Serena Lam: Inspiración de refugiados de Vietnam, IBM a SaaS Founder & Sales Automation Consecuencias - E471
"A muchas personas no les gustan las ventas. A la mayoría de las personas comienzan una startup porque les apasiona crear un producto técnico y marcar la diferencia. Sin embargo, existe una idea errónea común de que si construye un producto, los clientes vendrán automáticamente. Eso rara vez ocurre a menos que las personas sean conscientes de usted. A menudo, debe centrarse en el crecimiento liderado por las ventas inicialmente, mostrar a las personas el producto y los entusiasmados. En cambio, si realmente está resolviendo un problema y ayudando a ellos, es más probable que las personas estén interesadas en comprar su producto ". - Serena Lam, CEO y fundadora de Fuzzy Sequence
"También he discutido esto con los clientes. Están abiertos a conversaciones, pero si el contenido no es relevante, me frustra. Hay dos extremos: por un lado, los clientes buscan activamente el software, han publicado sobre sus necesidades en su red, y aprecian cuando alguien se toma el tiempo y proporciona una solución personalizada. Esto no solo satisface sus necesidades, sino que les guarda los meses de trabajo, que realmente valoran. En el otro, por lo demás, reduce a la derecha a la derecha. ? - Serena Lam, CEO y fundadora de Fuzzy Sequence
"Cuando decidí dejar de fumar y separarse de esas esposas doradas para perseguir mi pasión y mis sueños, fue uno de los momentos más aterradores de mi vida. Ver la disminución de mi saldo bancario en esos meses, sin ningún financiamiento, manejando todo por mi cuenta, no fue tan aterrador, pero ver que el negocio crece ha marcado la diferencia, aunque esos momentos fueron más aterradores. Vietnam, y mis padres dejaron Vietnam para llevarnos a Australia como refugiados. - Serena Lam, CEO y fundadora de Fuzzy Sequence
Serena Lam , CEO y cofundadora de secuencia difusa , y Jeremy Au discutieron:
1. IBM al fundador de SaaS: Serena describió su mandato de siete años en IBM, donde abordó diversos roles estratégicos en los Estados Unidos, China e India. Esta experiencia le proporcionó una base robusta en tecnología y estrategia comercial, crucial para sus empresas posteriores. Ella enfatizó la comodidad y la seguridad de un entorno corporativo bien estructurado, señalando cómo fomentó su capacidad para ahorrar y disfrutar de un ingreso confiable, que contrasta con las incertidumbres de la vida de inicio.
2. Consecuencias de automatización de ventas: elaboró la creación de secuencia difusa, una plataforma de IA de ventas que integra múltiples herramientas para optimizar los procesos de ventas. Ella destacó cómo sus propias frustraciones con las reuniones de reserva y mejorar la productividad de las ventas la llevaron a desarrollar una solución que ahora facilite estas tareas para otros profesionales de ventas. La plataforma automatiza y personaliza las interacciones del cliente, lo que optimiza las estrategias de ventas y mejora las reservas de reuniones. Discutió las complejidades de escalar nuevas empresas de pequeños equipos a operaciones más grandes y elaboró la necesidad de un liderazgo adaptativo a medida que crecen las nuevas empresas.
3. Inspiración de refugiados de Vietnam: reflexionando sobre la historia de su familia, Serena relató las escapadas de sus abuelos y los padres de China y Vietnam. Estas experiencias de supervivencia y nuevos comienzos frente a la adversidad le inculcaron los valores de coraje y resistencia. Estas historias personales también son una fuente continua de inspiración, impulsando su perseverancia frente a los desafíos comerciales.
Jeremy y Serena también exploraron las implicaciones de la IA en las ventas, la necesidad de la autenticidad en las relaciones con los clientes y la integración de la tecnología en los entornos comerciales tradicionales.
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(01:39) Jeremy Au:
Hola.
(01:40) Serena Lam:
Hola. ¿Cómo estás?
(01:42) Jeremy au:
Bien, es bueno verte de nuevo. Y estoy emocionado de que compartas un poco sobre ti. Serena, ¿podrías contarnos sobre ti?
(01:48) Serena Lam:
Sí. Hola, soy Serena, fundadora de Fuzzy Sequence. Estoy construyendo una plataforma de IA de ventas que ayuda a 10 veces el crecimiento de las ventas. Un poco sobre mí, comencé mi carrera en IBM cuando tenía 19 años, hice una pasantía y en realidad pasé unos siete años allí. Fue muy afortunado, pudo viajar y trabajar en todos estos diferentes tipos de proyectos. Lo bueno de IBM es que es un negocio tan grande. Así que pude ir a la U., China, India y probablemente tenía alrededor de 10 roles diferentes. Y luego, después de eso, fue muy afortunado. Uno de mis clientes me ofreció un papel y se movió para ayudar a liderar su equipo de estrategia y transformación.
Y luego, Itch tomó una brecha y mis jefes me animaron a comenzar mi propio negocio. Traté de comenzar mi propio negocio, no lo hizo tan bien y me di cuenta de que era bueno de uno a cien. Así que soy muy bueno en escalar, pero soy muy malo en el cero a uno. Así que pasé los últimos tres años en cero a uno de los negocios.
(02:40) Serena Lam:
Estaba en una startup de 10 personas, una startup de 50 personas, y más recientemente una startup de 200 personas. Y luego, el año pasado, sentí, ya sabes, qué siento que puedo hacerlo ahora. Y el año pasado, dejé eso y ahora estoy construyendo secuencia difusa.
(02:52) Jeremy au:
Entonces Serena, ¿podrías compartir sobre cómo eras como un
(02:56) Serena Lam:
Ooh, cómo era como estudiante, creo que en realidad era bastante duro. Pero en realidad no, tomaré los dos extremos. Sé que puedo aprender las cosas rápidamente, así que las dejaría hasta el último minuto, pero puedo aprender las cosas muy rápido. Entonces obtendré grandes resultados. Así que creo que soy los dos extremos donde si realmente me guste algo, pondría mucho esfuerzo y trabajaría muy duro y lo haría muy bien, pero luego cosas que realmente no me gustan, no pasaría tiempo en eso. Como estudiante en Australia, mis padres eran padres de tigre, así que tenía la matrícula todos los días. Hice deportes todos los días. También hice instrumentos musicales. Hició tenis, nadó, mis padres me hicieron despertar por la mañana para hacer un escuadrón y luego jugar al netball, bailaron. En realidad, de hecho, también era, también era parte de la Asociación Nacional de Cheerleading. En la escuela secundaria, también me encantó CO Curricular, así que era vice capitán de la escuela en la escuela secundaria, sí. Hice un poco de todo. Siempre me ha gustado realmente hacer las cosas y aprovechar al máximo cada oportunidad y simplemente incursionar en muchas cosas. Y creo que eso es parte de por qué me gusta ser fundador porque tienes la oportunidad de hacer todo.
En Uni, similar era mucho, mucho curricular, le encantaba conocer a mucha gente. Y en la universidad, hice comercio e hice sistemas de información empresarial. Entonces, y comercio, especializándose en finanzas. Es muy divertido. Cuando lo estaba, estaba en una escuela que era bastante académica. Mis amigos hicieron Med. Lo hicieron legal. Hicieron todo el verdadero asiático tradicional. Sujetos que tenías que hacer. Y recuerdo que también quería hacer eso. Así que todos mis amigos fueron a Melbourne Uni y quería ir a Melbourne Uni. Mi mamá realmente me hizo hacerlo. Y no quería hacerlo. Recuerdo que esa noche obtuve mis calificaciones y estoy como, no quiero hacerlo. Es para nerds. Y mamá era como, es el futuro. Confía en mí. Y esto fue, sí, hace 12, 13 años. ¿Y sabes que? Es el, ha sido lo mejor que he hecho en realidad. Muy agradecida con mi madre que me hizo hacerlo, que me hizo aprender chino. Y ahora es como abrir un montón de puertas para mí.
(04:36) Jeremy au:
Increíble. Y allí estabas, y luego, comenzaste para tus primeros trabajos. ¿Podrías compartir un poco sobre esa historia de carrera temprana?
(04:44) Serena Lam:
Sí. Así que comencé, probablemente tuve mi primer trabajo cuando tenía 19 años. Era pasante en IBM y estaba haciendo bases de datos SQL. Así que prácticamente tratando con grandes datos y poder, y en el departamento de adquisiciones, estaba trabajando en uno de los proveedores de telecomunicaciones más grandes de Australia, donde esencialmente estamos ayudando a ahorrar costos y automatizar todos los procesos. Fue un trabajo bastante bueno porque también conocí a muchos amigos y, por lo tiempo, muchos de mis amigos que eran pasantes ahora son como líderes de alto nivel en todas estas otras compañías tecnológicas. Recuerdo que fue ese trabajo lo que me hizo darme cuenta de que quería hacer algo más. Sabía que quería hacer algo grande e inicialmente era CEO, pero me di cuenta de que tenía que escuchar a esta persona y a esta persona, siempre sentí que podía hacer algo mejor y siempre sentía que tenía una mejor idea. Puede que no haya tenido, por cierto, podría haber sido solo ignorancia, pero en ese momento sentí que podía hacer algo mejor. Y vi esta película cuando tenía 19 años. Y me preguntan como, ¿qué te hizo querer ser fundador? Y esto probablemente será realmente tonto, pero vi la red social, y había una escena. ¿Era eso, era eso, eso te hizo querer ser un fundador?
(05:38) Jeremy Au:
Uno de esos. Seguimos adelante. Buena historia.
(05:41) Serena Lam:
Era la escena en la que Dustin y Mark se metieron en problemas. Así que en realidad no recuerdo toda la película, pero recuerdo que hubo una escena en la que estaban en la oficina del decano y se metieron en problemas. Y recuerdo que podría estar parafraseando esto, pero esto se me ha quedado en la cabeza durante los últimos años, 10, 15 años. El decano dijo: Mire a cualquier otra compañía y a cualquier otra universidad, producen grandes CEO. En Harvard, producimos grandes personas que construyen empresas para contratar CEO. Y yo estaba como, como esa frase. Estaba como, Dios mío, estoy haciendo todas estas cosas donde puedo contratar a un CEO. Y creo que fue literalmente esa frase que me hizo querer ser fundador.
Así que hace 12 años fue como mi primera experiencia fundadora mientras trabajaba en IBM, en realidad construí mi propio negocio también. No lo hizo muy bien, pero obtuve mi primer financiamiento. Eran como 20,000 para una universidad para financiar la primera experiencia. Pero fue ese momento lo que me hizo querer ser fundador. Y elaboré mi carrera desde el fondo de eso. Como cada vez que sentía que no tenía habilidades, buscaría un trabajo que me hiciera esa experiencia para aprender esa habilidad particular. Y usé mi carrera para construir esas experiencias en el camino. Porque había tanto que no sabía reflexionar y eso fue como un buen trampolín. Pero sí, fue la red social la que me hizo realmente cambiar la forma en que quería construir mi carrera. Y tengo mucha suerte de haberlo visto a los 19 años porque creo que si lo veía mucho más tarde, estaría en este viaje mucho más tarde también.
(06:55) Jeremy au:
Oh, vaya. Qué historia. Ahí estás construyendo, estás en IBM. Entonces, ¿cuál era su estado de mente en ese momento porque finalmente se mudó a la tecnología?
(07:03) Serena Lam:
Sí. Así que creo que siempre supe que quería ser fundador. Así que creo que todos los que me conocían, incluso en IBM siempre lo habían hecho, creo que uno de mis jefes, mis viejos jefes, me trajo porque sabía que estaba en el espacio de inicio. De nueve a cinco, tendrías tu trabajo normal. Y luego de cinco a 10, siempre me gustaría construir algo al lado. Dicen que un buen fundador ha tenido 10 fallas, probablemente tenía algo así antes. 10 proyectos que no funcionaron para llevarte a lo que funciona ahora. Y siempre estaba fuera del costado de mi escritorio. La mentalidad para mí durante IBM fue lo que puedo aprender para mí ser un emprendedor en el futuro mejor. Entonces, ya sea codificación, ya sea aprendizaje de análisis, ya sea aprender a comprender los números, la estrategia de aprendizaje. Fue eso, pero también cuando eres más joven, también es ¿qué experiencias puedo obtener? ¿A dónde puedo viajar? ¿Dónde puedo conocer gente realmente genial? Y así fue como con eso en mente, me acerqué a mi carrera.
¿Cómo puedo ponerme en el lado del cliente? ¿Cómo puedo entender todos los diferentes problemas allí y estaba persiguiendo una forma de encontrar una idea, que en realidad es bastante difícil y probablemente el enfoque incorrecto? Mi primera startup fue una startup de citas. Entonces, en ese momento había, había tinder o había match.com. Y ahora es divertido, porque ahora he conocido lo real en algunos de los eventos en Singapur. Pero en ese momento tendrías Tinder, que es un movimiento de deslizamiento, o tendrías un partido. com, que tendría que completar esta gran forma para incluso conocer a una persona. Y no había nada en el medio. Entonces, lo que intentamos hacer fue optimizar la experiencia para conocer gente. Hay mucha variación en el lugar donde, por ejemplo, si tiene éxito, en realidad significa que pierde un cliente. Entonces LTV es en realidad bastante bajo.
Si optimiza ciertas cosas, en realidad pierde la experiencia. Entonces, una de las otras cosas es que tampoco soy una persona muy romántica, por lo que probablemente también no fue el mejor espacio para mí. Así que me hizo realmente profundizar, está bien, si tuviera que construir algo, debería hacer algo en lo que soy relativamente bueno y en lo que amo. Y ha sido, creo que he estado en un gran viaje para descubrir qué me gusta y no más, lo cual es parte de por qué estoy haciendo una secuencia difusa en este momento. Pero sí, esa es una conversación diferente en la que podemos entrar.
(08:50) Jeremy au:
Bueno, eso definitivamente es muy similar a la red social, entonces porque literalmente hiciste otro sitio de citas. Mark Zuckerberg.
(08:58) Serena Lam:
Más o menos.
(08:58) Jeremy Au:
Y así, ahí estás, y luego te has unido a algunas startups. Entonces, ¿cómo tomó la decisión de trabajar en esas E startups?
(09:03) Serena Lam:
Sí, creo que miré en lo que no era bueno y lo que necesitaba para aprender a ser honesto. Fue muy introspectivo en ese sentido. Sabía que quería liderar algunos equipos de productos. Sabía que tampoco era muy bueno en el marketing. Soy una persona tecnológica de profesión. Soy una persona de estrategia por oficio. Y las startups a las que me uní fueron increíbles para sacar su nombre, marketing, marketing. La última startup de la que formé parte, recaudaron 89 millones para su Serie A tan absolutamente increíble. Y ver al equipo y cómo incluso hacen la voz de la marca, cómo se ponen frente a los clientes. Y así, con ellas, incluso las tres compañías, como si fuera muy intencional con la forma en que haces marketing y cómo aprendes sobre el marketing. Y una de las cosas que aprendí de uno de los fundadores de las primeras startups es, y creo que la percepción del marketing es siempre que debes ser creativo. Tienes que hacer algo audaz y algo nuevo. Y siempre pensé eso, y siempre pensé, oh, simplemente no soy muy bueno en eso, pero en realidad esa era la mentalidad equivocada. Uno de los fundadores que realmente mencionó, dijo, oh, ¿qué puedes decir que es tendencia y cómo puedes hacerlo 10 veces mejor? Y en realidad mucho de esto, es que guarda trabajos, citas, donde los buenos artistas copian y los excelentes artistas roban, y qué puedes robar, pero lo hace aún mejor que lo real. Y así, acabo de tomar eso, como, he mirado, lo que me gusta y respeto que hacen, y solo pienso en cómo puedo mejorarlo y replicarlo.
Y realmente lo he pensado. Los últimos seis meses, especialmente, quiero decir, todavía estamos en modo beta. Nuestro producto todavía está ahí afuera, pero parece que cuando voy a eventos, la gente sabrá quién soy. Conocen nuestra marca, que en realidad es bastante conmovedora. Y creo que fue una gran lección aprendida como hacer marketing realmente bien es algo en lo que realmente he pensado mucho. Y luego el otro lado está haciendo el producto realmente bien. ¿Cómo se escala de 10 personas a 50 personas a cien persona? Y cada vez, los conjuntos de habilidades requerían una diferente, incluso hasta el punto de que los ingenieros son diferentes. Me he dado cuenta de que no puedes contratar personas que han estado en grandes empresas en pequeñas nuevas empresas y las pequeñas nuevas empresas, necesitas los ingenieros que sean buenos para startups más pequeñas. También hay un conjunto de habilidades particular para la escala. Y en realidad necesita diferentes tipos de personas en cada etapa diferente o hacer que crezcan en cada etapa porque de lo contrario también es bastante difícil escalar con el negocio también. Así que esa fue una visión muy interesante para mí.
Entonces, cero a uno, cero a 10 se trata de cómo construir las cosas rápidamente? Si un cliente se queja en medio de la noche o el cliente quiere algo, ¿cómo lo construye dentro de la próxima semana para mantener feliz al cliente? Y tienes que tener ciclos de iteración realmente rápidos. Una de las cosas que me di cuenta fue que si no tienes la coordinación correcta, los incidentes ocurren, las cosas ocurren, y hay un flujo largo e integración que debe ocurrir entre cada uno de los equipos para que esto suceda. Y así, la mentalidad y la cultura e incluso los flujos de trabajo para una persona de 10 personas, 50 personas, y hay cien persona y 200 son realmente muy diferentes en el camino. Debe reinventar los procesos y los flujos de trabajo de 10 personas a 50 personas a cien personas.
Y luego, por el contrario, si se encuentra en una startup de 10 personas y está tratando de implementar procesos de 200 personas, está en exceso planeando exagerar. Como si no necesite que todos sepan que necesita hacer lo que se hace y que necesita llegar a su cliente rápidamente. Y así, la mentalidad y cómo estás cultivando el equipo y cómo piensan sobre la comunicación y la gestión del cambio es muy importante durante todo el proceso.
(11:51) Serena Lam:
De lo contrario. Lo que sucede es que cuando estás en la startup de 200 personas con falta de comunicación es una, obtienes una duplicación del trabajo donde las personas trabajan en lo mismo. Y he visto que sucede tantas veces y ni siquiera se hablan al respecto. Y luego lo presiona y tienes estas dos mismas características en dos equipos de productos diferentes. Por lo tanto, los procesos y los flujos de trabajo son realmente muy diferentes a lo largo de cada paso y poder construir cada vez y reinventar cada vez también es muy importante.
(12:12) Jeremy Au:
Sabes, dijiste que disfrutaste corporativo en el pasado. ¿Podría compartir más sobre por qué también había disfrutado de la corporación?
(12:17) Serena Lam:
Sí, creo que con Corporate, realmente me gustó porque tienes muchas oportunidades. Y creo que a muchas personas les gusta la corporación porque, en cierta medida, el presupuesto es ilimitado. Tienes un equipo tan grande. Por qué me encantó IBM y ANZ es que puedes tocar a cualquiera que quieras ese día. Como startup, si no sabe algo, debe construir una relación, encontrar mentores, unir a las personas. Cuando estás en una gran empresa, siempre hay una PYME que sabe algo que no sabes. E, incluso con IBM, hay como 20, 000 personas en las que puedes hacer ping desde Estados Unidos o de nosotros o donde sea. Y entonces, desea aprender sobre el Tema A, hablas con tu jefe y tu jefe te presentará a alguien o comunicarse con su red para presentarte a alguien.
Entonces, creo que el aprendizaje y poder aprovechar las redes ocurren mucho más rápidamente. No es decir que no puedas hacerlo dentro de las startups, pero es mucho más difícil, especialmente cuando también estás limitado. Pero cómo he replicado en la startup fue poder hacer los amigos adecuados para enseñarme las cosas correctas. Pero en una empresa, es como parte de su trabajo retribuir a la comunidad. Creo que esa es la primera parte. Entonces, aprendiendo.
La segunda parte es, en ANZ, estaba muy cómoda, ¿verdad? Tienes un trabajo de más de 200 K, te pagan bien, todos los que están en su alrededor también son súper encantadores y todos quieren ayudar. También me encantó corporativo porque había mucha estructura. Sabes lo que vas a hacer, sabes cómo se ve la hoja de ruta, pero también todos son muy cohesivos y también tuve el mejor equipo. Así que creo que, al contrario de por qué la gente quiere comenzar muchas nuevas empresas, en general, las personas odian a las empresas. Yo en el extremo opuesto, amo a las empresas. Y creo que esa es una de las razones por las que estoy con Fuzzy, como si hubiera decidido apuntar a las empresas porque realmente me gustó ese espacio y realmente me gustó la gente allí. Así que sí, un poco diferente para mí en realidad.
(13:44) Jeremy Au:
Sí. ¿Podría compartir sobre lo que está construyendo con secuencia difusa y cómo funciona con las empresas?
(13:48) Serena Lam:
Sí, definitivamente. Cómo comencé la secuencia difusa era que en realidad estaba construyendo un software diferente en ese momento. Estoy construyendo una startup completamente diferente. Y una de las cosas a las que nos pidieron, por lo que con nuestros inversores hay dos métricas. Uno es obviamente MRR. La segunda métrica en lugar de MRR es ¿cuántas reuniones se puede reservar? Y entonces MRR depende mucho. Cómo forma su producto, cuántos, cuán lejos puede obtener el producto para vender el producto. Pero el segundo con las reuniones, tenía control sobre eso. Y recuerdo haber hablado con uno de los socios gerentes y él dice, está bien, chicos, deben reservar tantas reuniones por semana. Y necesitas aumentar las reuniones reservadas por semana ... y pensé en, bueno, ¿cómo hago esto? Y miré en línea, miré todos los diferentes softwares, pero todas son soluciones de puntos. Y todos están haciendo cosas ligeramente diferentes, pero el resultado que quería eran las reuniones generadas.
Y cuando miré todas estas herramientas diferentes, estaba pensando, hay muchos despidos de diferentes puntos de productos que no necesita, pero hay pequeños bits aquí y allá que realmente optimizan el proceso. Y así, semana tras semana, comencé a reservar más reuniones que nadie. Y es porque uso estas siete herramientas diferentes y recuerdo que uno de nuestros socios me dijo: Serena, como, ¿cómo estás reservando todas estas reuniones? Y yo soy como, no lo sé. Y luego, muchos de mis compañeros de lotes son como preguntarme, ¿cómo me hago? Empecé a enseñar a mucha gente. Y entonces, un día pensé, ¿y si solo hago, porque como fundador, no ganas mucho dinero? Pensé, ¿qué pasa si solo quiero hacer esto como un servicio a un lado? Y uno de mis mentores como dijo, oh, esta podría ser una buena manera de ganar dinero. Y yo soy como, ¿es por eso que hice esto? Como, ¿estoy tratando de construir un negocio de servicios o estoy tratando de construir un negocio de productos? Y, mi sueño es, el alto sueño de la audiencia, cien millones de ingresos. Y creo que no voy a poder hacerlo con el negocio de los servicios. ¿Qué pasaría si hubiera construido un producto? Y ese día tomé lo que pensé que sería un buen producto y lo puse en un diseño de figma.
Mostré a algunas personas y literalmente ese día, me dijeron a un extraño, oh, genial. ¿Cuánto cuesta? Y nunca en mi vida nunca me había preguntado cuánto había sido uno de mis productos en esa etapa. Y acabo de inventar un número. Estaba como, oh, $ 99 por mes. Y ese día, ni siquiera sé si este cliente sabe esto, pero dicen, oh, claro, vamos por ello. Y mi corazón me gusta, recuerdo esta ansiedad, pero como la emoción. Estoy como, Dios mío, me topé con algo. Y luego, literalmente, el siguiente minuto, como la siguiente hora después, porque todo mi calendario estaba lleno de consejos de reunión. Hice lo mismo. Les mostré la figma como si funcionara y, como, genial, sí, inscríbeme. Y luego lo hice de nuevo. Y debido a lo fáciles que eran las ventas, y no tenía un producto en ese momento. Pensé, Dios mío, debo estar en algo especial. Y ese día en adelante, pensé, está bien, necesito dejar de llevar a los clientes. Hice el enfoque del mago de Oz. Hice todo manualmente por ellos en el fondo. Y luego vendió el producto. Y desde entonces he movido todos mis recursos construyendo este producto. Y sí, ha sido increíble desde entonces. Y lo que ha sido realmente interesante es que realmente encontré un problema con el que me relaciono porque tuve el problema yo mismo y siento que todo me ha llevado a este punto para este producto.
(16:25) Serena Lam:
Algunas cosas son como una, siempre me ha fascinado la gente y he amado a la gente. Y creo que con las ventas, se trata mucho de cómo se escribe una copia de ventas realmente buena o cómo comprende a las personas de una manera que resuena con las personas. Para que puedas conocer gente de una manera genuina. Y estás usando tu tono de voz, lo que te importa para obtener una reunión con alguien. Y la segunda parte es la tecnología. He tenido toda mi carrera en tecnología y, por lo tanto, siempre me ha encantado la tecnología. Y entonces siento que es mi personalidad de amar a las personas. Y luego, más la tecnología que me ayudó a llegar a donde estoy hoy. Por lo tanto, no importa todo el hecho de que los diferentes viajes que he tenido, siento que todo me ha llevado a la secuencia difusa y lo que estoy construyendo en este momento. Y luego los últimos siete meses están haciendo esto a tiempo completo y estoy en un espacio realmente agradable donde amo a mis clientes. Amo a las personas con las que estoy trabajando y todos han sido realmente geniales para eso.
Hubo una semana en la que luchamos. Hubo una semana en la que todavía estamos en modo beta y estamos construyendo el producto y nuestros clientes están pagando ¿verdad? Y hubo una semana en la que nuestro producto estaba caído y realmente me estresaba. Y envié un mensaje a todos mis clientes. Les conseguí una caja de chocolates y yo digo, oye, lo siento mucho. Lo suficientemente loco, mis clientes son súper comprensivos. Son como, oh, no te preocupes. Entendemos que eres una startup. Te estamos apoyando. Nos ha encantado todo lo que has hecho. Y es solo, ha marcado el mundo de la diferencia para mí, tener realmente clientes realmente de apoyo, realmente geniales. Sí. Y fue, siento que esto es, todo ha llevado a que me guste lo que estoy haciendo en este momento, lo que ha sido muy divertido.
(17:40) Jeremy Au:
¿Qué es una falla o conceptos erróneos sobre las ventas, desde su perspectiva?
(17:43) Serena Lam:
Tal vez frase una frase de manera diferente. Creo que mucha gente odia las ventas, en realidad. Y mucha gente viene a mí, especialmente la mayoría de las personas construyen una startup porque les encanta construir un producto técnico y les encanta tratar de marcar la diferencia. Y la idea errónea en realidad es que construyes un producto y los clientes vendrán. Y eso rara vez sucede a menos que la gente sepa sobre ti, tienes una red enorme. Por lo tanto, la mayor parte del tiempo que realmente necesita hacer un crecimiento de LED de ventas primero y mostrar a las personas el producto y entusiasmar a la gente al respecto. De hecho, creo que si lo aborda como venta, que está hablando a través de las características, hablando sobre los beneficios. La gente en realidad no quiere comprar su producto. En cambio, si realmente está tratando de resolver un problema y está tratando de ayudarlos, la gente realmente quiere comprarlo. Y así, incluso cuando hablo de ventas, siempre me concentro en cuál es la relación que estás construyendo. ¿Cómo llegas a conocer a una persona y me gusta, no vendas cosas que realmente no serán útiles?
Anoche, tuve una conversación con uno de los fundadores de una compañía de tecnología de restaurantes, y en realidad ha construido uno de los realmente impresionantes y más grandes en Singapur y el sudeste asiático. Y él dice, oh, ¿puedo usar tu software? Y acabo de decir directamente, como, yo, no creo que funcione. Mi software funciona muy bien para las personas que están presentes digitalmente en línea y los restaurantes generalmente no lo son, a menos que se trate de empresas de restaurantes. De lo contrario, probablemente no sea el software adecuado para usted. Y creo que ser capaz de resolver un problema que realmente se ajuste a las necesidades de las personas es realmente importante.
Creo que una de las cosas que hacen los representantes de ventas a veces es vender algo que no funciona. En realidad lleva a una mala experiencia del cliente y de todos modos terminan agitándose. Por lo tanto, realmente creo que con cualquier venta es como, debería resolver un problema y en realidad debería proporcionar un valor en el que venda algo que realmente ayude al cliente. Y si no es como por adelantado, sé, ¿sabes qué? No creo que esta sea la solución correcta para ti, pero deberías probar X, Y, Z. Así que creo que es cliché. Es como poder proporcionar valor y vender algo que realmente es útil para ellos en lugar de lo que no. Y al igual que los fundadores por primera vez, siempre he dicho que todos dijeron, tómalo como una oportunidad para hacer un amigo. Y, si estás ayudando a un amigo, es que ves un buen trato, un precio justo, o ves mucho en Kohl's y estás como, oye, este es un buen negocio. Deberías comprarlo. Debe hacer exactamente lo mismo cuando vende un producto. ¿Realmente los estás ayudando? Y si no lo eres, entonces, no deberías vender el producto de todos modos, porque realmente no estás ayudando a esa persona. Y así es como me he acercado es cómo ayudo a alguien en lugar de cómo me gusta tratar de sacar dinero de esta persona. Y creo que la conversación también cambia mucho.
(19:50) Jeremy AU:
Creo que una de las partes interesantes que es sobre las ventas y el contexto de la IA, ¿verdad? Entonces, para mí, ya noté que me estoy entrando mucho más de las ventas. Y son como escritos muy personales, y estoy bastante seguro de que no está escrito por ellos porque son como, me refiero a su quiero decir, referencias, regalos claros, pero es como, pensé que sus publicaciones de LinkedIn en esto fueron muy interesantes, estaba mirando al representante de ventas y pensé, no hay forma de que haya escrito esto. Entonces alguien que usa algo como un software secreto. Entonces, ¿cuál es esa nueva era, tal vez decir qué ventas en la era de la IA, tal vez desde la perspectiva de la persona de ventas, y luego, más tarde, hablaremos de ello para las ventas desde la perspectiva del cliente?
(20:27) Serena Lam:
Creo que planteas un punto realmente bueno. Pienso con la personalización. El objetivo de Fuzzy y lo que estamos tratando de hacer es llevar a las personas a la reunión más rápidamente, pero de una manera real. Y creo que lo que has dicho en ese momento es que no se siente real. Entonces, ¿cómo se construye algo que lo replique como persona como vendedor? Una de las cosas que hacemos es tratar de entrenar una voz de marca. Intentamos aprender exactamente como usted, incluso hasta el punto en que construimos listas. Tratamos de trabajar con el cliente para comprender cuáles son los puntos débiles y realmente los estás ayudando. Hasta su punto, estoy completamente de acuerdo cuando está spam a personas y no está personalizado, eso no es representativo de la persona de ventas.
Y creo que la gente sabe, como la gente lo dice y son como, lo eliminan, lo ignoran y todo. Entonces, creo que lo que terminará sucediendo en el futuro es cómo ser más a escala y cómo replicas esa escala para que esté utilizando un software como tú en lugar de hacer algo que no es genuino. Y creo que eso es lo que realmente marcará la diferencia en cinco, 10 años, es cómo ser usted y la gente puede conocerte como una persona en lugar de como lo que dijiste, como este genérico no suena un software real. Y miras a esa persona que sabes que no lo escribieron. Y creo que esa es la diferencia entre los dos.
(21:29) Jeremy au:
¿Y cómo lo piensas desde la perspectiva de los clientes, verdad? Si cada representante de ventas está escribiendo y siendo usted a escala, obviamente recibirá muchos mensajes y correos electrónicos que están muy personalizados. ¿Cómo crees que los clientes van a reaccionar o pensar en este proceso? Quiero decir, obviamente también iba a tomar algún tiempo procesarse.
(21:45) Serena Lam:
Sí, no, buena pregunta. De hecho, pregunté a los clientes sobre esto también. Estoy como, oye, ¿cómo te sientes por este mensaje? ¿Y cómo reaccionarías ante eso? Y yo, la mayoría de los clientes, dije, si es relevante, estoy bien tener la conversación. Si no fue relevante, me molesta. Entonces hay dos extremos, ¿verdad? Uno, a veces están buscando ese software y lo han publicado en su red y si alguien se toma el tiempo para mirar lo que necesita y luego viene con una solución a medida, eso es increíble. En realidad, los ha guardado como meses de trabajo. Y así, realmente lo aprecian. Por otro lado, y esto le sucede a mi pareja. Mi socio publicó sobre un evento Web3 Blockchain al que fue hace cinco años. Así que ni siquiera son los últimos tres años, hace cinco años. Y era un hackathon porque quería aprender sobre este espacio. Y fue uno de eso. Y solo ha publicado sobre eso una vez. Todavía recibe solicitudes de conexión Web3 y solicitudes de desarrollo hasta este día y piensa que eso es lo que molesta a las personas.
Y él dice, la gente me pregunta sobre las necesidades de Web3 y yo, no hay nada, no hay perfil de habilidad, no hay nada en mi historial de trabajo, no hay nada allí, excepto esa publicación que hice hace cinco años y que molesta a la gente. Así que creo que vuelve a lo que dijiste. Uno, autenticidad. ¿Te estás acercando a las personas adecuadas de la manera correcta y estás hablando con las personas de la manera correcta que realmente resuena con ellas? Dos, ¿estás resolviendo un problema que realmente tienen? Si está resolviendo un problema de que no tienen Web3 en comparación con una solución que busca que las personas se enojen. Y creo que el tercero es poder no enviar spam. Y creo que construir experiencias personalizadas desde el fondo de eso es realmente importante.
Entonces, en este momento, donde veo que es ¿cómo aprendes más sobre el cliente para que sea auténtico para ellos? ¿Cómo se aprende más sobre el vendedor y la empresa? Entonces es auténtico. Entonces estás construyendo las relaciones juntas en lugar de cosas que no dan en blanco. Y creo que si está resolviendo una necesidad real, ya sea desde una perspectiva de vendedor o alguien que necesita una perspectiva de producto, entonces está bien. Pero entonces si pierdes la marca, entonces. Entonces sí, creo que la gente se molesta mucho y también me molesta, especialmente, como, alguien me está enviando mensajes y es como, como uno de los mejores ejemplos es que la gente me gusta, oye, hacemos una generación de leads B2B, o hacemos generación de ventas, o te ayudamos a obtener más leads.
Y, de inmediato, ni siquiera se han molestado en mirar el perfil de mi empresa. Ni siquiera han filtrado la lista que han hecho porque eso es lo que hace mi empresa. Y realmente muestra que la gente no ha tenido el cuidado adicional. Siempre recomendamos a nuestros clientes como si debe conocer su lista. No lo hagas, en el momento en que alguien construye una lista de más de 100, me gusta, eso está mal. Deberías haber sido realmente atacado en tu personalidad. ¿A quién estás tratando de resolver? ¿Qué los mantiene despiertos por la noche? ¿Realmente los estás ayudando? ¿Cuál es la propuesta de valor? ¿Realmente estás marcando la diferencia? Si no estás haciendo la diferencia, entonces no deberías apuntarlos. Como si estés enviando spam a la gente, todos se sentirán realmente molestos por eso. Pero si realmente puede agregar, si realmente está ayudando a alguien y agregando valor a su vida, entonces eso hace un mundo de diferencia.
(24:06) Jeremy au:
Y en esa nota, ¿podrías compartir aproximadamente un momento en que has sido
(24:09) Serena Lam:
Tiempo que he sido valiente. El momento en que he sido valiente, creo que definitivamente fue cuando dejé mi trabajo corporativo. Realmente disfruté las personas con las que trabajé. Amo a mi jefe. Amo a los miembros de mi equipo. Amo al jefe de mi jefe. Y también hice un salario bastante bueno y todo fue cómodo. Obtuve un cheque de pago constante y el trabajo corporativo era muy cómodo y me encantó todo a mi alrededor. Cada pocos meses podría ir de vacaciones, no hay problema, gastar lo que quiera. Podría ir bien a cenar cuando quiera. Pero dejar a la empresa para hacer una startup fue bastante difícil, lo admitiré. Construyendo lo mío donde no te pagan más y quieres reinvertir todo en el negocio. Y era la primera vez en mi vida donde, debido a que soy un ahorrador, ahorraba dinero, cada mes vería aumentar mi saldo bancario. Era la primera vez en mi vida donde comencé a ver la disminución del saldo bancario porque estaba saliendo de mis ahorros.
Creo que eso fue muy aterrador para mí y algo que fue bastante difícil para mí. Y creo que mudarse a la startup donde te mudas de un trabajo de 200k para que te guste casi nada da mucho miedo, especialmente con lo que puedes gastar, lo que puedes, también compré una casa. La hipoteca que tengo que pagar. Da bastante miedo, pero creo que, por el contrario, si sabes que estás haciendo algo, ese es el trabajo de tu vida, lo hace aún más gratificante. Así que creo que sí, eso fue probablemente lo más valiente para mí. Uno de estos conceptos que me enseñaron fue porque mi carrera se movió tan rápido que siempre les dije a mis colegas que quería comenzar un negocio. Y lo que me dijeron fue que estás atado por las esposas doradas. Entonces, las esposas doradas es que se le paga tanto que eres fuerte para el negocio. Y entonces te atraen a estos trabajos salariales más altos, estos trabajos de posición más alto, y sigue queriendo ir, te pones en marcha.
Pero luego, cuando renuncias y cuando te sueltas, ¿y cuándo te concentras en tu pasión y tu sueño? Y dejar a Anz era como, tuve que romper con estas esposas doradas. Y ese fue probablemente uno de los momentos más aterradores de mi vida. Y luego ver mi saldo bancario para, durante unos meses, bajar y todo. Y como, eso fue realmente aterrador. Porque ya sabes, no tenía fondos. Estaba haciendo esto solo. Pero ahora, ver el negocio y todo ha marcado una gran diferencia, pero esa fue probablemente una de las cosas más aterrador que he tenido que hacer.
Sin embargo, por el contrario. Pienso que no es tan valiente como mi familia y todo eso, como, a mis bisabuelos dejaron a China que les gustó escapar a Vietnam. Mis padres escaparon de Vietnam para llevarnos a Australia como refugiados. Creo que probablemente sea mucho más valiente de lo que tuve. Y yo, uso a mi familia como inspiración como probablemente todo lo que he hecho probablemente no fue tan valiente como lo que han tenido que hacer. Y creo que dibujo mucho de mi coraje de eso.
(26:19) Jeremy au:
¿Cómo ha sido su familia una inspiración para usted?
(26:22) Serena Lam:
Ah, esa es una buena pregunta. Mi madre siempre dice y es cuando solíamos jugar grandes giras, niños. Mi mamá siempre dijo que no son las cartas que te das. Así es como lo juegas. Y siempre me ha hecho pensar en los recursos que tengo y qué puedo hacer para llegar al siguiente paso. Entonces un poco de contexto. Así que nací en Australia. Mi ascendencia es en realidad de China, pero en realidad no hemos tenido nada muchas veces de ambos lados de mi familia, de mamá y papá. Mis antepasados dejaron a China porque, el comunismo y muchos de los, en aquel entonces era bastante difícil para los empresarios. Y entonces se fueron y fueron a Vietnam con absolutamente nada. El lado de la abuela no tenía nada, el lado del abuelo no tenía nada, y tuvieron que comenzar de nuevo. No conocían a los vietnamitas. No conocían a nadie allí. Y mi abuelo, a partir de nada, construyó uno de los más exitosos, por lo que para las motocicletas, hay muchas piezas de repuesto. Y así, se hizo amigo de los chicos de Honda, Yamaha, y construyeron uno de los proveedores de repuestos de motocicletas más grandes en Saigon, pero el comunismo golpeó y más o menos no se podría ser rico en Vietnam. Y fue aterrador. Como si hubieran venido el Viet Cong todos los días. Y mi abuela me cuenta sobre las historias en las que entraron e intentaban mirar a través de su casa y ver las finanzas.
Y mi abuela, recuerdo una película china que estábamos viendo cuando éramos niños y la abuela, oh, la he conocido antes, pero tuve que quemar todas las fotos porque en el pasado, si tenías fotos de fotos con alguien fuera de Vietnam que fuera arriesgado. Y mi abuela, mi abuelo fue súper valiente. Al igual que hasta el punto en que tenían cinco hijos, todos tenían menos de 10 años y trajeron a mi madre, mis tías y tíos y simplemente se fueron, no sabían a dónde iban y escaparon. Y la primera vez, no tuvieron éxito. Y al igual que mi madre de mi madre y mis tíos y cosas, estaban en la escuela primaria, tenían menos de 10 años y en realidad fueron a la cárcel, lo cual da miedo.
(27:57) Serena Lam:
Primer tiempo. Mi abuela es como, tenemos que escapar. Tenemos que salir de Vietnam. Y en ese momento, mi tío Eric amaba a Bruce Lee y lo llamamos ahora el niño afortunado, pero estaba practicando y copiando a Bruce Lee y se rompió la pierna. Y ese día, la mañana que tuvieron que escapar de Vietnam, no pudieron. Y así mi abuela, mi tío Eric había dejado atrás. Y esa mañana, mi abuelo era como, no importa a dónde vamos, tenemos que ir con los cuatro niños. Puedes venir primero. Entonces mi abuelo llevó a los cuatro hijos, incluida mi madre, para escapar. Y tenían un amigo que les estaba escribiendo una carta en ese momento y dice que deberías venir. Estamos teniendo la mejor vida en el extranjero. Ven a buscarnos. Y ese era el amigo de mi abuelo. Y tomó a los cuatro hijos y en realidad resultó ser una trampa. Entonces, tomemos mi abuelo, todos los niños fueron llevados por el Viet Cong y fueron puestos en la cárcel y todos los niños eran bastante jóvenes.
Afortunadamente, aparentemente mi abuela me decía que había esto, creo que hubo un tipo borracho que pasó la cárcel una noche y mi abuelo dijo, ir a mi esposa, ir a esta dirección y decirle que estamos aquí y que ella te dará dinero. Y afortunadamente mi abuela lo sabía. Y así mi abuela. Ella era súper valiente. Ella fue a la cárcel y realmente le gusta esencialmente tuvo que sobornarlos para sacar a la familia. Y así mientras eso sucedió, mi abuela. Tuvo que ahorrar dinero, obtener todo el dinero, tratar de descubrir a familiares y amigos lo que podría pedir prestado para ahorrar para la próxima vez para tener éxito. Pero mientras tanto, cuando todos estaban en la cárcel, seguía recibiendo cartas de su esposo, mi abuelo, diciendo que estamos a salvo, vienen ahora.
Y afortunadamente, tenían un código secreto el uno para el otro. Y mi abuelo nunca escribió el código secreto, y mi abuela sabía, porque ese código secreto no estaba escrito, que no estaban a salvo. Así que ella seguía recibiendo estas cartas y su amiga, su vecina seguía diciendo: Oh, deberías ir ahora. Están todos salvados. Están pasando el mejor momento. Deberías ir. Y mi abuela se mantuvo firme y dijo: No. Lo pensaré, pero en secreto sabía que su familia no estaba a salvo porque el código secreto nunca apareció. Lo cual fue muy inteligente de su parte, por lo que me habría caído totalmente, por lo que un mes después, por suerte, ese tipo vino a la casa de mi abuela pidió dinero. Mi abuela les dio dinero y ella sabía dónde estaban sus hijos y su esposo, por lo que saben que fue capaz de que volvieran a casa y deciden nuevamente ahorrar un montón de dinero antes de que pudieran escapar por segunda vez. Y es por eso que el tío Eric, decimos que es el tío afortunado. Y sí, escaparon. Y la segunda vez, no sabían a dónde iban. Están en un bote y afortunadamente el bote aterrizó en Malasia y tuvieron suerte de poder venir a Australia y Australia los recibió con madres cálidas para que vinieran al campo de refugiados.
Y mi familia comenzó fresca. Mi abuelo y mi abuela comenzaron un negocio de restaurantes chinos, lo cual fue realmente bueno. Y todos mis tíos y mis tíos por derecho son súper exitosos. Como, vinieron a Australia, sin saber en inglés, eran como menos de 10 en ese momento. Y ahora como mi madre lidera a los equipos tecnológicos. Mi tía es ejecutiva en Citibank Tío tiene su propio negocio. Y creo que hubo mucho trauma y arena involucrados, pero ya sabes, vinieron a Australia con básicamente nada. Eran los únicos asiáticos en la escuela que aprenderan inglés desde cero y han trabajado muy duro. Y creo que mucho de eso tiene que ver con la arena de mi abuelo, la determinación de mi abuela le gusta empujar cuando no tienes nada y comienzas desde cero y, no tenían nada en Vietnam, entonces nada en Australia. Y ahora, todos tienen éxito en sus propios derechos. Y lo mismo con mi papá, en realidad, como mi padre, cuando su familia escapó, él estaba con sus abuelos y sus padres y sus hermanas estaban en un bote diferente y ellos, mi padre, realmente escapó y él fue a Alemania porque tú no puedes elegir dónde va el bote.
Y luego sus padres fueron a Adelaide y él no los vio siete años porque no podían permitirse traerlo a él y a los abuelos. Entonces hizo la escuela secundaria en Alemania. Y luego, cuando finalmente pudieron permitirse que mi padre y los abuelos vinieran cuando tenía unos 16 años, finalmente fue a Australia. Y de nuevo, lo hizo muy bien. Como él, termina haciendo un título en Biomed. En realidad, ahora está en ventas, pero hizo las ciencias. Era muy bueno en eso. Y entonces creo que mis dos padres me inspiran mucho sobre lo que puedes hacer con absolutamente nada. Y así me ha hecho mucho más resistente y me ha hecho pensar en mi ética de trabajo y poder ser creativo con lo que no tengo. Y, ha habido momentos con mi familia, ha sido bastante difícil donde no tenemos nada y nos recuperamos. Y pienso en mis abuelos, mis padres, incluso mi infancia, como si no hubiéramos tenido períodos de nada y nos recuperamos.
Sí, creo que eso realmente se ha formado cómo abordé la vida y cómo abordo las situaciones difíciles. E, incluso ahora, como recaudar dinero, todos dicen que es una recesión y que es un mercado difícil. Y, mi pensamiento, está bien. Es solo lo que está sucediendo en este momento, pero sé que tendremos éxito en el futuro. Solo necesitamos poner los pasos en su lugar. Y cuando los pasos estén listos para comenzar, simplemente voltearemos un interruptor y haremos, creciremos muy rápido. Así que creo que es ser el que realmente me enseñó y especialmente a mi abuelo, como uno que trabaja duro y verdadero siendo creativo con lo que no tienes. Creo que eso ha sido realmente crucial para cómo he pensado sobre la vida.
(32:11) Jeremy au:
Guau. Qué historia. Muchas gracias por compartir sobre eso. En esa nota, me encantaría concluir. Así que estas son tres conclusiones que obtuve de la conversación. En primer lugar, muchas gracias por compartir sobre su carrera temprana y cuánto disfruta de la vida corporativa. Tenemos un trabajo cómoda, una especie de cheque de pago constante y podemos ahorrar dinero. Tan fantástico. Y realmente empatizo con eso también.
En segundo lugar, muchas gracias por compartir sobre secuencia difusa, ventas y automatización de ventas. Cómo, desde su propia experiencia como representante de ventas que estaba tratando de reservar reuniones, Hohowou realmente mejora la productividad de hacerlo.
Y, por último, muchas gracias por compartir sobre su propia experiencia familiar sobre cómo sus abuelos lo inspiran en términos del vuelo de Vietnam para tener una vida mejor y pensé que era una historia tan desgarradora sobre toda esa suerte, mala suerte, buena suerte, códigos secretos. Definitivamente son modelos inspiradores. Así que muchas gracias por compartir, Serena.
(33:01) Serena Lam:
Gracias por invitarme, Jeremy.