萨达夫 - 苏丹 ： efishery 丑闻爆料、初创企业财务诡计和风险投资欺诈检测 - E547

Sadaf Sultan , fundador de Finprojections , y Jeremy Au analizaron el escándalo financiero de efishery y discutieron temas más amplios de fraude financiero en nuevas empresas. Hablaron sobre por qué Efishery estaba apelando a los inversores y cómo se desarrolló el fraude y compartió sus ideas para detectar el fraude de manera efectiva. Exploran los desafíos enfrentados durante la debida diligencia de los inversores, las señales de advertencia pasadas por alto y las sugerencias prácticas para fortalecer las salvaguardas de los inversores.

1. Una visión prometedora: la efisular atrajo a los inversores al presentarse como una solución para los mercados fragmentados a través de la integración vertical y las eficiencias mejoradas.

2. Comience pequeño, crezca grande: la inflación inicial de ingresos menores aumentó rápidamente bajo presiones de ambiciosos objetivos de recaudación de fondos.

3. Detrás de puertas cerradas: los fundadores ejecutaron fraude a través de transacciones de viaje redondo utilizando compañías Shell para crear ingresos artificiales.

4. Difícil de detectar: ​​los auditores lucharon por identificar el fraude debido a la fuerte dependencia de la información proporcionada por el fundador.

5. Las banderas rojas pasadas por alto: grandes bonificaciones para el equipo de finanzas y las salidas repentinas del personal financiero clave fueron temprano, pero ignoradas, señales de advertencia.

6. Fortalecimiento de los controles de los inversores: los inversores deben aprovechar la experiencia local, realizar auditorías forenses y configurar canales claros de denuncia de denuncia.

7. Reconocimiento de las banderas rojas: las tácticas comunes de fraude incluyen confundir GMV con ingresos, exagerar ingresos recurrentes, ofertas de crédito agresivas y clasificar mal descuentos como costos de marketing.

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(00:58) Jeremy AU: Hola Sadaf, muy emocionado de tenerte de vuelta en el programa.

(01:01) Sadaf Sultan: Emocionado por volver, Jeremy.

(01:02) Jeremy AU: Sí. Quiero decir, creo que sabes, obviamente lo pasamos muy bien hablando en un episodio anterior sobre su viaje para ser un CFO fraccional y dirigir la agencia para tantas nuevas empresas en toda la región. Y creo que la razón por la que volvimos a llamar fue porque ha habido un desafortunado escándalo financiero en el espacio SaaS con Efishery.

Y lo que ambos nos dimos cuenta era que no había un lugar en el que dos expertos se sienten y realmente lo discutan porque creo que hay muchas buenas personas que hablan sobre eso, sobre las implicaciones del ecosistema de inicio. Otras personas dicen que, oye, esto sucede todo el tiempo, pero nunca ha sido como, ¿cómo funciona exactamente desde una perspectiva contable? Y pensé que sería divertido hacer que sea un equipo azul, un equipo rojo.

(01:39) Sadaf Sultan: Oh, fantástico. Sí.

(01:40) Jeremy AU: Sí. Entonces, Blue Team es cómo ganar sobre un fraude y el equipo rojo es si fuera un tablero si fuera un inversionista externo, ¿cómo perforaría ese fraude? ¿Cómo luchas o confinas eso?

(01:53) Sadaf Sultan: Sí.

(01:53) Jeremy AU: Y luego, después de eso, creo que podemos tener un juego divertido de decir cuáles son los otros tipos de fraude o declaraciones erróneas que hemos visto en el ecosistema, solo por el bien de todos en el mundo.

(02:05) Sadaf Sultan: Información y diversión.

(02:07) Jeremy Au: Informativo. Entonces, al menos no estamos como, está bien. Sí. Sí. Oye, ya sabes, escucho ese podcast con Sadaf y Jeremy y así fue como ellos, ya sabes, este tipo de cosas pueden suceder. Y así, ya sabes, algún VC no pierde su mierda o algo así como perder su reputación. Así que creo que ese es el resumen de Efishery. Entonces Efishery es una compañía interesante. Fueron acusados ​​de hacer una inflación de ingresos más de más de 90 por ciento. Y desde entonces, creo que la junta ha actuado para despedir al 98% de los empleados. Sigue habiendo una investigación interna en curso donde involucran a un auditor forense, entrará consultor de FTI y luego eventualmente dirigirá la compañía. Y parece que su movimiento actual es que van a decidir liquidar a la empresa. Y tal vez obtenga entre ocho y 10 centavos por dólar. Así que es una gran caída de la gracia, creo que recuerdo esos días en los que era como, nadie sabía quiénes eran, para obtener esta startup de rápido crecimiento, ya conoces, efishery a este unicornio. And then every startup was like, we have an eFishery for rice, eFishery I mean, there's a lot of people just using that way to talk about the playbook and that being like a one stop shop, multiple blades of business, kind of going from, you know, inputs, the financing, the productivity, the trading, which seemed to make sense theoretically, I think, which is that, it was so inefficient at each stage, you know,

(03:17) Sadaf Sultan: ¿Por qué no estarías tan verticalmente integrado, verdad? ¿Y capturar más de la cuota de mercado?

(03:21) Jeremy AU: Sí. Así que creo que tal vez solo por un momento rápido, solo hablaremos sobre cuál fue la promesa o por qué fue tan sorprendente. Y después de hablar sobre cómo sucedió realmente, pero desde su perspectiva, obviamente, muchas startups también estaban muy impresionadas por efishery. Desde su perspectiva, lo sorprendente de su innovación desde la perspectiva de las personas.

(03:36) Sadaf Sultan: En primer lugar, gracias, Jeremy, por invitarme a volver en el podcast y estoy muy emocionado de hablar sobre algunos de estos problemas contigo. Con respecto a la efilería, creo que la emoción fue realmente alrededor de la cuota de mercado direccionable que están capturando. En típicamente, algunas de estas cadenas de valor, como la agricultura o la educación, en los mercados emergentes, esas cadenas de valor están tan rotas o fragmentadas que si un nuevo jugador con la promesa de tecnología puede agregar y crear eficiencia en esos ecosistemas, entonces pueden capturar algo de eso desbloqueado

valor. Así que en general es el tema o la narrativa. Ahora para que ejecute esa narración, ya sabes, quieres estar cerca de las unidades de producción en una cadena de valor. Entonces quieres cerca de los agricultores. Y

También desea asegurarse de que esas unidades de cadena de valor sean más productivas. Entonces quieres darles tecnología. Desea darles mejores entradas. Quieres darles consejos. Desea darles financiamiento, pero una vez que haya ayudado a esas unidades de producción a ser más productivas, también desea ayudarlos a monetizar mucho mejor, y eso es realmente una función de la cadena de distribución, que a menudo tiene muchas capas, y en eso, lo que desea hacer es que desea romper algunas de esas capas, y desea ayudar a que estas unidades de producción vayan a los consumidores finales. Y como tal, no solo desbloquee el valor para los agricultores, sino también desbloquee el valor para usted mismo al capturar parte de ese tipo de economía aumentada.

Entonces, para algo como efishery, marcó todas esas casillas. Estamos trabajando con agricultores. Les estaba dando alimentadores, haciéndolos más productivos, les estaba dando insumos agrícolas. También les está dando financiamiento, pero también está operando como un mercado mediante el cual los está ayudando a comercializar sus productos terminados hasta el final de los consumidores y ayudando no solo a los consumidores en ese fin, como, que están consumiendo esos productos, sino también los agricultores, capturan valor. Por lo tanto, marcó todas esas casillas y, por lo tanto, marcó muchos de esos mercados direccionables y desbloqueando la eficiencia en todos los mercados.

(05:29) Jeremy AU: Sí. Y creo que intuitivamente tenía sentido, ¿verdad? Porque creo que históricamente muchas personas fueron atrapadas cuando estás haciendo un servicio y luego fuiste a múltiples geografías.

Y eso realmente no funcionaría para algunos sectores como la agricultura. Y así, parecía que esto estaba en una expansión horizontal, como hacer una expansión vertical de integración, profundizar en una vertical, sintió que prometía todas las eficiencias de no tener que cambiar a un cliente o ir a nuevas geografías. Sentían que sería, ya sabes, aumentar la rentabilidad.

Y se sintió como un buen momento porque en ese momento el mercado se estaba moviendo hacia una mayor rentabilidad. Y esto prometió más capital eficiente para aumentar los ingresos y de manera más rentable, lo que efishery, recuerdo que era, ya sabes, la gente estaba entusiasmada, wow, ya sabes, alcanzaron una valoración de mil millones de dólares porque habían alcanzado el punto de equilibrio y crecieron, duplicaron cada año.

Entonces, algo así como golpear el triple salto. Es como un aumento de la rentabilidad de la rentabilidad en base al flujo de efectivo y duplicar los ingresos durante un año, ¿verdad? Y resulta que desafortunadamente, el crecimiento de los ingresos fue fraudulento y que el crecimiento del margen también fue fraudulento, ¿verdad? Y fue solo un gran shock para todo el ecosistema. Así que creo que aquí es donde sabemos que es interesante acercarse exactamente a lo que sucedió exactamente y creo que hemos visto muchos informes de Dealstreetasia. Muchos de ellos también han sacado diapositivas para mostrar como algunos de los trabajos de FTI Consulting que se había preparado para la Junta. Así que creo que estamos trabajando en esa información disponible públicamente que existe. Entonces, ¿cómo sucedió exactamente esto desde su perspectiva?

(06:53) Sadaf Sultan: Los escándalos de efishery, digamos, se manifiesta y llega a la luz ahora, pero a partir de los informes que se han publicado hasta ahora, parece que ha habido cierto grado de inflación de ingresos que ha estado en curso durante bastantes años. Y en general, la inflación de ingresos generalmente ocurre porque desea obtener la próxima ronda de recaudación de fondos. Por experiencia práctica, también he visto empresas que operaban en un problema práctico. Como ellos, el problema es real. Lo que están haciendo es valioso, pero la tasa de crecimiento que se requiere para que lleguen al territorio de Unicornio en, digamos, cuatro o cinco años no está allí.

Tal vez suceda en un horizonte temporal más largo, o incluso en un horizonte temporal más largo, pueden obtener la mitad de esa valoración, pero esa valoración de unicornio cinco años, simplemente no está allí.

Y probablemente planeaban crecer con ese tipo de perspectiva de crecimiento en mente. Pero luego todo cambia una vez que quieres salir para aumentar y un médico de cabecera potencial viene y dice quién es nuevo en todo este ecosistema y dice: Oye, puedo llenar toda la ronda, pero mi tamaño de boleto mínimo es en realidad el doble de lo que estás recaudando. Y cuando escuchas ese mensaje, como realmente todo cambia, no solo con tu estrategia de recaudación de fondos, sino también con tu estrategia de crecimiento.

Si decide básicamente tomar ese capital, porque si decide tomar ese capital, entonces esencialmente debe fabricar casi su valoración,

considerando dónde estás. Y la trayectoria de crecimiento se vuelve totalmente diferente de ese punto en adelante. Y a partir de ese momento, solo estás tratando de alcanzar esa valoración. Y así suceden estas cosas cuando ves mucho capital en el mercado. Y nosotros, cuando ves también algunos GPS solo rociando efectivo, sin prestar atención a los fundamentos. Así que diría que la efishery es realmente una función de la euforia de 2021, después del covid cuando había tanto capital en el mercado y hubo recaudaciones de fondos tan grandes en valoraciones infladas que posteriormente creo que las startups realmente lucharon para mantener el ritmo de ese nivel de valoración.

Efishery, hasta cierto punto, fabricó una historia para capturar esa ola. Y una vez que la ola giró contra ellos, realmente no pudieron salir de ella. Así es como lo caracterizaría en absoluto.

(09:00) Jeremy AU: Sí. Y creo que cómo, ya sabes, miramos el fuego, ¿verdad? Ya sabes, calor, necesitas combustible, necesitas oxígeno, ¿verdad? Mismo nivel de fraude. Creo que hay alguna dinámica en la que, ya sabes, hay una oportunidad, hay una presión o incentivo para hacerlo. Y hay algún tipo de, ya sabes, justificación, ¿verdad? La gente siente que está bien, ¿verdad?

Esas son las tres partes de ese triángulo de fraude. Y creo que lo interesante es que se sintieron presionados para llegar a la Serie A. y he visto el mazo de la Serie A y la Serie A no fue fantástico, te lo diré.

Y parecía un negocio de alimentadores de pescado. Pero, lo interesante era que, ese mazo que vi hace años, ya tenía ese pecado original, que es esa inflación en un 20%, lo cual es interesante. Entonces, ya sabes, no creo que el efectivo haya entrado todavía en la empresa, pero ese era el pecado original en ese sentido. Y luego, después de eso, plantearon algunas rondas de la Serie B realmente grandes, esa curva de crecimiento que esperaban frente a lo que tenían. Y simplemente alcanzaron el gas como quiero decir, el 20% de la inflación de ingresos con una cantidad tan pequeña de ingresos en ese entonces probablemente era recuperable. Y probablemente podrían, supongo que no creo que en ese momento estuvieran como, hagamos este fraude, volarlo más grande y durante un período de tiempo más largo. Tal vez esta charla es como, está bien, es una cosa única. Sí. Obtienes efectivo. Sí. Y pasa que me gusta

(10:09) Sadaf Sultan: Exactamente. Creo que cuando los fundadores lo hacen, quiero decir, ningún fundador quiere estar en una posición en la que estén en el centro de atención por todas las razones equivocadas. Ahí no es donde quieren terminar en el tipo de víspera de todo esto, ¿verdad? Entonces, probablemente, cuando inflaron los ingresos, solo querían obtener la próxima ronda de capital para poder sobrevivir, francamente, pero generalmente lo que sucede es que lo haces una vez que probablemente te vea obligado a hacerlo nuevamente.

Y todo se destaca cuando el mercado más amplio se vuelve contra usted porque ahora no puede recaudar capital, pero al mismo tiempo debe, ya sabes, mostrar crecimiento.

Y si hay allí, y si, si está en ese tipo de ciclo descendente, sus ingresos están bajando en lugar de subir. Entonces, ya sabes, hay una gran diferencia entre dónde deberías estar en términos de tu impulso y dónde estás, sabes que ya no puedes vender esa fabricación. Simplemente se vuelve claro día para todos que hay algo mal.

(11:01) Jeremy AU: Así que hagamos doble clic en esto, ¿verdad? Entonces, ¿cómo exactamente hicieron este fraude? Debido a que mucha gente es como, está bien, el fraude es fraude. Pero creo que lo interesante es que eran relativamente sofisticados, simplemente no fue atrapado, ¿verdad? Porque, ya sabes, estos VC entran en diligencia debida cada dos años.

Y luego, ya sabes, los consultores superiores hacen eso. Entonces, la forma en que se acercaron no fue tan atrapado, ya conoces a nadie. Pero no era detectable, incluso en las etapas más tempranas y posteriores también. Entonces, ¿cómo exactamente hicieron eso?

(11:31) Sadaf Sultan: Entonces hay dos cosas que sucedieron, ¿verdad? Creo que uno es que mantenían dos juegos de libros. Entonces, uno que era interno y luego uno que era inversor externo. frente a. Entonces, cuando los inversores los estaban diligiendo, probablemente estaban interactuando con estos libros de frente externos, que no eran un negocio. En términos de cómo inflaron los ingresos en ese conjunto externo de libros, era esencialmente una forma elaborada de disparo redondo.

Entonces, lo que significa esencialmente el disparo redondo es diseñar algunas entidad de movimientos de flujo de efectivo que está efectivamente en su control o sobre el cual tiene influencia y usa estos movimientos de flujo de efectivo para crear la ilusión de ingresos. Déjame darte un ejemplo rápido aquí, ¿verdad?

Entonces, digamos mi amigo, Jeremy, ya sabes, quiero, él es un socio, un socio comercial típico. Te doy un negocio desde el tiempo. Y así, como favor, pregúntale, Jeremy, te enviaré cien dólares, o lo siento, Jeremy, voy a emitir una factura por cien dólares porque te estoy comprando algo. Esta factura va a ser falsa y usted, a cambio, remitirá cien a mi cuenta bancaria. Y así, voy a mostrar $ 100 en ingresos, pero luego, ya sabes, poco después, básicamente voy a enviarle los $ 100, pero en mis libros, lo mostraré como $ 100 pagados a otra persona. Así que efectivamente, lo que sucedió, desde el punto de vista del flujo de efectivo es que soy un cero neto porque he recibido efectivo y envié un reembolso en efectivo, pero en mis libros, estoy mostrando ingresos por cien dólares y también un costo de cien dólares, pero no hay tanto enfoque en el costo durante la fase de diligencia porque está esperando que una compañía de la serie realmente aumente su línea superior. Entonces ese sería un ejemplo de un disparo redondo. Ahora, piense en eFessery haciendo eso a una escala más institucional y a mayor.

escala sí. Y creo que eso se debe a que terminó sacando a cinco compañías de shell diferentes que eran propiedad del fundador para hacer este negocio de disparo redondo.

(13:13) Jeremy AU: Y creo que es interesante porque, lo que estaba sucediendo, como dijiste, era que los ingresos estaban aumentando, estaban enviando efectivo y facturas a estas compañías de shell. Invierten compañías shell, les dan efectivo y retiran el reembolso del efectivo. Y sigue girando a esa cosa. Hay un ingreso cada vez mayor que es positivo, pero también, creo, desde la perspectiva del costo, lo muestran como gastos de capital o capital u otros costos.

(13:35) Sadaf Sultan: Otros lo llaman Opex. Gasto operativo.

(13:38) Jeremy Au: Así que creo que lo interesante es que, ya sabes, crea, creo, la ilusión de una empresa que es una quema moderada. El bajo crecimiento se convierte en un mayor crecimiento de los ingresos y supongo que el ave también es moderado, porque el cambio neto no sucede, por lo que creo que esa es la ilusión neta, pero creo que es una dinámica interesante porque muchos amigos me preguntan, ya sabes, de ninguna manera estos inversores son tan tontos, ¿verdad? Son como, por qué los inversores están haciendo diligencia debida. Entonces, mucha gente dice como, o son realmente tontos o están en eso, ¿verdad? Y no creo que esté en él, no en si pierdes 92 centavos de dólar, esa es una forma horrible de estar en él. Un horrible resultado horrible.

Sí, y probablemente quieres recaudar fondos en el futuro.

Sí, exactamente. Entonces, ¿qué persona es, wow, quiero ayudarlo a llevar a cabo fraude y perder 92 centavos de mi dólar? Eso es una locura. Pero creo que la gente es algo realmente sorprendida de que se sienta como, ¿cómo no pueden atraparlo, verdad? Entonces, hagamos la dinámica del equipo azul del equipo rojo, ¿verdad?

Entonces, el equipo azul, como dijiste, es que su compañía de recursos humanos está generando todas estas facturas. Y luego, obviamente, envía estas cuentas a la gente de diligencia debida. Y también he realizado la debida diligencia en las personas. Y, por supuesto, creo que la otra cosa que hacen es que todos juren el secreto y prometen no hablar con el VC. Pero soy un poco curioso, como, ¿por qué no lo atraparon? ¿Por qué es difícil para un auditor o para un proceso de diligencia debida perforar eso?

(14:57) Sadaf Sultan: Sí, claro. Es difícil en un escenario de disparo redondo en el que estás fabricando estos flujos de efectivo. Es difícil porque finalmente confía en las revelaciones del fundador para poder auditar. Entonces, ¿qué preguntaría en ese escenario? Ese auditor solicitaría el contacto del cliente.

Y antes de darle contacto al cliente, ahora jugando al equipo rojo aquí, llamaré a mi amigo y diré, oye, espere una llamada de PwC o EY y básicamente les diré que esta factura es real. Sí. Eso es todo lo que yo para decir.

Y luego, después de que me asegure de que mi amigo esté bien y luego le doy contacto al cliente, EY llame y están verificados, ¿verdad? Entonces, EY verifica que un jugador de cuatro grandes verifica y, por lo tanto, el inversor también está bien y cómodo, ¿verdad? Pero eso fue muy fácil desde la perspectiva de los fundadores porque sabes que finalmente confiarán en tus revelaciones y en la medida en que controlas a las partes interesadas. Básicamente puedes vender cualquier historia.

(15:49) Jeremy AU: Sí. Y creo que es, ya sabes, mi experiencia como una diligencia debida de VC es que hay un reloj, que es que firma una hoja de términos, que se basa en las finanzas de gestión que se le presentan. Entonces no lo eres, nunca vas a hacer esa vida forense. Y luego, después de eso, su período de diligencia debida, que fue, por ejemplo, en promedio tres meses. Eso es lo mismo. Y obviamente está haciendo una auditoría de los clientes, la tecnología y también las finanzas. Y como dijiste, creo que por una diligencia debida de VC, básicamente tienes una llamada, ¿verdad? Entonces estás llamando a los clientes. Llamas al contador financiero. Y también creo que si han recibido informes financieros auditados previamente, también llamas a sus auditores anteriores, sus auditores habituales para ver eso. Pero como dijiste, creo que lo que está subrepresentado es la capacidad del fundador de controlar esa llamada, que es lo que vimos en Wirecard. Wirecard, creo que crearon una oficina falsa. Entonces los auditores aparecieron e hicieron una llamada. Y luego parecía que había una oficina de la persona que se supone que debía llamar. Y eso es, creo que el grande, quiero decir, es un gran trabajo hacerlo, lo que está haciendo una llamada, pero creo que eso es, pero ese es el mecanismo de control.

(17:00) Sadaf Sultan: correcto. Y, ya sabes, desde la perspectiva del agricultor, nuevamente, interpretando al equipo rojo, ¿verdad? Tienes tanto en juego que vas a hacer todo lo posible para vender esa historia. Y si no está tan interesado en hacer crecer un negocio, sino vender esa ilusión. Así que estaba viendo un documental de Bernie Madoff, y él había estado fabricando transacciones comerciales durante 15 años, y tenía una oficina completa solo dedicada a eso. Entonces, si todo su enfoque y operación está en la fabricación de transacciones, está haciendo mucho más esfuerzo que el equipo azul que pueda. Por lo tanto, usted es, ya sabes, serás más a prueba de balas en términos de su historia que la capacidad del equipo azul de hacer agujeros a través de ella. Siempre hay un poco de desajuste aquí si el equipo rojo tiene mala intención o intención de engañar.

(17:44) Jeremy Au: Me estoy riendo porque sabes que el equipo rojo es enemigo

y azul

El equipo de los buenos o es el equipo azul, la defensa de los chicos de fraude y el equipo rojo es el bot, como tratar de atacar agresivamente. Y creo que el quid de esto es que hay como dos equipos que realmente están en el trabajo. Y creo que la junta y el equipo de inversores externos son realmente bastante consistentes en el enfoque, ya que hacen una diligencia debida cada medio año o cada vez que realiza una transacción.

Por lo tanto, hay un proceso estandarizado y luego tiene esa lista de verificación donde verifica todas estas piezas. Creo que lo que es interesante para mí cuando entré en algunos de los informes fue realmente como los grupos de personas que estaban implicados dentro de efishery. Creo que obviamente había los fundadores que conducían este comportamiento fraudulento durante algún tiempo, pero había personas que llevaban a cabo explícitamente las falsificaciones justo en acción para los fundadores, el segundo grupo que era consciente de que había dos conjuntos de libros, pero no informaron esto a la Junta. Y luego hay un tercer grupo de personas que simplemente no están al tanto, como, están en India o en algún otro país lejano. Entonces no tienen idea de lo que está pasando. Así que son como los grupos de personas. Tengo curiosidad por saber en lo que piensas, supongo que Cluster One, porque estos son tus controladores, estos son tus tipos de auditoría interna y cosas así.

(19:01) Sadaf Sultan: Sí. Entonces, si tienes esos diferentes grupos, creo que hay diferentes niveles de falibilidad, ¿verdad? Algunas personas están directamente implicadas y otras están un poco distantes. Entonces tienen el conocimiento, pero no exactamente

más o menos

directamente involucrado. Entonces me imagino que la gente que

están en el

El grupo más cercano debe cuidarse, por así decirlo. Como de nuevo, jugando a los equipos rojos, sí. Un poco de papel y cuidar, porque tienen un alto riesgo, el mayor riesgo. Por lo tanto, no solo tienen que ver posibles beneficios monetarios de esto, sino también beneficios monetarios reales.

Así que creo que una de las cosas que se publicaron es que hubo bonos generosos que se pagaron a las funciones financieras y a otras funciones. Y eso debería haber sido una bandera roja. Y

Esos tipos de bonificaciones pueden ocurrir debido, por supuesto, la recaudación de fondos es un tipo de proyecto agotador. Pero, creo, lo que debería haber sido evaluado es si la magnitud de las bonificaciones que se pagaron era en realidad, ya sabes, ¿eran estándar para una empresa de esa etapa y para una empresa en Indonesia, ¿verdad? Y si aplicara esos dos tipos de lentes en la magnitud de las bonificaciones, diría que era inusual, ¿verdad? Estaba por encima de un rango de un millón de dólares, ¿verdad? Entonces ese es un nivel inusual de bonificación. Quiero decir, lo sabrías mejor.

(20:02) Jeremy AU: Solo digo como, wow, este es el mejor controlador que he tenido. Esta es la mejor auditoría interna que he tenido. Y a pesar de que no hacen recaudación de fondos como parte de su flujo de trabajo diario, claramente sería recompensado y no mis vendedores. Trayendo el dinero real. Todos mis muchachos operativos están haciendo controles de costos y obteniendo rentabilidad. Y luego se lo das a mis controles financieros internos.

(20:21) Sadaf Sultan: Entonces tienes que cuidar este clúster, ¿quién es el más cercano, verdad? Y luego en el clúster dos. Los que son conscientes de la auditoría, pero no están directamente involucrados, quiero decir, generalmente creo que pueden mantenerse a bordo con la promesa del aumento en el valor de sus opciones.

Y con cada ronda de recaudación de fondos, ven que el valor aumenta, ¿verdad? Todo es valor en papel, pero ya sabes, pero podría ser monetizado, en secundaria y podría traducirse en dinero real o, ya sabes, en un escenario de liquidación, lo cual era muy posible alrededor de la era de SPAC 2021, muchas compañías estaban enumerando con metrics agresivas. Fue un resultado muy posible para muchas empresas y, por lo tanto, para los empleados. Entonces, estos dos grupos, creo que puedes, los mantienes con la promesa de la equidad y las opciones de equidad, pero luego, habrá un subconjunto de este clúster que básicamente no estaría sintiéndote, que no está directamente involucrado, pero simplemente no se siente cómodo con el lugar donde esto va y se irían, y así, creo que es realmente importante que sea una entrevista de salida, específicamente si algunos personajes clave, como quién es realmente, como los que son realmente esencial para los negocios. Y que tienen mucha exposición a la equidad, solo vete porque es inusual. ¿Por qué se irían de un barco de cohete? Eso requiere, creo, más cerca de una investigación e investigación independiente, probablemente como una conversación independiente por parte de un miembro de la junta, una entrevista de salida realizada con un miembro de la junta que creo que arrojaría algo de luz sobre

(21:31) Jeremy AU: Sí. Y creo que eso es algo realmente importante es que creo que si tienes una salida de CFO, especialmente después de, ya sabes, un año libre, diez años, lo cual es relativamente corto, especialmente cuando la compañía va bien. Quiero decir, si a la compañía le está yendo mal, después de un año, todos dicen, sí, la vida porque la compañía fue a la mierda. ¡Duh! Pero si a la compañía le está yendo muy bien, y te quedas durante un año y eres un CFO o una persona financiera superior, entonces realmente no tiene sentido.

Y creo que eso fue algo que estaba allí. Creo que lo interesante es que, ya sabes, el universo de las personas era mucho más grande de lo que pensaba tanto en Cluster One como en Cluster Two, que era, ya sabes, sorprendente. Y creo que una de las anécdotas reveladoras que tenían era que el fundador estaba como abrumado con la cantidad de falsificación que tenía que hacer.

Y así lo arrojó a algunas personas junior en el equipo de finanzas y luego a la gente junior en el equipo de finanzas era como, Whoa, es decir, no quiero hacer eso. Y luego dijo que no, y luego el fundador consiguió que su otro fundador se apoyara en ellos y luego el equipo de finanzas junior terminó realmente ejecutándolo, básicamente fue presionado para forjarlo. Y, ya sabes, me sorprende un poco la mente porque, sí, sé que algunas personas renuncian, pero ¿por qué alguien que no conoces, como obviamente, eventualmente alguien silbó, pero soy un poco curioso, como, por qué no serías?

I,

(22:38) Sadaf Sultan: Creo que, verlo, verlo desde la perspectiva de tal vez alguien que sea junior en Indonesia, en lo que es un cohete. Y desde su perspectiva, ven al fundador básicamente operando a escala global, siendo eliminado por los medios globales. Te tomaría una gran cantidad de coraje para silbar en ese contexto, pero ¿también sabes silbar y a quién silbar el golpe? No tienes acceso a la placa.

Sería una locura para ti salir y comunicarse directamente con el tablero. Entonces no hay una política de denunciantes. No hay entrenamiento de denunciantes. Entonces no tienes idea de cómo hacer esto. Y luego creo que finalmente, también tienes miedo de lo que sucede si silbas. ¿Qué pasa si no tienes razón? ¿Qué pasa si usted, qué pasa si los inversores también son como, no estar de acuerdo con su amigo, pero qué pasa si los inversores también están en ello?

Esto es tan loco. ¿Cómo podría eso no ser correcto? Sabes, tal vez pienses que, si los inversores también están en él, entonces, la junta simplemente me aplasta, al igual que, básicamente se vuelve loco con acciones legales y arruina mi vida. Entonces, creo que salir como un denunciante es algo increíblemente valiente, especialmente si eres una persona junior en ese tipo de contexto. Y a menos que haya un tipo de proceso claramente definido y una persona designada en el tablero para llegar, no creo que haya ninguna vía o razón de por qué uno debería, especialmente si son junior.

(23:43) Jeremy AU: Así que creo que estamos comenzando a hablar sobre los diferentes enfoques que, ya sabes, la junta o el inversor externo podrían haber hecho, ¿verdad?

Obviamente, uno es una realización mucho más exhaustiva o anuncia visitas, visitas no anunciadas. Y ese es uno. Dos son entrevistas de salida de personas que salen, especialmente para los líderes financieros de alto nivel, creo que es un sector común. Y luego el tercero, por supuesto, tal vez esté permitiendo una política de denunciantes dentro de una empresa. Obviamente, creo que ciertos países también tienen protecciones de denunciantes también, como Estados Unidos, que no requiere que las empresas internas tengan eso, pero ¿de qué otra manera piensas desde la perspectiva, porque ya sabes, hay tantos inversores de la estación de crecimiento que los inversores de la estación de crecimiento que he hablado en los EE. UU. Y desde su perspectiva, es como, oye, si una gran cantidad de inversiones de crecimiento no es una gran cantidad de inversiones en el escenario de crecimiento en el sudeste de los números, como no puedo hacer una etapa de crecimiento local, como no puede hacer una etapa de crecimiento local, como no puede hacer una etapa de crecimiento local, que no puede hacer la etapa de fondos de la etapa de crecimiento, ya que no puede hacer la etapa de la etapa de crecimiento local, ya que no puede hacer la etapa de fondos de la etapa local, como no puede hacer la etapa de la etapa de la etapa de la etapa de los números que no puede hacer la etapa de la etapa de los números que no puede hacer la etapa de la etapa de los números que no puede hacer la etapa de fondos local. ¿Y cómo se puede esperar que hagamos la debida diligencia que sea mejor? Ahora, obviamente, tengo curiosidad por curiosidad, ¿cómo serían los enfoques para que un inversor externo perforara eso?

(24:45) Sadaf Sultan: Sí. Un inversor externo que entra, creo que obviamente tiene que aprovechar la experiencia local. Uno argumentaría, ¿los inversores regionales incluso, ya sabes, aprovecharon el tipo correcto de experiencia local, verdad? Entonces, en ese contexto de Efishery, el tipo de personas con las que desea hablar son aquellas que han operado dentro de la acuicultura tradicional. Y quienes entienden el modelo de negocio tradicional que está tratando de desplazar muy, muy bien y puede hacer un análisis independiente de si estos avances tecnológicos realmente tienen un tiempo y un lugar y realmente pueden ofrecer esos resultados para los agricultores y para la cadena de valor más amplia. Por lo tanto, necesita a alguien que tenga esa experiencia de dominio, pero también necesita a alguien con las habilidades lingüísticas que puedan ir y hablar con los fundadores, los agricultores, los clientes y casi esa prueba de olor de si esta historia tiene sentido o si las cosas están siendo fabricadas o exageradas. Entonces, solo necesitas ese sabueso de sangre, por así decirlo, ¿verdad? Es una combinación de experiencia de dominio y familiaridad cultural. Así que creo que no solo para los inversores regionales, sino también para los inversores globales, creo, este tipo de red de expertos locales es fundamental. Identificar a las personas con este tipo de conocimiento de dominio específico y algo de eso ya existe.

Tienes GLG. Tienes GuidePoint. Sirven a muchas empresas de capital privado y firmas de consultoría globales cuando quieren comprender muy bien un dominio en particular, pueden ir a hablar con un experto durante unas pocas horas y usted obtiene más conocimiento de lo que podría hacer con el estudio de mercado en el escritorio. Entonces, creo que ese tipo de talento será crítico en el futuro.

La segunda cosa, probablemente sugeriría, y esto es, esto puede parecer un poco hostil, pero creo que es necesario, que es, más allá de una auditoría financiera, también debe hacer una auditoría forense particularmente en torno a los ingresos. Y la auditoría forense básicamente significa que en realidad está llamando a los clientes. Estás tratando de entender que son esos clientes en cualquier forma o forma relacionadas con el equipo fundador y realmente llegar a ese nivel de profundidad donde puedes tener la oportunidad de detectar algunos de estos disparos redondos, o cualquier cosa que no sea ordinaria.

Ahora, eso hace que el costo de la diligencia sea mucho más costoso, porque las auditorías forenses no son baratas, pero desde una perspectiva de construcción de cartera, si está asumiendo una apuesta tan grande en un jugador de alto valor, creo que vale la pena.

Es casi como una póliza de seguro que está asumiendo al gastar mucho más en la diligencia, ¿verdad? Así lo haría, esas serían mis dos cosas. Ya sabes, aprovechar las redes locales, las redes expertas y hacer una auditoría forense sobre el reconocimiento de ingresos.

(27:07) Jeremy AU: Creo que esos son puntos realmente buenos. El primero es interesante porque realmente estoy de acuerdo con usted en que una de las razones por las que creo que los inversores internacionales realmente tienen un desorden en Indonesia y Vietnam e incluso en cierta medida Filipinas,

Obviamente, no creo que haya mercados emergentes que tengan diferentes o incluso argumentan el estándar global de prácticas contables, ¿verdad? Por lo tanto, es un ecosistema financiero muy joven, etc. Pero creo que la parte difícil, por supuesto, es que la barrera del idioma hace que sea difícil perforar. Entonces, una cosa que he visto es que los inversores son, necesito hablar con algunos clientes y luego el fundador básicamente dice que, bueno, solo dos de cada 100 clientes saben cómo hablar inglés, y luego el VC va a gustarle, hablaré con los que pueden hablar inglés. Que así sea porque en interés de la velocidad, etc.

Pero obviamente, es difícil conseguir a alguien que pueda hablar idiomas locales, así que creo que es una, creo que una gran discapacidad que he visto sucede. Por supuesto, creo que la refutación de eso para el primer punto es que, en términos de experiencia en el dominio, es como, ya sabes, las nuevas empresas están destinadas a ser disruptivas. Y, por supuesto, el experto actual que sabe todo sobre el café en Indonesia será un voto descendente seguro para Kopi Kenangan o algún otro negocio de la cadena de café porque no entienden el futuro y la visión.

(28:22) Sadaf Sultan: Creo que casi, como inversor, quieres escuchar la narrativa de mostrador, ¿no? Quiero decir, quieres escuchar la toma pesimista, y luego puedes decidir si realmente crees, ¿verdad esta historia disruptiva? Pero si no lo entiende, o si ni siquiera reconoce la narrativa del mostrador y por el optimismo de lo que es, es un poco ciego o dando un salto de fe. Entonces, el hecho de que tenga un experto local que proporcione un informe de diligencia no significa necesariamente que tenga que prestar atención o puede descartar ciertos aspectos de ese informe, pero necesito tener eso, creo. Eso debería ser estacas de mesa.

(28:53) Jeremy Au: Definitivamente y también me gusta el segundo punto, que es poner el dinero en parte de la auditoría forense, que es la sonda que estos ingresos surgen para las transacciones de los partidos rechazadas porque creo técnicamente, supongo que, por cierto, podría haberlo atrapado es que si consideren que las cinco compañías de shell han mirado bastante altos en esa lista, los venentes que están a los vendores que tenían mucho costos, lo que les vio a los centros de los proveedores, lo que ha visto, lo que ha considerado, lo que ha considerado que es muy importante, lo que podría haber mirado a los costos. Lo perforó si llamó a esas cinco compañías de shell. El problema con nosotros es que cuando llamas a esas compañías Shell, ya sabes, el amigo del fundador va a recoger, supongo. Pero al menos creo que si lo probaste, serías como, ¿por qué estas cinco empresas y tienen un sitio web?

¿Por qué es un proveedor clave?

(29:31) Sadaf Sultan: O como, si hiciste una llamada telefónica y no estás convencido, entonces envía a alguien, ¿verdad? Envíe a alguien en el suelo e intente averiguar qué trabajo realmente sucedió. Ve un nivel más profundo.

Entonces tienes toda la razón. Creo que, en una auditoría forense, probablemente irías en orden de materialidad. Observaría todo el panorama financiero y diría, está bien, aquí están los cinco proveedores o clientes que tenemos, que el negocio tiene la mayor concentración en el 60% de los ingresos o el 40% de los costos son solo para estos clientes y proveedores. Y así que vamos a acercarlos. Date una charla con cada uno de ellos. Y luego, si estamos viendo algún tipo de algo que no está claro aquí, entonces, enviemos a alguien y investigemos aún más.

Entonces estás cavando más, más profundo y más profundo. Y en cierto punto, creo que deberías poder enviar algo, particularmente si es un fraude, que tiene una escala bastante grande, entonces creo que verás algunos patrones en estas conversaciones.

(30:22) Jeremy AU: Y creo que también sabes, lo que está subestimado es que la definición de fundador. Y creo que esa fue una gran pieza que discutimos hace unos años porque creo que algunos VC que, por ejemplo, estaban haciendo esas cosas, que llamaba a los clientes de manera inesperada o aleatoria desde la perspectiva del fundador, que en realidad es un tipo forense como cheque. Los VC que tardan más, como digamos de tres a cuatro meses, son como dos meses o un mes para hacer diligencia debida. Otro sería que, como dijiste, es como hacer visitas no anunciadas básicamente a varios lugares. Y por último, por supuesto, está estableciendo muchas disposiciones de control similares. Debe conectar su sistema ERP a la mía. Y así, todos estos han parecido como un fundador hostil. Creo que lo peor es como, hay algunos casos en los que los VCS han retirado de la ronda de inversión en la compañía después de escribir una hoja de términos. Y obviamente, hay buenas razones y son malas razones, y una mala razón, por supuesto, el VC es escamoso, pero una buena razón es tal vez descubrir algo en la debida diligencia que es una mala noticia. Así que creo que es como esa dinámica donde los VC no quieren parecer un fundador. Cien por ciento hostil, especialmente para los actores de buena fe.

(31:26) Sadaf Sultan: Sí. Y al mismo tiempo, como, sabes que es un ecosistema ajustado y los fundadores hablan entre ellos. Entonces, si esencialmente, ha ido muy, muy profundo y ha hecho muchas preguntas incómodas, creo que incluso si es un actor de buena fe, lo compartirían con otros fundadores.

(31:39) Jeremy AU: Es como, wow, este VC es Wow, así que tardó tanto. Hicieron muchas preguntas. Pensé que iba a tomar dos meses, pero son como cinco meses y luego, ya sabes,

(31:49) Sadaf Sultan: Eso no es bueno para tu reputación, ¿verdad? Eso no es bueno para que ganes más, más ofertas en el futuro. Y así es siempre esa presión. Quieres ser bastante minucioso. Y, por supuesto, creo que también has visto que esto también está en un VC, ¿verdad?

Una vez que recauda un fondo de un LP, hay presión para desplegarse. Tiene un cierto período de inversión dentro del cual tiene que desplegar ese capital. No tiene que implementar todo eso en un año, pero debe acelerar. Entonces, en un año determinado, si no está haciendo ofertas, esa es una bandera roja para el LP, y eso también disminuye la probabilidad de que recaude otro fondo en otros cuatro años. Esa sería la ambición. Recaudar fondos posteriores.

Así que sí, quiero decir, creo, los médicos de cabecera también están bajo presión para desplegarse y en un entorno rico en capital donde otras personas no son tan exhaustivas por la diligencia, obviamente el fundador va a buscar capital que sea más atractivo porque los fundadores también están bajo presión para no dejar que su negocio se vaya y si alguien puede desplegarse en tres meses versus seis, por supuesto, por supuesto, se inclinará un poco más hacia la persona que puede ser rápido.

(32:43) Jeremy AU: Sí.

Así que creo que hablando de la debida diligencia, nos gusta esta actividad en la que rebotamos y decimos una cosa que has visto que ha sido atrapado en la debida diligencia en nuestra experiencia, ¿verdad? Entonces nos turnaremos. Veremos quién aprovecha, quién tiene, quién puede hacerlo, pero creo que podemos encapsularlo. Así que creo que un tipo de que he visto es algo más allá del disparo redondo. El que he visto es que comenzaré con el fácil, el de vainilla, que afirma que GMV es los ingresos, lo cual es discutible en muchos aspectos porque GMV es para los mercados.

Los ingresos son para transacciones directas. Pero varios inversores que ven ingresos, pero en realidad GMV. Ya sabes, y hay una gran diferencia múltiple, ¿verdad? Un GMV y un múltiplo, tal vez un ingreso X, podría ser dos x tres x múltiples para la valoración, pero creo que ese es un tipo de, no lo llamaría en la lista de apuestas, si realmente se revela.

(33:37) Jeremy Au: Es más un poco menos, el lado noreste. Pero creo que, pero creo que esa es una definición de contabilidad de la llamada común y una altura que recorre a muchos inversores. Así que creo que ese es uno. ¿Qué es algo más que has visto?

(33:48) Sadaf Sultan: Entonces, en realidad, a los fundadores les encanta poder argumentar que sus ingresos son recurrentes. Así que esencialmente el otro que he visto son ingresos que realmente no son recurrentes. Es una vez que se está agrupando, especialmente si hay un componente para su negocio, que se basa en suscripciones, ¿verdad? Por lo tanto, comienza a agrupar los ingresos de implementación también en ese cubo e infla su ARR, porque eso tiene una línea directa para aumentar su valoración.

(34:12) Jeremy AU: Esa es muy buena. Lo he visto porque muchas empresas en el sudeste asiático tienen múltiples cuchillas de negocios. No es puro SaaS. Entonces, si eres un VC que ha hecho muchas empresas de SaaS, que todos los ingresos normalmente son recurrentes, pero ahora estás vendiendo como, está bien, estoy vendiendo fertilizante, que es una venta única, entrada en comparación con la tarifa de suscripción versus que sabes, así que lo hago.

Esa es buena. Ahora que he visto es, ya sabes, en la misma línea de múltiples líneas de negocios. He visto que muchas empresas hacen negocios de préstamos, que son muy diferentes en términos de elevación. Debido a que realmente necesita mirar un margen de interés neto, que es que, está bien, sabes, al menos creo que puede argumentar que, como una suscripción en lugar de venderle una bolsa de fertilizantes, al menos sigue siendo una transacción que sucede. Y así, la magnitud del error todavía es detectable, creo, si eres un inversor razonable. Muchos inversores se dieron cuenta, porque hay muchos préstamos y sí, vienen todos los pagos como ingresos, pero no es así, en realidad es el hecho de que les prestes dinero.

Entonces eso tiene una cierta cantidad de costo de capital. Entonces deberías estar mirando el interés neto. Usted debe mirar el margen de interés neto, no solo en los pagos, lo cual es, por lo que no pueden. Así que no puedes tomar como, tomé cien dólares de pagos y lo marqué como un múltiplo de valoración.

(35:25) Jeremy AU: En realidad, el reembolso es del 1%, por lo que debería reconocer $ 1 de eso. Y luego, también, existe un gran riesgo de préstamos no desempeñados, que está altamente correlacionado con el resto de su negocio. Y así, existe este tremendo problema en el que ves a estos negocios que parecen ser, han prestado millones de dólares, su propio efectivo. Y luego, cuando el negocio sale mal, porque las cosas pueden salir mal, sino que no solo ha sufrido en términos de ingresos y todo, sino el efectivo que estaba en sus libros en realidad, resulta estar sentado en el negocio de otra persona y no puede devolverlo porque no se le devuelve.

(35:58) Sadaf Sultan: Absolutamente. Por cierto, el punto interesante, para los préstamos, las empresas correctas tradicionalmente cómo los inversores valoran que las empresas de préstamos estarían en su valor en libros en la base de capital. Y lo hacen en la base de equidad porque esencialmente ese es un tipo muy tangible de, creo, medida del valor de los activos netos, pero al mismo tiempo, la forma en que las empresas de préstamos ganan dinero es que tienen una cierta base de capital y pueden obtener influencia además de esa base de capital.

Así que hay, pueden obtener fondos baratos, ya sea de deuda privada y capaces de prestarla en un margen. Entonces, cuanto más pueda aprovechar ese valor en libros, más conoce, más su capital de retorno será. Y exactamente hasta cierto punto, como, cuando en realidad estaba invirtiendo y estaba invirtiendo en negocios de préstamos, en realidad el sudeste de Asia, vi a algunos jugadores salir de Indonesia, que están haciendo préstamos P2P y otros tipos de préstamos especializados.

Básicamente estaban diciendo que estaban siendo valorados sobre la base de sus ingresos. Están obteniendo un múltiplo de ingresos, que, siendo un tipo de inversionista de prestamistas tradicional, para mí fue una locura porque eso son incentivos perversos. La idea de préstamos es la gestión de riesgos. Así es como ganas dinero. Gestionas el riesgo. Y si está incentivando a alguien sobre la base de su línea superior, básicamente les está pidiendo que arrojen la gestión de riesgos por la ventana.

Por lo tanto, fue solo, hasta su punto, era solo una falta de comprensión de lo que realmente es un convincente en un negocio de préstamos y no valíalos adecuadamente. Así que creo que de manera similar a los préstamos, diría que inflar los ingresos con términos de crédito muy agresivos para sus clientes. Así que piense en un negocio que proporciona un inventario a las tiendas de mamá y pop y las tiendas de madres y pop pasan por este inventario semanalmente.

Pero cuando suministra este inventario, les está dando términos de crédito de seis meses, lo que no tiene sentido, ¿verdad? Nadie más en el mercado, incluso los grandes distribuidores no están dando a esas tiendas de madres y pop ese tipo de términos de crédito.

Y así, el tipo de forma simple de competir sería el precio, esencialmente les está dando un descuento que ningún otro distribuidor está dando, pero que es muy detectable por un inversor externo o nuestra diligencia o un auditor. Entonces, una manera más elaborada sería luchar con términos de crédito que no aparecen tan fácilmente en el P&L, pero aparece en el balance, ¿verdad? Aparece en cuentas por cobrar acumulando. Entonces, esa es una carrera muy clásica en los mercados donde está tratando de desplazar a los jugadores tradicionales, puede entrar con términos de crédito muy agresivos, pero eso básicamente significa que está en el negocio de dar financiamiento a sus clientes más que darles valor.

Y no estás en el negocio de financiamiento. No. Estás en el negocio de eficiencia. Así que eso es A, te has transformado en un negocio totalmente diferente al que tus inversores te han financiado.

(38:27) Jeremy AU: Ese es un muy buen ejemplo. Y ya sabes, creo que he visto a muchas compañías explotar porque ellos, la calidad de consecuencia, fue muy mala. Y luego cada ronda de efectivo. Muchos inversores tienen la sorpresa cuando una empresa explota porque tiene muchos ingresos y hay mucho como, desde una perspectiva contable, tanta ganancia. Pero eso, en realidad, el saldo de efectivo es tan horrible y horrible debido a que cada simple es efectivamente. Diría que otra versión de eso está en el lado de la colección de efectivo es que muchas empresas en el sudeste asiático, porque están trabajando con estas tiendas de madres y pop de ladrillo y mortero que principalmente hacen efectivo.

Por lo tanto, hay cierto nivel de reconciliación en el nivel mensual o semanal que se hace. Básicamente, la mitad de la transacción de burbujas es efectivamente en efectivo, y luego, en algún nivel, se convierte en una transacción digital y mensual en una cuenta. Y entonces, el problema es que no puedes perforar esta parte porque no está digitalizado.

Mientras que, si estaba haciendo un servicio de suscripción, el cliente tiene una línea recta entre lo que pagan, que es la tarjeta de crédito o equivalente a la cuenta de la cuenta bancaria, ¿verdad? Versus este componente de efectivo. Y así, es una manera muy fácil para que alguien inflara su recuento de efectivo. Porque lo que solo dices es, está bien, hubo 10 personas que me dieron $ 10 cada una, que cuesta $ 100 en efectivo, pero es bastante fácil. Y luego, $ 100 en efectivo se depositan como $ 100 de ingresos en el banco, pero ahora lo que puede hacer es que dice de estas 10 personas, cada una hizo cien dólares de transacciones, por lo que 10 ha aumentado, pero luego, debido al comercio, enviamos 900 dólares. Y por eso todavía deposgo cien dólares en el banco, pero lo reconozco como mil dólares de ingresos y $ 900 de costos comerciales. Así que creo que hay una versión diferente, pero se hace esto de una manera que es en una parte de efectivo del ciclo.

(40:10) Sadaf Sultan: Correcto. Así que eso es algo que he visto allí.

Absolutamente. Entonces, eso estaría mal tropezando nuevamente, ¿verdad? Entonces, siempre que tenga efectivo involucrado, siempre hay mucho más riesgo de gobernanza, ¿verdad? Entonces está relacionado con eso. Creo que otro que me gustaría mencionar es esencialmente los fundadores de la alta gerencia que realizan adquisiciones en nombre de la empresa. Entonces, debido a que la compañía se ocupa de efectivo, es como, digamos una pequeña caja registradora que se mantiene, que es bastante grande en comparación con lo que sería una caja registradora para una empresa regular. Por lo tanto, siempre está sacando efectivo de ese pequeño caso con la caja registradora Petty y está haciendo una especie de transacciones. Entonces esos serán reservados como avances en efectivo. Está avanzando en efectivo a un empleado o está avanzando en efectivo a un fundador y están haciendo adquisiciones en nombre de la empresa, pero realmente no pueden generar ningún tipo de recibos que respalden esas transacciones.

Entonces nadie sabe realmente a dónde fue este efectivo. Transacciones de partidos relacionadas y no endurecerlas, particularmente en un tipo de negocio dependiente de efectivo, lo abre a mucho robo. ¿bien? Quiero decir, no estoy diciendo que necesariamente, como los fundadores, lo harían, pero los gerentes de adquisiciones tienen mucho alcance solo, básicamente endureciendo efectivo del sistema porque no se está reconciliando correctamente al final del día.

(41:14) Jeremy Au: Otra forma de, una especie de contabilidad, creo que he visto como CM1, CM2, CM3, CM4 Margen bruto que es, creo, un legado de algunas de las compañías anteriores en el sudeste asiático, pero básicamente creo que esta práctica está bien, bien, GMV, ingresos. Entonces, margen bruto, margen de contribución uno, margen de contribución dos, margen de contribución tres, margen de contribución cuatro.

Y a veces lo que está haciendo es mover muchos costos que deberían estar más altos y lo está moviendo más bajo. Así que técnicamente está completamente revelado. Pero entonces básicamente no es el verdadero margen bruto. Es un margen de contribución bastante verdadero. Y así, he visto a muchos compañeros inversores que son tropezados porque dicen, oh, este es el margen bruto, pero dices, no, no, no, no, eso es demasiado positivo.

En realidad, debe considerar CM3 o CM4 como la definición correcta para verlo.

(42:04) Sadaf Sultan: Correcto.

Sí. Eso es bastante común, ¿verdad? Entonces, por ejemplo, ventas y marketing. ¿Qué es realmente un gasto en adquisición y cuál es esencialmente su marca, verdad? Y entonces puedes mover mucho entre esos cubos, desde CM2 hasta el tipo de OPEX.

El otro, ya sabes, sería el transporte o la realización. ¿Qué es el transporte relacionado con, ya sabes, cumplir con el pedido o recibir el inventario y, ya sabes, qué es el transporte, lo cual es más orientado a Opex? Entonces, puede haber mucha interpretación sobre cómo reservar estas cosas. Por lo general, creo que quieres ser más conservador y también los inversores, creo, debes retrasar cada uno de esos elementos que ven dentro de CM1, CM2 y CM3, y tratar de mirar también el OPEX y asegurarse de que no hay nada que deba estar allí, dentro de los márgenes de contribución. Entonces ese sería el comienzo.

(42:48) Jeremy AU: Sí. Creo que otro que he visto es, creo que el reembolso o los descuentos que se trasladan de los ingresos brutos a los netos como un costo de ventas y se trasladan hasta las ventas y el marketing. Entonces, lo que vi, pensé, esta compañía fue como, vamos a cultivar esta increíble línea superior. Yo estaba como, oh, fantástico. Y luego es como, porque, y luego cavas, cavas, cavas, y estás como, espera, el programa de reembolso y el marketing saldrán al mismo ritmo. Por lo tanto, la mayoría de la gran mayoría de ese crecimiento proviene de un programa de reembolso que debe reconocerse como un descuento de sus ingresos en lugar de como una línea inferior a la línea.

(43:23) Sadaf Sultan: Creo que para eso específicamente para las empresas de mercado y el comercio de E es más útil que CM3 como métrica es considerar realmente los ingresos recurrentes como un porcentaje de los ingresos totales porque ese es el objetivo de E Commerce y el negocio de mercado, las compras repetidas.

Obtiene un usuario una vez que las deleite por algunas transacciones y luego se vuelven fieles a usted y transacen, a través de usted para comprar compras repetidas y se convierten en clientes de LTV altos y puede distribuir ese LTV sobre el CAC que ha gastado. Entonces, ¿la métrica que atrae el corazón de eso es en qué medida están sucediendo esas transacciones recurrentes de los clientes a los que hemos vendido antes? ¿Y cuál es la tasa de rotación de nuevos clientes que están a bordo de cada cohorte? Entonces, creo que más allá del CM3 debes ir más a las métricas operativas para entender realmente lo que está sucediendo aquí. Además de eso, diría, en términos de más flagrante, esencialmente tomar algunos de los costos de CM2 y reservarlos como ingresos que, ¿cómo lo haces? Esencialmente me gusta, piénsalo de esta manera, ¿verdad? Estoy vendiendo su producto, pero también estoy ayudando a cumplir ese producto. Pero estoy ayudando a cumplir ese producto con algún tipo de red de escritores. Pero luego, digamos que comienzo esencialmente reservar la capacidad de ciertos escritores que sé que habrá un nivel predecible de órdenes de cumplimiento que se presentarán, entonces puedes argumentar que oye, también estoy en el negocio de cumplimiento. No solo estoy operando como conector. De hecho, soy director en esta transacción.

Entonces, hay buenos motivos contables para hacerlo, pero la pregunta es hasta qué punto está mostrando ese ingreso de cumplimiento. ¿Estás mostrando la pieza que tus escritores solo están entregando o lo estás mostrando todo? En ciertos casos, ya sabes, creo que puedes encontrar una cuña para hacer ese argumento, pero puedes hacer un argumento realmente loco, ¿verdad?

Entonces, la cuña es que estoy cumpliendo las órdenes de mi propio balance. Pero entonces el argumento exagerado es que, ya sabes, me dejan capturar todo lo que está en CM2 como costos de cumplimiento, ¿verdad? Así que he visto eso. Por supuesto, eso debe detectarse en diligencia, pero hay un argumento allí, un argumento parcial para hacerlo.

(45:12) Jeremy AU: Sí. E puedo imaginar que VC se engañe con bastante facilidad porque hay mucho zumbido como sensores completos de pila, indicados verticalmente. Creo que es un argumento justo que las nuevas empresas digan, si estoy pagando tanto por la logística, ¿por qué no? Puedo hacerlo yo mismo. No soy eficiente. Y creo que en el sudeste asiático, gran parte de la logística no es eficiente. Así que creo que hay un argumento comercial justo. Pero, por supuesto, creo que la parte difícil es como si estuvieras convirtiendo un costo en ingresos. Y así es discutible. Puedo ver algunos escenarios en los que está bien, pero la pregunta es como, ¿qué te hace? Porque creo que básicamente es un precio de transferencia. Básicamente, eso es lo que yo llamo. Al igual que técnicamente, incluso si está ganando dinero en su tarifa de logística, debe cobrar un precio interno justo a su línea comercial interna anterior en realidad.

(45:52) Sadaf Sultan: Así que creo que la pregunta que creo que los inversores pueden hacer, ya sabes, en todos los ámbitos cuando esto sucede es, ¿hay una buena razón para que esto esté en su balance? . ¿Está agregando valor asumiendo este riesgo?

Entonces, otro ejemplo de esto es esencialmente entrar en el financiamiento de insumos. Estás trabajando con los agricultores que conoces, y está operando un mercado en el que los está conectando con insumos agrícolas, ¿verdad? Pero ahora decides que, oye, voy a comprar estos aportes de la granja, y voy a almacenarlos, los venderé directamente a los agricultores. Y también voy a encontrar algunos prestamistas que van a financiar esta transacción. ¿Qué, por qué necesitas poner esto en tu balance? Los prestamistas, los prestamistas del banco, iban a prestar a los agricultores de todos modos, y esos agricultores podrían haber seguido comprando directamente a los comerciantes. ¿Por qué necesitabas entrar en esta imagen? ¿Bien? y asumir este riesgo.

(46:38) Sadaf Sultan: Un argumento es porque quiero obtener ganancias. Seguro. Pero ya sabes, ¿vale la pena el riesgo de que estés enfrentando? Y si esa propuesta de recompensa de riesgo no tiene sentido, usted para tomar ese riesgo en su balance general, entonces realmente está tratando de inflar una narrativa. Y ese es realmente el propósito.

(46:53) Jeremy AU: Sí. Creo que cuando lo describes de esa manera, creo que lo quid es que la compañía comienza con un modelo de negocio de mercado, que es que estoy viendo un GMV bruto entre todas las transacciones de la misma. Pero luego, si asiento el financiamiento de insumos, tomo mucho control en un lado. Efectivamente, se convierte en una relación directa en cuyo caso, entonces usted, ya no debería ser un valor de GMV. Debe ser valorado en función de los ingresos consolidados de eso. Pero donde entra el truco es que si hiciste eso, entonces básicamente estás siendo valorado, duplicado. Exactamente. En un extremo, tiene un negocio de mercado que vino separado, que está siendo valorado en un múltiplo GMV, y luego tiene su negocio estándar donde controla el negocio.

Pero luego, quitas un múltiplo de los ingresos y luego combina esos dos. Y luego se ve fantástico. Pero creo que creo que este es un argumento de la zona gris.

(47:39) Sadaf Sultan: Sí. Esa es la mejor pila. 100%. ¿Bien? Quiero decir, creo que cualquier mercado en las últimas etapas querría hacer una jugada así. Quiero decir, si piensas en los supermercados como un ejemplo, todos los supermercados tienen etiquetas privadas. Y ahí es donde hacen una gran cantidad de márgenes. Cada mercado debe tener esa ambición. Pero entonces la pregunta es muy parecida a la etiqueta privada, un corolario. La pregunta es como, ¿estás agregando valor? Las etiquetas privadas agregan valor. Típicamente son más baratos que muchos de los otros grupos de pares.

Entonces, ¿es su producto más barato y de una calidad de mayor calidad de alguna manera? O si son peores calidad, si son más caros, no hay razón para que seas una etiqueta privada.

(48:11) Jeremy AU: Sí, creo que ahí es donde algunos de los inversores falta de claridad. Solo digo como, tengo un alimento para peces. ¿Es esta alta o baja calidad? No lo sé, ¿verdad? Es como, porque acabas de tomar la alimentación de pescado existente y solo la vendes, pero supuestamente la red es más eficiente. Bueno, creo que acabas de dar dos ejemplos. Entonces solo puedo dar un ejemplo. Eso significa que han ganado oficialmente. Está bien. No es una estrategia financiera de competencia, pero la que he visto es un poco más sofisticada es cuando la descarga cuesta en otra entidad, por lo que esto sucede, por ejemplo, por ejemplo, como esta persona puede tener un negocio familiar, por ejemplo, y luego construyen una startup.

Y básicamente eso es como una entidad de la nave nodriza. Y básicamente esta nueva startup para mostrar rentabilidad, un mejor márgenes. En realidad, tienen empleados que trabajan para ellos en una organización de la nave nodriza. Obviamente, eso requiere que estés, ya sabes, la familia conectada, para que realmente tengas una nave nodriza rentable para cultivar a esos empleados.

Pero esa es una forma que es un poco más difícil de detectar porque básicamente lo que parece es, wow, estás ganando esta cantidad de dinero con 30 empleados. Fantástico. Bien. Pero en realidad, 10 o 20 de ellos están siendo pagados por mamá o papá. Eso es lo que te diré. Y eso es, pienso cómo detectar porque no aparece como mejores ingresos. Entonces es difícil de detectar. No aparece como un proveedor de adquisiciones fraudulentos. Literalmente, es, creo que ese es uno de los más difíciles de atrapar.

(49:30) Sadaf Sultan: Sí. Quiero decir, eso sería muy difícil. Bien. Y, por supuesto, tampoco sería muy escalable, como si no pudieras hacerlo como la Serie C o D., eso sería muy, muy difícil de detectar.

Creo que no sé cómo jugar al equipo azul en eso, para

(49:42) Jeremy AU: Sea honesto.

No, quiero decir, creo que tienes que saber, ¿esta familia de personas conectada? Y luego tienes que mirar la naturaleza de la relación. Y solo pregunte explícitamente, ¿es una relación vendedor de vendedores? Si lo declaran, entonces lo sondeas. Y si no lo declaran, entonces, ya sabes. Pero, a veces hay que asegurarse de que haya un acuerdo de consultoría. También hay términos no verificables. Podría ser como

(50:00) Sadaf Sultan: Sí. Quiero decir, si hay un acuerdo entre ellos, seguro, ¿verdad? Y luego le puede gustar llegar al acuerdo si está con una parte relacionada, pero ya sabes, si esta persona es como, más o menos, trabajar remotamente, sin contrato con la startup, entonces, es como, ¿cómo encontrarías esa conexión?

(50:11) Jeremy Au: Creo que está completamente revelado. Y el VC podría ser como, está bien, ya sabes, es una transacción de fiesta relacionada, pero es un beneficio conocido para la startup. Entonces no es un factor de riesgo. Es solo que sabemos que los números se ven mejor de lo que son debido a este subsidio. Pero al menos se revela. Pero creo que la parte difícil es, si no se revela, entonces el VC lo mira, wow, este negocio es tan eficiente en comparación con todos los demás competidores en este espacio. Sí.

Bueno, esa es la última que obtuve, pero espero que haya una buena, sofisticada, ¿verdad?

(50:38) Sadaf Sultan: Sí, genial, sí. Eso será difícil detectar.

是啊

(50:40) Jeremy AU: Entonces, en esa nota, me encantaría concluir. Creo que las tres grandes conclusiones de nuestra conversación. En primer lugar, muchas gracias por entrar en la pieza efishery. Y al entrar, como exactamente, y creo que los diferentes incentivos y estructuras que ocurrieron en cómo sucedió.

Creo que, en segundo lugar, muchas gracias por compartir sobre cómo los inversores externos o la junta pueden penetrar este tipo de opacidad para descubrir quiénes son los actores de buena fe y quiénes son los actores de mala fe en el espacio.

Y, por último, muchas gracias por hacer una lluvia de ideas conmigo todas las diversas travesuras que he visto en el espacio financiero.

Entonces, en esa nota, muchas gracias.

(51:14) Sadaf Sultan: Gracias, Jeremy. Y espero que esto también haya sido útil para los espectadores. Y, ya sabes, siempre feliz de volver. Gracias.

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