico y fiel para mí, no debería hacerlo. Así que siempre tengo que asegurarme de cuidarme, pero luego uno más, si puedo impactar a otra persona con lo que hago, no sé cuál será ese efecto dominó.

Y así, si obtengo algún tipo de "Hola, esto cambió mi mentalidad", "Hola, esto me llevó a tomar esta acción", cualquiera de ese tipo de cosas, o "eh, nunca lo he pensado así". Y cambia la forma en que ven el mundo. Para mí, esa es la mentalidad del creador y eso es lo que estoy tratando de lograr porque luego he transferido ese capital de creencia, porque ahora esa persona cree algo que no lo hicieron cuando entraron en el artículo que escribí, el video que creé o el discurso que doy. Así es como pensar en unir ese capital de creencia al capital real y por qué hablar es tan importante hoy en día.

Y, de hecho, creo que este comienzo para obtener cada vez más importante para mí porque la capacidad de la IA de hacerse cargo de muchas de las tareas automatizadas, ya sea escritos, y vemos eso bien con GPT-3 y cosas de esa naturaleza donde algunas de estas tareas que creemos que necesitamos hacer como humanos, no lo hacemos. Pero hablando, sé que Elon Musk tiene la idea de un enlace neuronal donde básicamente puedes comunicarte sin problemas entre dos personas y tal vez eso sea una cosa, pero eso está en el futuro. Así que no creo que eso vendrá pronto, lo que significa que su capacidad para hablar y conectarse con las personas y moverlas siempre será increíblemente importante en las próximas décadas.

Jeremy AU: [00:40:19] Lo que estoy de acuerdo contigo definitivamente es que muchos fundadores no narran, y tal vez es una función de que no saben cómo, dos, es una función de si eligen no hacerlo. Y literalmente he visto cientos de cubiertas donde son mis comentarios, "¿Por qué es esto un problema?" Creo que fue un mazo que vi recientemente, que estaba hablando de cómo la orientación al grupo minoritario al que pertenecen y es un problema. Y pensé: "No dices que es un problema. Haces que parece que es algo que les sucede, pero no hablas de por qué es un problema resolver, y mucho menos por qué es valioso". Mirando el mazo esta semana y me parece mucho: "Whoa, estás hablando de números, estás hablando de un crecimiento, pero ¿qué vamos después del problema? ¿Cuál es la visión?" Creo que esa es la frase.

Y creo que una cosa, por supuesto, creo que la parte fácil es cuando los fundadores dicen: "No sé cómo hacerlo". Lo cual es, "No sé cómo narración de historias". Porque esa es una parte fácil. Eso es como, "Vamos a la cubierta". Esto está muy lejos, pero he visto a muchos fundadores que dirán: "Yo elijo no hacerlo". Casi consideran hablar mejor como algo malo, o malvado, o algo engañoso. Son muy parecidos a: "Los números deberían hablar por mí mismo. El negocio debería hablar por sí mismo. Hasta cierto punto, el mazo debería hablar por sí mismo". Y esos son los que realmente tengo el momento más difícil de tener una conversación, porque no es una conversación transaccional de una hora en la que puedes aplastar la historia con una pizarra, pero es una conversación más profunda.

Y para ser sincero, hago mi tiempo y les digo, digo: "Puedo ayudarte tan lejos, pero si quieres ser un fundador, debes comunicarte para crear algo de esto". De todos modos, creo que solo estoy compartiendo cómo me siento. Me pregunto si ves eso en tu práctica y qué ves también.

Robbie Crabtree: [00:42:19] 100%. Ves esas dos áreas, o no sé cómo, o no quiero. Y tienes muchas personas que son muy técnicas o tal vez son científicas, son ingenieros, cosas de esa naturaleza. Y están de acuerdo, los aspectos técnicos, solo hablan por sí mismo, las características deben hablar por sí mismas, los números deberían hablar por sí mismos. Aquí está la cosa, puedes hacer que todas esas cosas sean parte de tu historia, esas pueden contar una historia. Eso es en realidad lo interesante es que no tienes que ser una historia o números, son ambos. Usas los números para contar la historia. Así que aún puedes hacerlo de una manera convincente.

Es esta idea de que la gente quiere creer que los humanos realmente operan donde si pensamos en el dicho, no juzguen un libro por su portada, la gente quiere pensar que eso es realidad, pero no lo es. Hay una razón por la que el libro cubre tanto las cubiertas. Entras en una tienda o miras en Amazon y la portada del libro al 100% es importante. Es como, ¿por qué estamos poniendo la cabeza en la arena diciendo: "Oh, bueno, no juzgues un libro por su portada". Sabes lo que estás diciendo allí cuando eres un fundador y estás diciendo: No quiero, Storytell, estás diciendo: Oh, la portada no importa, simplemente llegarán a los números y sé: 'Somos buenos'.

Su cliente no va a obtener los números, el cliente no se conectará con usted. No tendrás una marca de negocios, no tendrás foso a tu lado. No habrá razón para que alguien quiera venir a trabajar con usted como empleado. No habrá razón para que sus clientes sean leales a usted. Si tiene el mejor producto, se quedará con usted, pero entonces alguien lo reemplazará y luego va a pasar a ese. La historia es lo que permite a las personas conectarse. Hay una razón a lo largo de la historia humana de que amamos las historias. ¿Por qué la Ilíada y la Odisea todavía existían hasta el día de hoy?

Comenzaron hace miles de años y se les dijo a través de la tradición oral y se les dijo que enseñen lecciones, pero fueron entretenidos al mismo tiempo, y es por eso que continúan pasando, y transmitieron hasta el punto de que Homer los escribió, hasta el punto de que terminan convirtiéndose en películas, si ese es Troy o una remake como O Brother, donde Art Tou? Y estoy seguro de que veremos más en el futuro porque esas historias importan. La idea del caballo troyano, todos sabemos lo que eso significa. Y eso proviene de la historia del Elliot. Entonces, si realmente lo pensamos, si podemos comenzar a vincular a algunos de estos fundadores a "Hablemos de la historia, pasemos en grandes momentos históricos y hablemos de por qué lo cuentan en formato de la historia".

Así que eso es lo que tengo que hacer cuando estoy tratando con el fundador que tal vez me gusta: "No quiero contar la historia". Yo estaría como, "Pasemos por esto". Básicamente puedo sacar todos estos ejemplos y decir: "Hagamos esto, y ahora dígame lo que ves en común sobre ellos". Y luego comienzan a retomarlo. Y los que dicen: "No, no voy a contar una historia", no trabajo con ellos. No voy a golpear la cabeza contra la pared cuando sé lo que funciona. Sé que funcionará a nivel psicológico humano, sé que funcionará cuando se trata de lanzar. Sé que funcionará cuando se trata de ser un orador. Y eso es contar una gran historia.

Y no significa que lo estés contando un cuento de hadas, significa que lo estás diciendo en un arte narrativo, que estás llevando a tu audiencia en una aventura, en un viaje, donde sienten que son un personaje en la historia, pero no significa que sea un lenguaje mordisco y esponjoso y todo tipo de cosas. De hecho, muchas veces las artes de la historia, he trabajado con personas que son VC y tratando de mejorar en los lanzamientos a los socios en su empresa de capital de riesgo, y tendrán 30 segundos para entregar un lanzamiento. Y yo digo: "Todavía podemos hacer que ese lanzamiento tenga un arte narrativo". Por lo tanto, aún puede contar una historia incluso un poco de 30 segundos, si lo hace bien. Simplemente se necesita mucho trabajo y mucha comprensión de la mejor manera de estructurar eso.

Así que retrocedo a las personas que dicen que no lo quiero y digo: "Podemos arreglar esa mentalidad o no podemos trabajar juntos porque esa es la forma en que terminará siendo". No necesito lidiar con ese problema.

Jeremy Au: [00:45:45] Sí. Creo que eso es muy cierto. Y hago una feria, a menudo estoy en el mismo bote, porque puedo ayudar fácilmente a revivir el mazo y crear un circuito narrativo de automóvil, ya sea que quieras hacerlo o no, es toda esta pregunta separada por completo. Y quiero retomar lo que dijiste, que es que dijiste que los números pueden ser parte de la historia. Y creo que eso es tan cierto que nadie quiere ver un cuento de hadas sin números. Y siempre le digo a la gente, las personas del otro lado de la mesa son muy sofisticadas, el capitalista de riesgo o los ángeles de quien sea, o cliente, quien sea o futuros empleados. Han visto esta historia cientos de veces, miles incluso, por lo que necesitan ver ambos.

Solo tengo curiosidad, ¿por qué crees que la gente lo hace binario? ¿Es esta una creencia limitante como comenzamos a enseñar a los niños la historia versus los números? ¿Por qué la gente cree que hay una elección binaria entre historia y números? Solo tengo curiosidad desde tu perspectiva.

Robbie Crabtree: [00:46:42] Creo que muchas personas miran la historia y tienen esta imagen en mente de que es como Harry Potter o Star Wars, Señor de los Anillos, y todo es la fallecería y eso no es realmente ... son serios, quieren ser vistos como "Tengo un producto serio. Tengo números reales. Eso es todo lo que pasa". ". Y creo que es esta idea que las personas tienen esta creencia equivocada de que la lógica, la razón y los números y ese tipo de cosas convencen a las personas de que tomen medidas, y simplemente no es cierto. Tomamos medidas como seres humanos debido a una respuesta emocional que tenemos. Ahora, ¿cómo creas esa respuesta emocional? Necesitas tener números, lógica y razón porque los humanos esencialmente no quieren decir que somos criaturas emocionales.

Nadie va a decir: "Compré esto porque me sentí así". Ningún inversor va a decir: "Invierto en ti porque me sentí de alguna manera adentro". Van a ser como: "Vi este número, este número, este número, esto es lo que me habló". Lo que están haciendo es usar los números para racionalizar la emoción que realmente los llevó a esa decisión. Por lo tanto, queremos dar números y queremos hacer todo el contenido normal para ayudar a las personas a racionalizar por qué tomaron la decisión. Entonces siempre fueron esas dos piezas juntas. Pero creo que la razón por la que las personas caen en esto, es un problema binario es que muchos de ellos provienen del espacio tecnológico, muchas de ellas provienen de entornos de ingeniería o ciencias.

Y sus compañeros de trabajo y las personas que conocen obtienen números, y los números les hablan, o los datos les hablan. La mecánica, las especificaciones técnicas. Esas son las cosas con las que han estado lidiando día tras día. Entender. El problema es que la mayoría de las veces sus clientes no son esas personas. Entonces, la mayoría de las veces, alguien que es un inversor quiere ver cómo va a articular su producto de una manera que se conecta con su cliente, porque al final del día, si no está obteniendo ningún cliente en su producto, ¿cuál es el punto del producto? Ahora, tal vez todavía hay un punto, no es para todo, algunas cosas que va a estar bien si no habla con su cliente, porque tal vez ya tiene un trato con el gobierno de los Estados Unidos si crea esto para ellos y simplemente no les importa, solo quieren resolver problemas y usted puede hacerlo.

Excelente. Está bien. Pero para la mayoría de las personas, debes mostrar cómo vas a contar esa historia, para llevar a los clientes a tu visión, tu idea que estás construyendo. Y no solo a los clientes, también desea que los inversores vean que podrá conseguir que otros inversores también se unan, para que la ronda pueda financiarse por completo. También querrá poder demostrar a los inversores del crecimiento que vendrá para que sepan que van a obtener un retorno de ese dinero que están invirtiendo. También desea poder atraer a los empleados adecuados. Entonces, si eres un fundador en solitario y estás tratando de descubrir cómo contrato a un equipo ejecutivo, ¿dónde van esos primeros contrataciones? Si no tiene una historia que contarles, y solo tiene números, no encontrará a las personas adecuadas porque no necesita a alguien como usted en ese papel.

La mayoría de las veces, si eres un fundador, tal vez tengas la visión, pero no tienes las habilidades técnicas. Por lo tanto, debe asegurarse de que la persona que tiene las habilidades técnicas puede entrar y comprender su visión en esa historia y decir: "Descubra cómo funciona esto juntos". O eres un fundador técnico y estás tratando de encontrar a alguien que pueda ser el brazo de marketing. Bueno, la persona de marketing estará pensando en la visión y pensando en cómo se relaciona esto con nuestros valores centrales, las formas en que vemos el mundo? Y si solo está diciendo a los números, a la persona de marketing le gusta: "No sé cómo hablar con un grupo de clientes sobre números, a nadie le importará. Eso no va a funcionar".

Así que creo que también es que los inversores quieren ver la capacidad de que se conecte con una amplia gama de personas e historias, y los inversores lo saben, y es por eso que lo están buscando. Pero creo que el error en términos de por qué la gente piensa que es un problema binario es porque sienten que eso está agregando, la persuasión no es la palabra correcta, pero le está agregando tácticas manipuladoras. Y siempre digo esto, hay una diferencia entre la manipulación y la persuasión. La manipulación es cuando solo intentas extraer valor. La persuasión es cuando intentas obtener valor, pero también entrega valor. Y hay una diferencia.

Y así, la forma en que contamos la historia es persuasiva, no manipuladora, pero creo que muchas personas que están en este mundo de números, números, números, piensan que agregar cualquier tipo de elemento de persuasión en realidad es la manipulación. Y ese no debería ser el caso. Y creo que en realidad es donde va su mente. Y si podemos comenzar a crear esta distinción entre persuasión y manipulación, las personas serán mucho mejor a menudo y se darán cuenta de que la persuasión es totalmente buena porque cuando entras en una reunión de inversores, les estás diciendo: "Necesito que me dé dinero, pero voy a devolverte el dinero. Te voy a dar valor". Y entonces es una calle de dos vías en lugar de un ° sentido con manipulación.

Así es como yo enmarcarlo. Y esperamos que algunas personas escuchen esto y comiencen a darse cuenta de que no es un problema binario, puedes hacer ambas cosas.

Jeremy Au: [00:51:18] Sí. Creo que realmente has matado muchos de los puntos centrales aquí. Es como entornos de libros anteriores. Se trata de la percepción, se trata de las falsas percepciones de la compensación binaria, es el miedo, es manipulador. Una cosa que agregué que también, solo un pensamiento en mi cabeza es que cada vez que trabajamos en un negocio que ya existe, hay tantos números. Cuando era consultor, había tantos números, de un cliente, descargué una hoja de cálculo sobre los datos de la compañía, y era tan grande que mi computadora portátil no podía manejar la apertura de la hoja de cálculo de Excel. Hay tantos números. Así que tuve que encontrar una computadora portátil más poderosa, eliminar un montón de números que eran irrelevantes para los números que podía tener y luego hacer ese análisis en mi propia computadora portátil.

Pero creo que lo interesante de las nuevas empresas también es que hay mucho valor para crear en el futuro e incluso con una semilla o la Serie A o la Serie B, todavía es tan temprano en el viaje que si no puedes contar el futuro, ¿estás casi como qué? Visualizar los números de antemano para las personas. Me hiciste pensar bastante en esto. Me puse en mi cabeza.

Robbie Crabtree: [00:52:30] Sí. Creo que el que siempre me encanta de esto también es, usando a Elon Musk como ejemplo, básicamente contó una visión del futuro para Tesla durante años cuando realmente no había Teslas en ningún lado. ¿Y sabes lo que veo ahora en todas partes en Dallas, Texas? Son teslas. Donde quiera que miro, Teslas, porque esencialmente no tenía los números para respaldarlo temprano, pero él dijo: "Aquí está la visión, aquí es a donde vamos". Y se hizo realidad porque estaba muy claro que podía verlo. Recuerdo haber seguido este viaje durante el tiempo que recuerdo haber sido como: "Lo hará, lo hará". Está muy claro en la forma en que lo está describiendo, lo está viendo en su cabeza. Y si puede ver con ese nivel de claridad, sabe cómo llegar allí.

Y creo que ahí es donde esa narración de cuentos también es tan importante, porque muestra que el fundador tiene la capacidad de pronosticar el futuro. Y si puede pronosticar el futuro, lo que esencialmente puede hacer es ingeniería inversa de ese pronóstico que está haciendo y descubrir, aquí es donde estamos, ¿cómo llegamos a este futuro? Y luego tome los pasos correctos para llegar allí. Ahora, lo ha hecho. De la misma manera con SpaceX. Esa cosa está nueces. Esa cosa está absolutamente loca que pudo lograr obtener cohetes de la manera que lo ha hecho. Y sin embargo, nuevamente, se trata de esta idea. Contó una historia desde el principio, una visión de ir a Marte y cómo se ve, y por qué la necesitamos.

Y pienso para mí, cuando tienes a alguien así que puede articularlo con tan hermoso detalle y pintar esa imagen para nosotros, ahí es donde nos emocionamos y decimos: "Quiero saber más sobre eso. Voy a seguir siguiendo eso. Eso es lo que quiero". Y, de nuevo, es básicamente ingeniería inversa de esta visión que tiene para el futuro. Y eso le permite tener éxito en los pasos que necesita tomar. Entonces, si solo estamos mirando los números de frío, la mayoría de las personas que están lidiando con los números solo harán proyecciones con números, pero realmente no me dice nada porque esos números serán ciertos? ¿Va a seguir moviéndose de esa manera?

Las cosas cambiaron. Nadie en 2020 habría visto venir a Covid. Podría haberme estado dando proyecciones sobre los precios inmobiliarios para las oficinas comerciales en Nueva York a principios de 2020, y sabes qué, te garantizo, 2020 te mostró que esos números no estaban bien. Pero si tienes una visión más grande y estás diciendo: "Aquí es donde el mundo va a largo plazo y veo esa visión. Sé cómo podemos llegar allí". Eso es diferente. Entonces, los números nos dan una proyección que puede ser incorrecta, una visión nos da un plano más grande de 10 años, 50 años, 100 años.

Y eso le permite más libertad porque a medida que se vuelve más finito en su dominio de tiempo, su capacidad de pronosticar se vuelve más difícil, más difícil y más difícil, las pequeñas cosas pueden desanimarlo, mientras que una visión más grande que la asigna más lejos, en realidad le da más libertad para adaptarse en el camino y aún así llegar a su objetivo final. Si pensamos rápidamente como Lord of the Rings, una de mis películas y libros favoritos, ese viaje para llegar a Mordor fue muy tortuoso para Frodo y Sam, pero en última instancia, llegaron allí yendo diferentes rutas. Y así es como pienso en un fundador cuando dan su historia y su visión, hay múltiples rutas para finalmente llegar allí. Pero si solo está usando números y proyectando cosas, se vuelve muy desafiante porque ahora está realmente en deuda con esos números.

Jeremy Au: [00:55:31] Robbie, has elegido vender la compañía para unirse a Ondeck correctamente. Eso significa que crees que los más es igual a algo especial, ¿verdad? ¿Cuáles son los costos especiales de OnDeck? ¿Qué personas van a salir del costo que trajiste a OnDeck, pero también qué van a obtener con esa alquimia entre ti y Ondeck?

Robbie Crabtree: [00:55:58] Obviamente entras en un programa de oratoria para mejorar en hablar, ¿eso sucederá? Cien por cien. Eso es solo una obviedad, pero lo que van a obtener es una experiencia que no esperan. Lo que digo con eso es el nivel de conexión que creas dentro de esa comunidad al pasar por este programa, la forma en que está diseñada, sales donde continuarás siendo amigo de estas personas. Continuarás construyendo con estas personas porque estás siendo vulnerable y te estás compartiendo. Estás exponiendo quién eres a todos los miembros de esta comunidad. Eso es lo que es hablar. Lo hacemos de una manera segura, pero también te permite conocerte y permite que otras personas te conozcan. Creo que esa es la belleza en realidad viendo esas conexiones a medida que construyen y viéndolas realmente florecer.

Donde terminé en el último programa, tuve personas que terminaron contratándose unos a otros para trabajar juntos. Ese es el tipo de cosa en la que quieres ver que cobra vida, pero realmente lo que quieres ver. Lo que creo que la gente se sorprenderá es cuántas puertas se abren en sus vidas que no se dan cuenta en este momento. En realidad, eso es lo que sucede con hablar es que comienzas a ver puertas que no existían antes. Empiezas a ver oportunidades que nunca supiste que estaban allí. Eso es algo realmente genial. No es solo porque eres mejor para hablar. Es porque eres tú, cambias tu mentalidad, comienzas a ver las cosas de manera diferente. En realidad, esa es esa transformación de la que hablamos. Sé que Andrew Berry ha acuñado el término cursos de transformación en línea y eso es 100% para lo que esto está orientado.

Esa es la sorpresa es que realmente está orientado a lograr la transformación de la persona y al mismo tiempo asegurarse de que mejore en hablar. Creo que la magia en OnDeck realmente es la calidad de la persona que ingresa al programa. Creo que esa es esa salsa secreta es que realmente obtienes grandes personas que entienden el poder de la comunidad y también cómo su voz puede amplificar su conjunto de habilidades. Este no es un curso en el que sea para un grupo de estudiantes de Guru que quieran subir al escenario y enseñar a otras personas cómo subir al escenario y nunca entregar nada. Como le dije anteriormente, hablar se trata de crear acción y lo que esto está diseñado para hacer es crear grandes altavoces holísticos, donde crea acción y utiliza las habilidades, la experiencia y la experiencia que ha creado sobre su carrera para cambiar e impactar vidas.

No solo levántate y cuenta mi historia para que pueda enseñarte cómo contar tu historia para que puedas enseñarle a alguien más cómo contar su historia. Todo el mundo suena igual porque aquí está la cosa, no necesito otro Robbie Crabtree en el mundo. Tenemos uno conmigo. Eso es suficiente. Necesito que todos los demás tengan su voz. Necesito que todos los demás cuenten su historia, pero necesito que la cuenten de una manera que afecte al mundo. En eso me concentro. En eso nos centramos en Ondeck y las personas que entran están a bordo de esta idea. Es por eso que me uní a OnDeck porque es esencialmente este multiplicador de fuerza. Justo como digo, puedo darte un multiplicador de fuerza enseñándote cómo ser un gran orador y dejar que eso amplifique tus habilidades.

Lo mismo es cierto para mí y Ondeck, emparejando, podemos forzarnos multiplicarse, donde uno más uno es igual a tres. Así es como me gusta pensar realmente en esta idea es de repente que tienes acceso a este cambio y esta comunidad que nunca esperaba de antemano. Esa realmente es esta belleza y la forma en que también me gusta pensarlo, es mi objetivo es darle a la gente un megáfono y un andamio. Estamos tratando de que la gente sea un megáfono para llegar a más personas. Estamos tratando de darles un andamio para llegar a los correctos con el mensaje correcto. [silencio]

Jeremy Au: [00:59:33] Ese era yo. Olvidé presionar el botón de silencio en mi extremo. Editaremos el editor de sonido. Está bien. Editores de sonido, Dios, edite esto. Robbie esta ha sido una gran hora. Hemos tenido una conversación tan profunda no solo sobre su viaje personal, sino también de lo que obtuvo de él. También hemos hablado mucho sobre el capital de creencias y cómo hay una falsa dicotomía entre los números y la historia. Para aquellos que quieren profundizar contigo más allá, por supuesto, solicitando a OnDeck para tu curso, lo recomiendo cien por ciento, ya que alguien ha pasado por la Comunidad Fundadora de OnDeck y la Comunidad de Podcast, pero ¿cómo podrían comunicarse con ti?

Robbie Crabtree: [01:00:06] Las personas siempre pueden comunicarse conmigo en Twitter. Es @Robbiecrab, Robbiecra B. Esa es la forma más fácil. Puse toneladas de contenido. Respondo a DMS. Me encanta hablar con la gente. Estoy aquí para ayudar. Esa es la forma más fácil de enviarme un correo electrónico también robbie@beondeck.com.

Puedes ir a mi sitio web personal y esto arrojará a la gente un poco para un bucle porque un poco diferente, pero es robbiecrabtree.com. Ahí es donde escribo. En lo que va del año, he escrito 30 artículos. También tengo un año muy profundo en la revisión en formato de la historia, fiel a mí mismo para 2020, que en realidad narra todo el viaje. Si las personas están interesadas en aprender más sobre cómo se desarrolló ese proceso. Estoy en la misión de escribir cien artículos este año y publicarlos. Tengo 30 años y tengo 70 para ir. Si desea continuar leyendo mis pensamientos y pensamientos y todo ese tipo de cosas, no dude en visitar el sitio web. Por supuesto, Twitter es donde estoy más en casa y me verás publicar enlaces a todos esos artículos allí también. Si necesita algo, @Robbiecrab es el mejor lugar para encontrarme.

Jeremy Au: [01:01:09] Impresionante. Muchas gracias, Robbie, ha sido un placer absoluto charlando y disparando la brisa y profundizando.

Robbie Crabtree: [01:01:15] Muchas gracias, Jeremy. Eso ha sido asombroso. Espero volver a hacerlo en algún momento en el futuro. 

Jeremy Au: [01:01:20] Gracias por escuchar a Brave. Si disfrutó de este podcast, comparta este episodio con amigos y colegas. Regístrese en www.jeremyau.com para discutir este episodio con otros miembros de la comunidad en nuestro foro. Mantente bien y mantente valiente.