Startup Cliente Personas y Marketing de Juegos Long - E530

"Si está comprando cacahuetes por primera vez o simplemente agarrando lo que sea en el mostrador de pago, no hay lealtad involucrada: cámaras, de acuerdo, lo que sea, no le importa. Esa es una compra única. Pero para algunas personas, tal vez el cacahuete de camello sea un cliente de por vida. Nueces cubiertas de chocolate: solo lo que sea. - Jeremy Au, presentador de podcast Brave Southeast Asia Tech

"Es realmente importante pensar en el marketing como un viaje a través de las etapas: conciencia, consideración, compra, servicio y lealtad. Cada etapa tiene múltiples puntos de contacto. Por ejemplo, la conciencia puede comenzar cuando escuchas sobre una marca en las noticias, verlo en un periódico, atraparlo en la televisión o un anuncio de radio, o note en una revista. Entonces, estás en Out, y un amigo, o tal vez su amigo, lo ha hecho un amigo, lo que lo ha hecho, lo que me ha pasado a ser un amigo. marca." Por lo general, se necesitan alrededor de siete menciones para registrarse realmente. - Jeremy Au, presentador de podcast Brave Southeast Asia Tech

"Cuando Apple ofreció a los estudiantes un descuento del 10 al 20%, sabían que estaban ganando menos dinero por adelantado. Pero su estrategia era clara: una vez que lo llevaron al ecosistema de Apple, es probable que compre un iPhone, luego un Apple Watch, y eventualmente incluso el Apple Vision Pro, incluso si es costoso, ahora reducirá el precio con el tiempo para que sea más accesible. Desde la perspectiva de Apple, comience con un Macbook de $ 1,000 de $ 1,000, ahora, lo que continúe con el costo, lo que continúa con otros productos. para ventas y si gastas más y más con el tiempo ". - Jeremy Au, presentador de podcast Brave Southeast Asia Tech

Jeremy Au exploró las complejidades de comprender las personas de los clientes y los desafíos de la investigación de mercado. Hizo hincapié en la importancia de crear personajes matizados para un marketing efectivo, distinguiéndolos de los estereotipos nocivos al fundamentarlos en comportamientos y necesidades reales de los clientes. Compartió ideas sobre las trampas de los métodos de encuesta tradicionales, particularmente cómo el tiempo y el contexto pueden conducir a datos inexactos, como se ve en un ejemplo en el que los participantes sobrios tergiversaron sus preferencias para la cerveza de barril. Jeremy también analizó la mecánica económica del valor de por vida del cliente, citando una compañía SaaS del sudeste asiático que generó $ 100,000 por vida al cliente cobrando $ 1,000 mensualmente con un margen del 75% y una retención promedio de 10 años. Además, discutió la estrategia de marketing a largo plazo de Disney para cultivar la lealtad de por vida en las generaciones, contrastándola con la marca de lujo de Hermès y sus bolsas Birkin impulsadas por la escasez y sus bolsas Birkin.

(00:00) Jeremy AU: Necesitas entender. Los diferentes tipos de arquetipos que tienen. E incluso cuando piensas en una sola empresa, normalmente tienes varias cartas. Entonces, cuando estaba consultando para Heineken y Beer, conocíamos nuestros arquetipos. Sabemos quiénes son el tipo de personas que compran Heineken.

Tendremos tarjetas, tarjetas de marketing, las personas para el tipo de personas que beberán cerveza Tiger. Y también tenemos que conocer el tipo de personas que comprarán Anker. Y también conocemos a las personas que beberán Rattler, ¿verdad? Y así, estas son personajes diferentes a los que estamos apuntando. Y también conoceremos personas de la competencia que también van a buscar.

¿Qué van todos estos alcoholes diferentes? Nuevamente, debe poder comprender este arquetipo y hacer una persona convincente que generalice esto porque necesita comprender qué más sucede en su vida. Debe comprender cuáles son sus necesidades, expectativas, qué otro tipo de productos compran que tienen también.

(00:48) Jeremy AU: El tipo de preguntas que puede hacer, por ejemplo, ¿cómo se ve su día típico?

Algunas personas compran computadoras portátiles Mac, pero en realidad algunas personas usan tabletas, por lo que plegables o tabletas.

Por lo tanto, en realidad son un poco diferentes de otras personas (01:00). Entonces, el tipo de preguntas que haría en mi cabeza. Por ejemplo, sería, como, si usa una pantalla táctil, ¿lo sería? ¿Qué haces por tu hobby? ¿Eres un artista? ¿Ilustrate? ¿Usted sabe lo que quiero decir? Porque, desafortunadamente, por alguna razón, la razón de Godforsken, las Mac no te permiten tocar la pantalla.

Al menos PCS todavía puede permitirle hacer eso. Pero si te veo usando una tableta como su modelo principal, tengo una cabeza muy en mi cabeza, tengo una sospecha en mi cabeza, ¿eres alguien que dibuja o ilustra, por ejemplo, ¿verdad? Por lo tanto, debe hacer todas las preguntas sobre quiénes son, qué valoran, pero debe entender otras cosas.

Y lo que a menudo me gusta preguntar es oye, ¿cuáles son tus esperanzas? ¿Cuáles son tus sueños? Y tu, creo que tus mejores ganchos de marketing realmente vienen de aquí, ¿verdad? Por ejemplo, si observa los anuncios de Apple, tienen un problema con las tabletas y todo. Soy una verdadera creatividad, soy súper poderosa creativa, ya sabes, hay un héroe creativo que tienen, ¿verdad?

Y luego sus anuncios son como pintores e ilustradores inspiradores que tienen éxito y héroes del anuncio. Entonces esos son ganchos. Esos son muy buenos ganchos. Pero el miedo también es un muy buen gancho (02:00). Por ejemplo, ¿verdad? Y te mostraremos algunos de esos anuncios en el futuro, pero hay muchos anuncios que usan el miedo al miedo, ¿verdad?

¿Tiene sentido? Y eso tal vez en el seguro, por ejemplo. Por supuesto, no es tan directo, pero creo que lo mostrarán algunos anuncios, pero también te muestran algunos de esos aspectos. Hay muchas características de seguridad basadas en el miedo en un automóvil. A menudo se basan en el miedo, en cierto sentido, porque no comprarías seguridad si no tienes miedo de un accidente automovilístico.

Así que sí, sea atento sobre eso. Y entonces, una cosa que quiero asegurarme de que sea claro es que cuando estás construyendo una persona es un objetivo, ¿verdad? Es el objetivo es comprender rápidamente un nivel intuitivo de una manera simple. Es una herramienta orientada. Es utilidad. Estoy tratando de entender a mi cliente. Pero, por supuesto, a veces cuando escribes personajes, pueden parecer estereotipos, ¿verdad?

Que es Boo malo. Y diría que son malos de dos maneras, ¿verdad? En primer lugar, es sí, cuando miramos bebedores de cerveza, hay ciertas caracterizaciones de personas a las que les gusta el fútbol y beben Heineken en ciertas ocasiones, etc. Comprensible. Entonces eso es una persona. ¿Tiene sentido?

Pero del curso (03:00), cuando los estoy usando de manera negativa, estoy tratando de cagar en ellos o pulgarlos, etc., se encontrarán como un estereotipo, ¿verdad? Entonces la diferenciación clave es. Los estereotipos no se utilizan para la utilidad, es decir, ganar dinero. Las personas se utilizan para ganar dinero. Y, como resultado, a menudo encuentro que si usa un estereotipo, a menudo son personajes inexactos, porque en realidad son demasiado vagos y demasiado planos.

No son una persona útil. En realidad tienden a tener un rendimiento inferior. Cada vez que vea algo que se parece mucho a un estereotipo y una persona, debe hacer el trabajo adicional. Solo para ser como, tal vez esta persona realmente no existe. Porque encuentro que los estereotipos tienden a ser más una función de lo que estoy tratando de acusarte, en lugar de la realidad fundamental de quienes son.

Porque el nicho que necesitas tener para Persona es bastante importante. Entonces, como resultado, quiero hablar sobre el artículo de investigación al respecto. Por lo tanto, es realmente importante que cuando pienses en el marketing, que pases por las etapas, ¿verdad?

Entonces tiene conciencia, consideración, compra, servicio (04:00) y lealtad. Y cada uno de estos tiene múltiples puntos de contacto con él. Entonces, por ejemplo, la conciencia, podría ser, escuché sobre eso en las noticias. Abrí un periódico, vi la noticia, vi una web PR. Luego lo escuché en la televisión, vi un anuncio de radio. Lo vi en una revista de noticias y después de eso estaba pasando el rato y después de eso escuché sobre eso a mi amigo a quien escuchaste que su amigo lo usaba.

Así que ahora estoy como, está bien, se necesita alrededor de siete menciones para ser como, está bien, escuché de esta marca, ¿verdad? Después de eso, tal vez después de escuchar esa cosa, la buscas en Google o lo que sea, entonces la orientación y el reargeting comienzan a abordarte, ¿verdad? Los anuncios en línea, el correo electrónico, las vallas publicitarias digitales que lo están siguiendo, sus listados de motores de búsqueda, pero estos están tratando de hacerle ir más allá, oh, soy consciente de esta marca para que pueda usar y comprar este producto, ¿verdad?

Y eventualmente finalmente se considera, ventas de terceros, correo directo, luego eventualmente lo empuja a ir a una tienda. Entonces, por ejemplo, han crecido cuando era niño, ¿verdad? Y luego escuchaste eso de la palabra Tiffany porque la gente parece comprar (05:00) Tiffany como joyas, ¡pero nunca comprarías joyas cuando era niño!

Sobre Tiffany, pero a medida que envejeces, tienes tu primer amor, bla, bla, bla. Ves un anuncio que te dice que Tiffany es lo mejor para el amor es importante, y eventualmente ves algunos anuncios porque te gusta esta persona y de repente te siguen, y luego caminas por una tienda.

Estás como, sabes qué, no tengo suficiente dinero, pero estoy feliz de entrar a la tienda solo para verlo porque me gusta mi pareja, quien sea. Así que reviso la tienda, y luego, después de eso, es un centro de llamadas, pero tal vez finalmente hago la compra. Y luego, después de eso, puedo obtener un servicio, puedo obtener, está bien, me dicen, está bien, este anillo llegará en un cierto período de tiempo.

Proporcionan un servicio para asegurarse de que sea cierto. Y después de eso, pueden venir y reorientarme, ¿verdad? Me piden que regrese. Pueden darme una compra repetida. Me pedirán que realice el servicio del anillo porque se empuja con el tiempo, etc. Entonces, por ejemplo, Tiffany's en realidad se considera una marca a la que se dirige.

Nuevas relaciones, ¿verdad? Entonces son muy famosos por sus anillos de compromiso, ¿verdad? (06:00) Así que muchas mujeres serán como, oh, Tiffany's es un buen anillo de compromiso. Muchos hombres comenzarán a ser, así que mientras avanzas, entonces todos los chicos son como, wow, he oído hablar de Tiffany durante los últimos 10 años de mi vida desde que tenía 12 años.

Y ahora que estoy pensando en quizás proponer a los 23, 24, 25, 25, sea lo que sea. O si es así, estoy como, oh, quiero mostrar mi amor. Cometí un mal error y necesito recuperar mi relación. Luego empiezo a ir a Tiffany's para buscarlo. Pero hay un largo juego de marketing que está sucediendo durante bastante tiempo.

Y luego, cuando tienes ese juego terrestre, entonces la pregunta es que, si estás comprando un anillo de compromiso, es Tiffany o algo más. ¿Tiene sentido? Entonces, Tiffany se convierte en el tipo de joyería predeterminado que compraría para esta categoría, ¿verdad? Y ese es el truco del marketing, es que el marketing es muy ruidoso para ti y muy disruptivo, quieres un marketing que sea muy bueno, es el tipo de que crecen cuando eran niños jugando a Pokemon y te encantan los Pokémon. Empiezas a jugar Pokemon en la universidad, pero un día tendrás hijos (07:00) y luego tu hijo comienza a ver a Pikachu, y estás como, está bien, pueden ver a Pikachu, no es tan malo, ¿verdad?

Y entonces vi a Pikachu recientemente con mis hijos. Y pensé, está bien, entonces están consumiendo, ¿tiene sentido? Más Pokémon. Pero si piensas en Marvel, mucha gente está viendo cómics y leyendo cómics durante mucho tiempo. Y hay películas, nuevas películas. Por lo tanto, el marketing puede ser en realidad un período de tiempo bastante largo.

Entonces, lo que es realmente importante sobre la investigación del cliente como resultado es que realmente te desafío que tienes que entender al cliente en ese momento. Entonces, y he mencionado esto en el pasado, pero este es en realidad un error realmente clave. Por ejemplo, lo clave que teníamos era, si bebes alcohol, ¿qué es importante para elegir la marca del alcohol que tienes? En el equipo de ego, hicimos una encuesta, ¿verdad? E hicimos una encuesta, bla, bla, bla. Pero lo que resultamos fue que, resulta que, preguntamos, es importante para usted, como una cerveza de barril.

Y resulta que la mayoría de las personas en la encuesta dijeron que no, no les importa que esté de barril. Lo cual fue muy confuso porque (08:00) con nuestros propios ojos, sabíamos que la mayoría de las personas, cuando entran en cualquier bar, sería como, ¿qué hay de barril? Pero todas las personas en la encuesta decían que no les importa si está de barril o no.

Entonces es muy raro. Pero una comprensión clave, creo que nos propusimos como un equipo para discutir, era que en el día era, el problema es que estamos encuestando a las personas. Cuando están sobrios, ¿verdad? Están tomando esta encuesta en casa, en una encuesta de computadoras, a las 3 pm no están en el bar a las 7. 30 pm después de la cena del Centro de Hawker.

¿Tiene sentido? Ahora estás en un bar. Sí, no estás en el momento. No los estás investigando en el momento adecuado. Porque puedo decirte en este momento, que la brecha entre un humano real versus el humano que la gente finge es muy grande. Porque si le preguntas a todos sobre el matrimonio, todos prometen que se casarán para siempre y que no harán trampa y no se divorciarán.

Y, sin embargo, el 50 por ciento de los matrimonios en Estados Unidos terminan en divorcio. Así que hay una gran brecha entre (09:00) profesión de intención. versus ejecución real, ¿verdad? Las personas mienten a otras personas todo el tiempo, especialmente si eres un investigador, y las personas se mienten todo el tiempo, ¿verdad? Entonces, cuántos, por lo que debe ser atento cuando está capturando esa investigación de mercado.

Tienes que interceptarlos en un punto de compra para entender realmente quiénes son. Y, como resultado, el fracaso de la investigación de mercado que las personas a menudo tienen es la longitud del brazo, externaliza la investigación. Es electrónico, por lo que no hablas con el cliente. Y esto mismo sucede mucho.

De acuerdo, la gente se queja, oh, estas personas están en su torre de marfil, en la cima del liderazgo, no entienden la longitud del brazo. Le están delegando al vicepresidente de que lo delega al gerente, que lo delega al asociado junior, que son ustedes, para hacer esta investigación. Y luego haces una encuesta realmente de mierda, porque Chat GPT te dijo que así es como funciona.

Y luego obtienen datos malos, ¿verdad? Entonces sucede mucho. Así que debes tener mucho cuidado (10:00) con el cuidado de la longitud del brazo. Tienes que estar en persona. Y una de las cosas que a menudo vemos, por ejemplo, es una gran cantidad de singapurenses, entiendo al cliente indonesio. Y yo soy como, ¿verdad? Su PIB promedio per cápita es de 70, 000.

El PIB per cápita promedio indonesio es 7, 000, ¿verdad? Entonces es una diferencia 10x. Entonces crees que los entiendes, pero ¿realmente los entiendes? Por lo tanto, las personas tienen que ser conscientes de sí mismas, y que la autoconciencia puede ser difícil. Entonces tienes que ser atento sobre eso. Luego preguntas de liderazgo. Entonces, la gente, cuando escribe una encuesta, está haciendo exactamente, mucha gente hará ciertas preguntas como, ¿le gustan o no?

Y luego todos son sí, si te gustan o no, mejor digo que me gustas, ¿verdad? ¿Quién va a escribir, me gustas? Especialmente si me estás pagando por la encuesta, ¿verdad? Entonces debes ser atento sobre las principales preguntas que suceden. Sucede mucho. Entonces, obviamente, opinión, no dólares.

Muchos de ustedes cuando investigas sean como, ¿te gusta mi navaja de afeitar? ¿Te gusta mi computadora portátil? ¿Te gusta mi lo que sea? Tienes que preguntarles cuánto sacrificarían por tu producto. ¿Tiene sentido? Entonces, ¿te gusta la de Tiffany? Sí, a todos les gusta (11:00) Tiffany's. Si les diera a todos un arete de Tiffany, todos ustedes estarían muy felices y lo tomarían.

¿Por qué no tomarías un Tiffany? Pero, ¿cuántos de ustedes pagarían 1, 000 por los aretes de un Tiffany para su relación de aniversario, ¿verdad? Así que creo que serías reflexivo sobre tu opinión, no por los dólares. Les preguntas cuánto pagarán, cuánto sacrificarían por un producto, en lugar de si lo harán.

Y por lo tanto, muchos de ustedes estarán en reuniones que son muy grandes, hinchadas, confusas y una pérdida de tiempo gigante. Tenemos la muerte por comité. Y lo verás cada vez más. Entonces verá respuestas y en realidad verá que mucha gente también intentará ser políticamente correcta.

Entonces dirán algo como, y políticamente correcto podría ser políticamente correcto para los estándares de la sociedad. Podría ser políticamente correcto por. Los estándares de la cultura de su empresa. Podría ser políticamente correcto dentro de su círculo grupal porque está tratando de hacer que su jefe se sienta bien o lo que sea.

Pero creo que lo que estoy tratando de decir aquí es cuando tienes mucha gente, te cancelan. ¿Tiene sentido? Entonces, ¿por qué las personas se cancelan en el mundo de hoy, en la cultura laboral, etc.? Es porque no hay nada que digas hoy que no se cancelará (12:00) si cinco mil millones de personas leen esa declaración.

¿Tiene sentido? Si dijiste, los hombres son increíbles y se lo dijiste a tu hermano. Somos increíbles. Los soldados son increíbles. Sí, en realidad, estás en el ejército, ambos están en la jungla, ambos son soldados, y ambos se dicen el uno al otro, es como, wow, ser un soldado es increíble. Los dos podrían ser bastante Garang, podrían ser bastante entusiastas.

Ambos podrían sentir que es bueno. Pero si dices eso a cinco millones de personas en todo el mundo, habrá todo tipo de personas que se quejarán, ¿verdad? Todos serán como, wow, tienes una buena experiencia, pero tuve una experiencia horrible. Piense en todas las personas que tienen una mala experiencia de soldado.

Luego piense en, wow, experiencia de soldado, estás aprendiendo dos años del tiempo de mi hijo. Y luego, después de eso, son ustedes asesinos de personas, y luego, esto es algo demasiado masculino que no lo hará, no hay nada que pueda decir. Eso es cierto y aceptado por 5 mil millones de personas.

Tienes 5 mil millones de personas, tienes 5 mil millones de opiniones, ¿verdad? ¿Tiene sentido? Entonces, la parte interesante de Internet hoy es que todas nuestras opiniones están expuestas a todo el mundo, en cierto sentido. Entonces, mucha gente se cancelará naturalmente porque cualquier cosa (13:00) usted dice, y creo que mucha gente comenzará a auto censurar, ¿verdad?

Entonces, comience a usar mensajes de desaparición, telegramas, señal, WhatsApp, pero bajan eso porque sienten que pueden ser más sinceros sobre algo. Y puede que no seas sincero en el sentido de Oh, súper iluminado, que tiene en cuenta una perspectiva súper matizada de todo el mundo.

Es cierto para ti ahora. Estoy enojado por ella. Odio al gobierno, ¿verdad? Todas estas cosas pueden ser ciertas que son ciertas en este momento, pero no pueden ser ciertas en un grupo de cinco mil millones de personas. Y esto como resultado es lo que en el nivel del comité es que también ves una muerte por comité. Y, por lo tanto, lo que queremos hacer como resultado es, como resultado, hablar sobre algunas de las economía asociadas con eso.

Así que hablamos sobre el valor de por vida del cliente. Los clientes tienen una opción sobre el valor de por vida. Entonces, el precio multiplica los márgenes, multiplicado por toda la vida, multiplicada por la venta adicional. Entonces hay cuatro componentes principales para (14:00). Así que la mayoría es bastante obvio y pasaremos por la diapositiva por diapositiva. Pero el precio, pero lo que intentas decir aquí es que lo clave que debes entender es.

Si está vendiendo maní en un mostrador de pago, probablemente no tenga mucha lealtad. Probablemente no vas a comprar una tonelada de maní en el transcurso de tu vida. No tiene sentido que no eres leal a eso. Pero muchos de ustedes ya son leales a muchos productos. Es posible que ya sea leal a su producto de Apple, o su computadora portátil Lenovo, o lo que sea, durante este curso de tiempo.

Y entonces comprará múltiples dispositivos de esta marca en los próximos 10 años. O 20 años, o 30 años, o 40 años, o 50 años, ¿verdad? Por lo tanto, el precio del producto multiplica los márgenes, los tiempos de rentabilidad, cuánto tiempo puede ser leal a este producto, lo que puede revelarlos. ¿Puedes comprar más productos con el tiempo?

Entonces, dar un ejemplo es que hay un desperdicio de precios de árboles. Hay costos base, basado en valor y precios de la competencia. Bueno. Algunas escuelas tienen lealtad, ¿verdad?

Lealtad de por vida, etc., ¿verdad? En realidad, yo (15:00) estaba en una llamada de zoom recientemente, y luego el tipo estaba dando algún ejemplo, y él estaba como, sí, bla, bla, bla, y soy un tipo de ACS, y yo estaba como, amigo, tienes como 50 años, no puedes usar un ejemplo de ACS.

Hay un alto valor de por vida, y muchas personas de ACS quieren enviar a sus hijos. Volver a ACS, ¿verdad? Entonces y así sucesivamente. Entonces, muchas escuelas tienen lealtad escolar, por ejemplo. Pero, de todos modos, el punto que estoy tratando de decir es que para los precios, hay tres formas de pensar en ello. Es costo, más, basado en valor y competitivo.

Por lo tanto, el costo más es relativamente sencillo. Me costó 10 centavos hacer esta taza. Así que quiero hacer un margen del 20 por ciento. Lo voy a vender por 12 centavos. ¿Bueno? Eso es costo más. Creo que es la forma más común para algunas de las personas que son datos o cadena de suministro, probablemente lo verá de manera fundamental.

La segunda cosa en la que piensas, que es probablemente el más difícil es la base de valor. ¿Cuál es el valor para usted en este momento? Esta taza dice café y salpique mi. Llámame cuando necesite café. Bien, de todos modos, no muy, (16:00) pero la cosa es que si esto tuviera café y estuvieras privado de sueño y no te habías dormido durante dos días, esta taza de café estaría mucho más disponible para ti.

¿Tiene sentido? Versus si ya tenías tres tazas de café hoy, y ahora son las 8 pm te traigo esta taza de café. El valor de este café es mucho más bajo para usted ahora. ¿Tiene sentido? Por la mañana, si no has dormido durante dos días, seré como, felizmente pagaré diez dólares por esta taza de café.

Si es a las 8 p.m., seré como, debes pagarme diez dólares. Para mí beber este café, por lo que el valor para el cliente en ese momento es muy importante, ¿de acuerdo? Y la tercera cosa es la base competitiva. ¿Qué cobra mi competidor? ¿Qué es la carga de Coca -Cola? ¿Qué está cargando Pepsi?

¿Qué es la carga del té? Entonces y así sucesivamente. ¿Qué cobra mi competidor? ¿Soy premium para ellos? ¿Soy más barato que ellos? Esas son las tres formas, cuando piensas en los precios, en los que siempre estás pensando. Base de valor. Costo más y competidor. Y cuando piensas en los márgenes, hay tres formas de pensar en esos márgenes.

Lo piensas desde SaaS versus directo al consumidor versus la tasa de toma. Lo que estoy tratando de decirte es (17:00) que cuando miras tu lienzo magro y estás discutiendo los grupos que tienes, es que algunos de ustedes apuntarán a compañías SaaS. Por lo tanto, estos son principalmente servicios y productos digitales, que el costo es principalmente ingenieros, hay costos fijos, pero hay un alto margen de beneficio.

Porque si te estaba vendiendo

noción. Está utilizando la noción, y si también usa la noción, el costo incremental para servirle es insignificante, ¿verdad? Porque es solo el poder del servidor AWS, ya sea para que ambos ejecuten la noción. Pero, si dirijo a un consumidor, si traigo esta taza de café aquí, y si consume una taza de café, para que consuma otra taza de café, necesita otra taza.

¿Eso tiene sentido? Entonces el costo para él es de 10 centavos aquí y 10 centavos aquí, ¿verdad? Versus el significado del costo, si se trataba de software, es que me costará centavos insignificantes. Hay un alto costo fijo, pero es un costo insignificante servirle, y servirle es un costo insignificante para agregar a esta persona adicional. Entonces, el margen de beneficio es diferente para un SaaS versus un consumidor directo. (18:00)

Y, por último, hay una tasa de toma. Así que muchos de ustedes están adentro, cripto o finanzas o lo que sea. Entonces estás tomando una propagación de la transacción. ¿Eso tiene sentido? Entonces, cuando DBS dice, desea transferir dinero a Filipinas y Jeremy, se le cobrará 25 tarifas fijas por no cualquier cuanto que tenga. Yo estaba como, oh Dios mío.

Y recientemente tuve que aprender a usar Instagram, etc. Porque pensé, ¿cómo puedes cobrarme, 25 en una transacción 1, 000 que es efectivamente? Estoy perdiendo la cabeza en este momento, pero de todos modos, 2. 5%, ¿verdad? Entonces estás tomando una propagación de eso, ¿verdad? Entonces eres un intermediario. Tomar la tasa es realmente importante, porque necesita entender cuál es la rentabilidad de esta empresa, ¿verdad?

Así que estos son los márgenes que tienes. Ahora, por supuesto, es una vida. Si está comprando maní por primera vez, o lo que sea, debe estar en un mostrador de pago, porque no soy leal. Solo estoy saliendo. Camello. Bien, lo que sea. No me importa. Entonces esta es una persona única. Pero hay algunas personas, tal vez Camel Peanuts es una cosa de por vida.

Su abuela creció con maní de camello y anacardos. Ella es una cliente de por vida. Ella nunca comprará otro tipo de (19:00) nuez. Sin nueces elegantes, sin nueces de chocolate, solo quiero esto, sea lo que sea. Entonces podría ser una cliente de por vida, ¿verdad? 60 años. Así que debes ser reflexivo sobre una vez versus seis meses, versus seis años, versus 60 años.

Y cuando tienes una larga vida, entonces puedes hacer algunas cosas increíbles, ¿verdad? Entonces, por ejemplo, es cuando tienes lealtad de por vida, entonces puedes hacer que las personas hagan cosas que son difíciles de hacer, ¿verdad? Entonces, por ejemplo, soy parte de los ex alumnos de Harvard, alumnos de Harvard Business School, y yo soy voluntario para ellos. Así que me pagan cientos de dólares por hora, y soy voluntario, no me pagan nada, me ofrecí como voluntario para organizar eventos comunitarios para la comunidad.

¿Te imaginas? The Camel Peanut Company. Jeremy, Hola Jeremy, comiste maní. Eres un cliente fiel. Organizar eventos para maní. Seré como, no, ¿verdad? Así que creo que debemos ser atentos sobre la vida, nuestra capacidad de mantener la lealtad del cliente. Y, por supuesto, la capacidad de las ventas adicionales. ¿Puedes vender más con el tiempo versus es esto (20:00) algo que pagas menos con el tiempo?

Entonces esto es realmente bastante importante. Muchos de ustedes, cuando Apple le dio ese descuento para estudiantes, por 10 o 20 por ciento. Sí, sabían que ahora te están ganando menos dinero. Pero la cuestión es que una vez que te encerremos en el ecosistema de Apple, entonces comprarás un iPhone de Apple. Luego eventualmente compras un Apple Watch.

Luego, ahora tienen Apple Vision Pro que es bastante costoso, pero lo hará más barato en unos cinco años, se volverá más barato y más barato, y en algún momento se volverá lo suficientemente bueno, y luego lo comprará. Allí, desde esa perspectiva, está comprando una PC de 1, 000, lo siento, un MacBook, a un teléfono, a lo que sea, pero puede aumentar, puede hacerle pagar más y más con el tiempo, ¿verdad?

Y esto es algo que está ahí, en comparación con algunas compañías en realidad pueden pedirle que pague menos con el tiempo, ¿verdad? Es una mercancía, es un servicio muy competitivo, como dijo Xenia. Hay mucha diferenciación de precios. La gente paga menos con el tiempo, por lo que debe ser atento sobre eso. Por ejemplo, una compañía real que he visto, y esto fue fundada por alguien en el sudeste asiático, comenzó a construir un software como un servicio (21:00), por lo que lo que tienen es que su valor de por vida es de aproximadamente 100, 000.

Entonces, la forma en que lo miran es que sirven a empresas que tienen alrededor de 200 empleados cada una. A cada empleado se le cobran alrededor de 5 cada uno, por lo que la compañía paga por eso. Como resultado, recopilan aproximadamente 1, 000 cada mes del software de esta compañía, ¿verdad? Entonces, debido a que es similar a la noción o lo que sea, es un margen SAS, el margen es de aproximadamente el 75%, ¿verdad?

Obtienen ganancias del 75 por ciento en cada dólar. Entonces, las empresas permanecerán en este producto durante al menos 10 años, ¿verdad? Una vez que instala Google Drive o noción, puede ser un producto de 10 años. ¿Tiene sentido? Y luego, después de eso, esta compañía, lo que notan fue que estas compañías tienden a crecer con el tiempo.

Estas compañías crecerán en aproximadamente un 5 por ciento de personal de empleados en promedio con el tiempo, porque están contratando a nuevas personas, etc. Pero también, están dispuestos a, a medida que se hacen más grandes, están dispuestos a pagar por más funciones. Y así también pueden aumentar los precios. Entonces, para esta compañía que tenía, cobraba efectivamente 1, 000 al mes 75 por ciento de margen de margen 10 años Tiempos de por vida 110 por ciento (22:00) Vendarios, el rango de cálculo puede ser entre aproximadamente 90, 000 a aproximadamente 150, 000.

Entonces hay una compañía real. Y ahora les voy a dar un ejemplo de, como resultado, es que cuando tome decisiones, sobre tomar marketing, etc., se les pedirá que hagan precios de precios. Y a algunos de ustedes se les pedirá que hagan una primera estrategia de por vida. De hecho, tuve este mismo argumento exacto en el trabajo esta semana, ¿verdad?

Entonces, lo que quiero decir con eso es el precio primero es que quiero cobrarle si cree que este cliente tiene 5 al mes, entonces la cantidad que puede comercializar es ¿qué? 2? 3? Máximo 5, ¿verdad? El costo de esa suscripción es 5. El máximo que puede hacer es 5. Y muchos de ustedes estarán en departamentos de marketing que pensarán así.

Necesitamos ser rentables de nuestro marketing. Pero si puedes encontrar un producto pegajoso, que tenga mucha lealtad, entonces puedes comenzar a hacer algunas cosas locas con esa cosa, ¿verdad? Lo cual (23:00) es que, para Disney, saben que si usted, como niño, ves una película y dibujos animados de Disney, que algún día vas a ir a Disneylandia y pedirle a tus padres que vayan a Disneylandia, y algún día te convertirás en padre que presentará a sus hijos a Disney, y luego un día como padre traerá tu pago para tus hijos a Disney, ¿verdad?

Pueden hacer muchas cosas. Pueden comprar Star Wars, pueden comprar Marvel, pueden comprar recientemente que compraron X hombres, ¿verdad? Entonces, muchas cosas que pueden comprar porque vale la pena porque saben que tienen un cliente de por vida. Está bien perder dinero ahora porque creo que hay una lealtad que sucederá con el tiempo.

Y, de hecho, uno de los problemas que tiene Disney ahora es que están comenzando a perder porque están perdiendo la capacidad de luchar por los niños pequeños porque los niños pequeños están viendo cocomelon. Y otros canales de YouTube como influencers, cosas de unboxing, por lo que no es tan cautivador como Cenicienta, ¿verdad?

Pero hay algo de lo que hablaremos para diferentes estrategias de marketing. (24:00) y, por lo tanto, de lo que queremos hablar es que hay, y esta es una buena manera de pensarlo, es que hay un marketing convencional que muchos de ustedes han aprendido, y también habrá reglas de marketing de lujo. Y en realidad son los mismos, pero son diferentes porque la forma en que te enseñan al respecto tiene sentido muy contrario.

Entonces, lo que quiero decir con eso es que

En el lujo, hay todo tipo de cosas raras que suceden, ¿verdad? Por ejemplo, si más personas quieren comprar mi producto, no me importa. No produzco más, ¿verdad? ¿No es extraño? Porque cuando estás capacitado en marketing, cuando estás capacitado en los negocios, estás capacitado en finanzas, dices que si hay una demanda cada vez mayor, deberíamos proporcionar más, ¿correcto?

Pero no hacemos eso en el lujo. Decimos que solo hay mil bolsas de Birkin de este modelo. Buena suerte, diviértete, trata de encontrar esto. Solo hay un cierto número de autos fantasmas, bla, bla, bla que se está construyendo cada año. No construimos (25:00) más. El marketing de lujo es una forma de crear ese valor, ¿verdad? No responda a la creciente demanda.

Hacemos difícil que los clientes compren. Mi esposa dijo, quiero ver la tienda Hermes. Y vi esta tienda, gigante, hermosa tienda. Y había una línea de 30 personas fuera de la tienda Hermès. Le dije, dije, ¿qué? Creo que tenemos que esperar 3 horas para ingresar a esta tienda.

Y ella es solo Jeremy, por eso tenemos que estar en la fila para entrar en esta tienda. Dije, esto no tiene sentido. ¿Usted sabe lo que quiero decir? ¿Por qué estamos dificultando que los clientes compren? Porque estamos creando escasez. Estamos demostrando que tenemos valor. Porque, si es difícil de conseguir, debe ser valioso.

Si es difícil ingresar a McKinsey, debe ser valioso. Si es difícil entrar en el capital privado, es muy selectivo, por supuesto, debe ser un buen trabajo, ¿verdad? Entonces los humanos pueden codificar. En general, las cosas buenas en la vida tienden a ser escasas, pero no todas las cosas escasas son buenas. Pero los especialistas en marketing pueden (26:00) comprender que debido a que creemos que las cosas buenas son escasas, pueden codificar y deslizarse en ese mensaje de marketing para usted de modo que crea que es un trabajo prestigioso.

Ahora, la otra parte del lujo es que lo hacen de tal manera que sientes que es valor. Aunque estoy pagando por este MacBook que es 1, 000 más caro que mi PC, siento que vale la pena. El valor de mi MacBook supera la diferencia de precio de 1, 000. En otras palabras, el lujo se trata de decir que, en lugar de tratar de pensar, no se trata de aumentar el costo, aunque, por supuesto, MacBooks, lo siento, quiero decir esto, MacBooks.

En promedio, en términos de rango, son un poco más caros en costo, en términos de lo que sea. Pero, si lo piensa, hay muchos MacBooks que tienen un costo más bajo que las PC premium que están ahí fuera, ¿verdad? Pero la marca está tratando de persuadirlo de que un MacBook es más premium. ¿Eso tiene sentido?

Ahora, (27:00) Por supuesto, para el lujo, siguen aumentando los precios. Porque dicen, no entiendes el valor, así que vamos a aumentar el precio. Y cuando ves un aumento de los precios, sabes que es valioso. Por supuesto, también intentan ser únicos. No ves la bolsa de lujo en Lazada o Shopee. No puedes compararlos con 100 productos diferentes. ¿Bien? Solo se pueden ver en persona. No hay comparación. De hecho, las bolsas ni siquiera tienen etiquetas de precio. Tienes que preguntar porque ni siquiera quieren que compares las bolsas. Dentro de la colección, ¿verdad?

¿Tiene sentido? Entonces tienes que ser atento al respecto. Es como, cada bolsa es única. Sabes, digo esto para el lujo en términos de mujeres, pero hay todo tipo de, los hombres también tienen eso. Tus relojes Rolex, tu Philippe Patek, ¿verdad? Usted sabe, hay un montón de reglas de lujo, especialmente sus sillas de laboratorio secreto.

¿Qué es, es mejor silla de laboratorio secreto que cualquier silla? ¿En serio? Que no es. Pero ya ves, cuántos tipos han sido, ya sabes, he visto el laboratorio secreto. Y yo estaba como, todo el mundo dice, ¿qué es lo bueno de la silla Secret Lab? Está Herman Miller, (28:00) Hay muchas otras buenas sillas que están allí. Pero, ¿qué tiene de especial el laboratorio secreto?

Y me dije a mí mismo, es muy obvio. La parte más importante es que Secret Lab es la primera silla que ponen. La puta marca en el reposacabezas. Para que cuando haga su zoom, sabe que es una silla de laboratorio secreto. Eso es lo único que hicieron. Piénsalo. ¿Has visto esas sillas? Quiero decir, si no tuvieras el laboratorio, no sabrías que es una silla de laboratorio secreto.

Es solo una silla. ¿Bien? De hecho, en todas las sillas anteriores de la generación anterior, siempre ponga la marca en el reverso de la silla. Al lado de la silla. Silla Osim, sea lo que sea. ¿Correcto? Entonces, la innovación clave que tuvo el Laboratorio Secreto fue que tomemos una silla hecha en China, en Vietnam, y vamos a poner el logotipo en el frente, porque todos van a Zoom.

Y luego, y luego, un chico se desliza, ya sabes, como, oye, ¿es una silla de laboratorio secreta? Sí, es una silla de laboratorio secreto. ¿Es cómodo? Sí, es bueno. Sabes, es la misma mierda de lujo, ¿verdad? Es como, ¿ahí, ¿está Rolex? ¿Es bueno? Sí, sí, sí. Es la misma regla de lujo, ¿verdad? Entonces se trata de presumir, ¿verdad?

Es como, esta es, tengo una silla Secret Lab (29:00). Puedo permitirme mil dólares o 500 dólares, sea lo que sea. ¿Es una mejor silla? No, ¿verdad? Entonces, pero se volvió importante porque ahora que todos salimos a Zoom. Ahora nuestras sillas en casa se vuelven obvias, ¿verdad? Los fondos y así sucesivamente, ¿de acuerdo? Y, por supuesto, una de las cosas que las reglas NT de lujo que hacen es que no venden.

No te venden. Vienen a mi. Es como, ya sabes, es como, no trato de venderte. Oh, ¿no quieres una silla de laboratorio secreto? Bien, sigue siendo un perdedor. Sabes, silla de mierda, ¿sabes? Su silla ejecutiva de mierda IKEA que está hecha de cuero completo y es la mitad del precio. Pero ya sabes, si no eres un tipo secreto de laboratorio, no eres un tipo secreto de laboratorio.

Entonces, lo que estoy tratando de decir es que realmente no intentan vender. Intentan crear ese valor para atraer personas. Por supuesto que están vendiendo, pero luego intentan ser como, vender es una marca de clase baja. Soy un consultor financiero bancario que intenta conseguir clientes en el MRT. Eso es, obviamente estoy vendiendo, ¿verdad?

Clase baja. Sabes, vienes a mí, ¿verdad? Entonces no vendo. Entonces, hablamos sobre el valor de por vida del cliente (30:00) y luego iré rápidamente a los costos de adquisición de clientes y lo concretaré. Entonces, los costos de adquisición son como marketing, ventas, incorporación y desgaste, ¿de acuerdo? Por lo tanto, estos son los cuatro componentes principales de los costos de adquisición de clientes.

Entonces el marketing es el que es más obvio. Los anuncios pagados que miramos las vallas publicitarias, esos son el marketing, las cosas que intentan obtener conciencia. Pero el costo de ventas, muchos de ustedes en esta clase son consultores financieros. Así que es que se les paga a los vendedores y confíe en mí, alguien en una nave nodriza en AIA, etc., dice que mi costo de marketing es este y mi costo de ventas, la comisión que les pago para cerrar ese acuerdo, es un porcentaje o lo que sea, es parte de mi costo.

Para cada titular de la política que llega a través del sistema, tengo que pagar 5, 000 de marketing en general, luego pago 3,000 de la comisión. Y luego, tan, ¿de acuerdo? Ahora, por supuesto, está el costo de incorporación. Cuando te unes a un proceso, a menudo hay atención al cliente, ¿verdad? Así que hay un costo de incorporación que sucede. Entonces, usted sabe, tienen que entrenarlo, ellos (31:00) tienen que configurarse, o no sabe cómo reunir su silla de laboratorio secreto, y debe resolverlo en la atención al cliente.

Hay un costo de incorporación. Y, por supuesto, el último costo es el desgaste. Entonces, por ejemplo, si su costo de hacer marketing para Secret Lab, entonces haga las ventas en la tienda, luego para asegurarse de que haya atención al cliente, digamos que todo eso le cuesta alrededor de 100, digamos. Pero digamos que después de comprar la silla de laboratorio secreto, la mitad de ustedes dicen que ya no me gusta la silla secreta y devuelve la silla.

Entonces, ¿adivina qué? Entonces la silla de laboratorio secreto es que el costo de adquisición no es 100, ¿verdad? Ahora son 200. Porque la mitad de la gente lo devuelve, ¿correcto? Por lo tanto, el costo de adquirir un usuario exitoso se duplica si la deserción es la mitad. Por supuesto, el truco que hacen por todos es que te dicen cosas como garantía de 10 años, garantía de vida.

Todo lo que tienes que hacer es enviarme una silla de laboratorio secreta. ¿Alguna vez has intentado enviarle una silla? Joda. O un colchón, los colchones gratis que tienen también. Tampoco puedes enviar ese colchón (32:00) de regreso. Entonces el marketing es de tres tipos. Orgánico versus remunerado versus referencia. Así que Básicamente dice que la gente se ha oído hablar de mí, se toparon con mí, así que.

Pago es que uso el marketing de rendimiento, uso un anuncio en Instagram, lo pago. Y la referencia básicamente dice uno para uno. Cuando lo remitiste, ambos obtuvieron 20 por referir a un usuario de la noción, ¿verdad? Como cupón para cualquier código de referencia. Entonces hay tres tipos. de marketing del que debe pensar en los cubos.

Entonces las ventas son un montón de humanos y software. Los humanos, así que comienzan, los estás comenzando jóvenes. Pero estos humanos son baratos porque en la universidad, les das 3, 000, fantástica, fiesta para tu comisión, ¿verdad? Entonces los humanos están ahí. Pero también, también hay software.

Entonces tienes chatgpt, tienes bots que se están convirtiendo. Ventas como, ¿verdad? Entonces están empezando a tener las instrucciones de ventas iniciales para ponerlo en marcha. Obviamente, está incorporada en términos de atención al cliente y capacitación. Luego está la rotación. Entonces, en realidad, ¿los clientes (33:00) se mantienen a bordo o se van? Y así, nuevamente, hablamos de esa compañía antes.

Y así, la compañía que vimos tenía 100, 000 de valor. Así que estos son los números reales que tenían. Entonces gastaron 5,000 marketing en cada empresa. Entonces, una serie de empresas que tenían, gastaron alrededor de 5,000 para adquirir. Luego pasaron alrededor de 1, 200 teniendo ese tiempo de ventas. Así que imagine que al vendedor se le paga alrededor de 100 por hora.

Entonces te imaginas que hay alrededor de 12 horas de esfuerzo de ventas. necesario para cerrar ese contrato. Luego, pasaron aproximadamente, aproximadamente 11 horas, no 11 horas, 22 horas, porque se les paga más barato aquí en incorporación, atención al cliente 50 por hora, para incorporar a un cliente. Y luego, después de eso, pero la mayoría de ellos nunca renuncian.

Como resultado, su costo de adquisición fue de solo 7, 300 para eso. Así que hagamos los cálculos. Tiene alrededor de 100, 000 de valor de por vida para un cliente. Solo gastas 7, 000 para adquirir a ese cliente. Eso significa que para adquirir un cliente, va a hacer de 12 a (34:00) 20X de ese costo de adquisición en el transcurso de su vida.

Y así, como resultado, pueden recuperar el dinero dentro de los 12 meses, y en efectivo se les devuelve en 3 meses. Y así, si hace esto, desde su perspectiva, si invierte 1 en esta compañía y desea hacer este acuerdo, va a recuperar 15. Y, como resultado, si puede hacer eso, puede escalar la compañía mucho más rápido y, como resultado, puede invertir 10, 000, 000 y obtendrá 150, 000, 000 de regreso.